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【課程目標(biāo)】

新零售時代到來！實體店的店長團(tuán)隊管理能力和運營能力決定了運營商實體渠道的服務(wù)營銷能力以及客戶的感知！所以，店長是一座橋！

如何發(fā)揮好一個運營管理者的角色，從而提升終端店面的價值！這時，店長做好店面運營和銷售管理，這座橋才是堅實的橋！

當(dāng)?shù)觊L連接企業(yè)與員工之間的時候，如何發(fā)揮好一個團(tuán)隊管理者的角色，讓員工能夠為企業(yè)創(chuàng)造更多價值！這時，做好店面人員和團(tuán)隊管理，店長這座橋才是堅實的橋；

因此，本課程體系就從兩個角色來看店長的店面管理：

既要做一個好商人，又要做一個好領(lǐng)導(dǎo)！

【目標(biāo)學(xué)員】：

營業(yè)廳經(jīng)理和終端店面店長、值班長

【課程目標(biāo)】：

針對營業(yè)廳經(jīng)理、店長量身打造的實戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：

1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計劃實施、促銷活動策劃與組織實施、客戶關(guān)系維護(hù)與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！

2.提升團(tuán)隊管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績效管理、團(tuán)隊建設(shè)等幾個方面有思路、有方法、能落地！

【課程時長】：

運營第一站：管理店長自我（2h）

課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵內(nèi)容及特色

一、理解員工到店長之間的轉(zhuǎn)變

二、理解銷售員到管理者的角色轉(zhuǎn)變2H?認(rèn)知角色的錯位

?合格店長的幾項要求

?店長的時間管理1.要從員工做事轉(zhuǎn)向管理員工做事；

2.店長每月工作的輕重緩急

3.特色：實際工作案例分析，小組發(fā)言；

一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)

1.案例分析：張店長的一天

2.小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時間？

3.店長說自己工作找不到重點，你對此有什么看法？

二、理解效率效能，理清工作重點

1.效能與效率：先找方向，再找方法！

2.店長的管理思路：做好四個區(qū)分

?店長的效能：區(qū)分做與不做

?店長的授權(quán)清單：區(qū)分誰做

?店長的時間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

?店長的目標(biāo)計劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運營第二站：管理廳店計劃（2h）

課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

理解日常工作WBS的分解方法并應(yīng)用2H?WBS分解法

?學(xué)員將店面工作進(jìn)行分解1.做好工作分解，找到工作重點；

2.特色：小組發(fā)言后講師點評，點醒學(xué)員的思路；

一、計劃管理WBS分解法

1.什么是WBS：Work Breakdown Structure

2.做WBS的幾個步驟

二、結(jié)合工作研討和點評

1.每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解

2.任務(wù)分配：

?第1-2組：“營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作

?第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實施”工作

?第5-6組：“門店績效管理”工作；

3.講師點評角度與常見問題：

① 營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡單的培訓(xùn)安排！

② 促銷組織實施，不等于促銷方案！

③ 績效管理不等于績效指標(biāo)分解！

④ 店長總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索

⑤ 一個看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

⑥ 有效分解，才能與前面的“店長四個區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；

⑦ 分解到位，結(jié)合《店長授權(quán)清單》做好管理

4.優(yōu)秀店長的工作分解結(jié)果分享：

① 營業(yè)廳每月績效管理工作分解

② 營業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解

③ 營業(yè)廳日常管理工作分解

④ 營業(yè)廳每年重點工作計劃

⑤ 營業(yè)廳每月重點工作計劃

運營第三站：打造理想廳店（7h）

課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.理解所有的廳店管理都需要制定標(biāo)準(zhǔn)

2.廳店現(xiàn)場布展陳列標(biāo)準(zhǔn)7H?零售發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)；

?崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)；

?廳店陳列標(biāo)準(zhǔn)1.根據(jù)營業(yè)廳實際出發(fā)，能落地；

2.對每個步驟的關(guān)鍵指令和動作能夠分析到位，便于操作；

3.特色：案例豐富、指引清晰，大量現(xiàn)場圖片，形象生動。

一、作為管理者，采用問題管理模式！（0.5h）

1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；

2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3.培養(yǎng)員工自己以行動去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題。

二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)（1.5h）

1.互動提問：你心中的理想廳店是什么樣的？

2.一個門店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)

① 人流量

② 進(jìn)店率

③ 客流量

④ 成交率

⑤ 客單價

⑥ 毛利率

3.重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？

① 其實都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；

② 只把數(shù)據(jù)每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

③ 未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

④ 進(jìn)行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

⑤ 充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4.重點研究：客流量與客單價的關(guān)系

① 充值繳費客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

② 充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；

③ 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

5.做好廳店診斷：

① 統(tǒng)計各項指標(biāo)

② 確定關(guān)鍵因素

③ 制定實施方案

三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售（1h）

① 做好市場調(diào)查，了解競爭對手

② 競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐

③ 應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！

④ 比算分析法的表格設(shè)計與廳店應(yīng)用

四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標(biāo)準(zhǔn)（0.5h）

1.營業(yè)廳常用崗位分析

2.崗位分工與此工種的職責(zé)清單

3.優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

① 值日生崗位職責(zé)

② 庫管人員崗位職責(zé)

③ 手機體驗桌崗位職責(zé)

④ 路演支撐人員職責(zé)

五、廳店現(xiàn)場理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)（3.5h）

1.店面的陳列包含什么？

2.路線圖：客戶怎么走？客戶動線分析

3.營業(yè)廳現(xiàn)場陳列十大原則

4.手機展示的六大基本原則

5.促銷時如何突出營銷主題？

① 突出主題的四大方法

② 特賣手機如何能抓住眼球？

6.手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

① 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

② 手繪POP的常見錯誤

運營第四站：解決營銷問題（5h）

課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

一、學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題的方法和工具

二、學(xué)會廳店促銷與營銷中的關(guān)鍵問題的解決5H?使用魚骨圖分析問題

?廳店自己的營銷活動組織策劃1.練習(xí)為主！讓學(xué)員應(yīng)用魚骨圖分析工作實際問題；

2.特色：結(jié)合實際工作小組討論出成果

3.大量廳店營銷策劃案例，可以落地！

一、分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！（1h）

1.魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2.深入分析問題的5Why分析法

3.使用魚骨圖分析問題

4.學(xué)員使用魚骨圖分析法，分析問題：

① 廳店員工流失率高的原因；

② 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；

③ 手機銷售總不能完成指標(biāo)的原因；

④ 客戶投訴率上升的原因；

二、營銷診斷七方面，廳店問題研究全（0.5h）

1.人：客戶、員工、店長

2.機：終端、設(shè)備

3.料：物料、資源

4.法：方法、流程、制度

5.環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6.時：時間安排、時機掌握

7.本：成本、預(yù)算

三、抓住關(guān)鍵是正道，四個角度考慮好！（0.5h）

1.如何理解關(guān)鍵問題？

2.確定關(guān)鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、解決營銷的常態(tài)化問題（2h）

1.常態(tài)化營銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別

2.常態(tài)化促銷的六個一

① 一個廳店

② 一個星期

③ 一個人群：選擇人群的四個參考要素

④ 一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品

⑤ 一個禮包：針對人群設(shè)計禮品

⑥ 一個場景：針對人群找到他們

3.結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備

① 案例分析：某次促銷活動物料準(zhǔn)備成本分析

② 案例分析：促銷策劃的主題

③ 案例分析：選定高考生人群

五、微信公眾號的吸粉與運營（1h）

1.廳店公眾號的類型選擇

2.廳店公眾號的定位與吸粉

3.常用的公眾號營銷模式

4.吸引微粉長期關(guān)注的四個注意事項

5.案例分析：某廳店公眾號的歷史信息類別比例

6.利用公眾號為線下預(yù)熱的注意事項

運營第五站：提升店長領(lǐng)導(dǎo)力（5h）

課程目標(biāo)時長課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

讓店長理解除了用錢留人，同時也有別的用人留人之道5H1.領(lǐng)導(dǎo)力與組織行為學(xué)中對人本性的分析；

2.領(lǐng)導(dǎo)力提升的六方面

3.打造自己想要的廳店工作氛圍1.案例分析掌握溝通激勵的方法；

2.早會演練與點評

3.看電影片段學(xué)習(xí)團(tuán)隊管理

一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性（1.5h）

1.是店長崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)

2.管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個詞也有區(qū)別

3.領(lǐng)導(dǎo)力是指什么

4.理解人在組織中的“六大特性”

① 個體差異

② 動機行為

③ 知覺

④ 人的整體性

⑤ 渴望參與

⑥ 個人價值觀

5.每個特性對店長提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！（2h）

1.學(xué)習(xí)力

2.影響力

3.決斷力

4.教導(dǎo)力

① 現(xiàn)場輔導(dǎo)員工的步驟；

② 堅持有效果的早會：早會演練與點評，早會流程六步曲

③ 巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績效溝通

5.溝通力

① 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；

② 讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；

③ 六步目標(biāo)帶領(lǐng)法

6.親和力

① 店長的情緒、行為和語言

② 90后員工的特點分析

③ 店內(nèi)的90后員工如何管理

三、駐店代理商或廠家的管理（0.5h）

1.引商入店模式

2.店長對駐店商店員的考核權(quán)

3.案例分析：基本工資的三分之一

四、打造店長想要的團(tuán)隊精神和氛圍（1h）

1.各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2.你想要自己的廳店是什么樣子的？

3.認(rèn)識：團(tuán)隊文化建設(shè)的基本要素

① 團(tuán)隊精神就是團(tuán)隊的核心價值觀

② 店長想要的團(tuán)隊核心價值觀是什么？

③ 這些核心價值觀要找到什么樣的載體？

4.案例分析：這個廳店的“十六字團(tuán)隊精神如何體現(xiàn)？

5.廳店團(tuán)隊文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理

① 學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊文化塑造過程

② 團(tuán)隊文化不是假大空，而是可落地！

③ 從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊精神落地！

劉老師

高級培訓(xùn)師、CIPTT注冊國際職業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師

實戰(zhàn)型、原創(chuàng)型、顧問型的管理培訓(xùn)師，長期致力于管理者職業(yè)化素養(yǎng)及管理技能提升。對培訓(xùn)管理及團(tuán)隊建設(shè)有著深入的理解。

成功領(lǐng)導(dǎo)多個大型企業(yè)咨詢顧問項目和培訓(xùn)項目，深厚專業(yè)知識背景！

在培訓(xùn)體制建設(shè)和工作流程建設(shè)方面有經(jīng)驗豐富，有豐富的標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)驗！

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