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【課程背景】

為什么現(xiàn)在越來(lái)多的傳統(tǒng)企業(yè)說(shuō)：不促銷是等死，做促銷是作死！歸根結(jié)底是：不懂數(shù)據(jù)分析；不懂?dāng)?shù)據(jù)，就做不好生意；不懂大數(shù)據(jù)，就做不成大生意！數(shù)據(jù)背后隱藏的概念是消費(fèi)者真實(shí)意愿的反應(yīng)。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)越來(lái)越被經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域所重視，消費(fèi)行為最真實(shí)的反應(yīng)卻恰恰是消費(fèi)者數(shù)據(jù)，這不但是生意經(jīng)營(yíng)過(guò)程的量化結(jié)果，里面也蘊(yùn)含著不為人一眼察覺(jué)到消費(fèi)者行為奧秘。

通過(guò)洞悉數(shù)據(jù)背后的邏輯、規(guī)律、趨勢(shì)和預(yù)測(cè)，可以更好地讀懂過(guò)去、了解現(xiàn)在、預(yù)見(jiàn)未來(lái)!無(wú)論是傳統(tǒng)領(lǐng)域里的企業(yè)人，還是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來(lái)的電商公司，在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，數(shù)據(jù)能給了企業(yè)者更理性化、系統(tǒng)化管理業(yè)務(wù)的支撐點(diǎn)，但是另一方面數(shù)據(jù)管理的知識(shí)總顯得太過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)生澀而讓人難以輕松接受。

何先生通過(guò)課程的講解可以把案例一個(gè)個(gè)穿插在理論中，整理應(yīng)用，哪怕是基于辦公室最常用的EXL作為分析工具，也可以通過(guò)學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)的同時(shí)避開我們?cè)跀?shù)據(jù)使用中的”坑”，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、診斷出消費(fèi)者的真正的需求結(jié)論。通過(guò)數(shù)據(jù)分析反應(yīng)出的事實(shí)，反思我們基于經(jīng)驗(yàn)得出的營(yíng)銷結(jié)論，從而讓我們的項(xiàng)目策劃更有針對(duì)性，合理性、有效性，從而達(dá)成預(yù)期結(jié)果，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地。

【參訓(xùn)人員】

企業(yè)中各級(jí)管理者、中高層決策者，市場(chǎng)、銷售部門主管等

【課程收益】

理解數(shù)據(jù)分析對(duì)于管理的意義

學(xué)習(xí)掌握如何正確收集、分析銷售中的數(shù)據(jù)

學(xué)習(xí)掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題并制定解決方法

學(xué)習(xí)掌握通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

學(xué)習(xí)權(quán)重設(shè)置、黃氏曲線以及效果分析

掌握4項(xiàng)基本EXL表分析方法

掌握基本的銷售報(bào)表及數(shù)據(jù)分析說(shuō)明

掌握爭(zhēng)取的項(xiàng)目管理方法，理解PDCA的實(shí)際含義

掌握目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及效果評(píng)估

制定切實(shí)可行的行動(dòng)方案

了解復(fù)盤對(duì)于下一步工作的指導(dǎo)意義

【課程大綱】

第一講：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？

導(dǎo)入：案例分析

一、我們?cè)谌粘I(yíng)銷中踩的各種“坑”

1、我們是怎么被“經(jīng)驗(yàn)”坑的

2、我們是怎么被“專家”坑的

3、我們又是怎么被“機(jī)會(huì)”坑的

二、數(shù)據(jù)都告訴了我們什么

1.數(shù)據(jù)反應(yīng)出什么需求——分析數(shù)據(jù)背后的奧秘

2.我們需要什么樣數(shù)據(jù)收集——平衡數(shù)據(jù)與收集成本的關(guān)系

3.數(shù)據(jù)整理對(duì)于工作的意義——篩選及錨定，數(shù)據(jù)篩選中的關(guān)鍵要素分析

4.正確理解數(shù)據(jù)特點(diǎn)——如何避免數(shù)據(jù)化后的思維誤區(qū)

5.數(shù)據(jù)可視化——有效的說(shuō)明問(wèn)題

三、數(shù)據(jù)化管理的意義

1.量化管理——用數(shù)據(jù)平衡資源

2.數(shù)據(jù)有效利用——爭(zhēng)取最大化銷售業(yè)績(jī)、最大化生產(chǎn)效率

3.有效的節(jié)約企業(yè)各項(xiàng)成本和費(fèi)用

4.利用數(shù)據(jù)統(tǒng)合部門之間協(xié)作——組織管理、部門協(xié)調(diào)的工具

5.提高企業(yè)管理決策的速度和正確性

第二講：尋找零售的密碼

一、權(quán)重周期的設(shè)立

1、零售規(guī)律

2、權(quán)重指數(shù)的設(shè)立

3、權(quán)重指數(shù)計(jì)算

4、特殊日期處理

二、權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用

1、目標(biāo)分析

2、銷售預(yù)測(cè)

3、銷售對(duì)比

三、黃氏曲線

1、權(quán)重值的使用

2、銷售中的數(shù)據(jù)追蹤

3、促銷效果的評(píng)估

4、分析報(bào)告的表達(dá)

第三講：計(jì)劃制定的基本原理

一、制定計(jì)劃的原則

1.計(jì)劃是5R的濃縮

2.計(jì)劃制定的重點(diǎn)思維

3.制定計(jì)劃10大標(biāo)準(zhǔn)

二、影響計(jì)劃制定的3個(gè)原因

1.目標(biāo)不明確

2.目標(biāo)不統(tǒng)一

工具：SWOT分析法

3.目標(biāo)難考核

方法：SMART原則

第四講：銷售計(jì)劃中的數(shù)據(jù)化管理

一、銷售都是追蹤出來(lái)的

1、目標(biāo)如何制定合理

2、如何使用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售追蹤

3、銷售追蹤中的注意事項(xiàng)

二、效用的銷售分析指標(biāo)

1、人、貨、場(chǎng)的基本思維模式

2、零售業(yè)態(tài)的常用指標(biāo)

3、如何正確確定指標(biāo)

三、如何將數(shù)據(jù)結(jié)果應(yīng)用到計(jì)劃制定中

1.計(jì)劃沒(méi)分解——數(shù)據(jù)沒(méi)節(jié)點(diǎn)

2.分解沒(méi)結(jié)果——清洗不清楚

3.節(jié)點(diǎn)不清楚——數(shù)據(jù)特點(diǎn)不清晰

4.獎(jiǎng)懲不明確——比重不明確

5.事后沒(méi)總結(jié)——趨勢(shì)無(wú)預(yù)測(cè)

第五講：零售策略中的數(shù)據(jù)化管理

一、渠道策略中數(shù)據(jù)化管理

1、如何科學(xué)的進(jìn)行渠道劃分

2、渠道拓展分析

3、渠道管理指標(biāo)

二、會(huì)員策略的數(shù)據(jù)化管理

1、會(huì)員數(shù)據(jù)分析

2、會(huì)員價(jià)值分析

3、會(huì)員的生命周期管理

4、會(huì)員購(gòu)買行為的研究

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法

四、運(yùn)營(yíng)策略的數(shù)據(jù)化管理

1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

2、如何制定年度銷售目標(biāo)

第六講：商品中的數(shù)據(jù)化管理

一、常用的商品分析指標(biāo)

1、商品分析的基本邏輯

2、常用的商品分析指標(biāo)

3、售罄率

二、商品關(guān)聯(lián)性分析

1、關(guān)聯(lián)性程度分析

2、購(gòu)物籃分析

3、如何提高關(guān)聯(lián)度

三、在庫(kù)管理中數(shù)據(jù)分析

1、庫(kù)存分析

2、異常在庫(kù)分析

3、如何設(shè)置在庫(kù)預(yù)警

四、商品的利潤(rùn)管理

1、誰(shuí)在決定商品的利潤(rùn)

2、商品現(xiàn)值

3、庫(kù)存現(xiàn)值分析值

第七講：為什么很辛苦，目標(biāo)卻沒(méi)實(shí)現(xiàn)？

一、目標(biāo)管理的常見(jiàn)誤區(qū)：

1.憑經(jīng)驗(yàn)靠感覺(jué)

2.憑領(lǐng)導(dǎo)靠指派

3.憑資源靠運(yùn)氣

4.時(shí)間積累不等于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

5.辛苦工作不等于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

6.做好職責(zé)不等于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

二、計(jì)劃執(zhí)行的3大方法

1.復(fù)述承諾法

2.分解法

3.重點(diǎn)法

三、如何讓計(jì)劃可控？

1.明確結(jié)果

工具：常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃

四象限的歸納法

甘特圖

節(jié)點(diǎn)管控表

2.明確責(zé)任

工具：KPI的選擇與設(shè)定

3.明確檢查

4.明確獎(jiǎng)懲（鏈接激勵(lì)與授權(quán)）

5.明確改進(jìn)

四、提高的銷售的分析圖

1、杜邦圖的使用

2、促銷中的數(shù)據(jù)化管理

第八講：數(shù)據(jù)分析方法

一、數(shù)據(jù)分析的立體化

1、什么是數(shù)據(jù)分析立體化

2、三維分析法

點(diǎn)、線、面；人、貨、場(chǎng)；時(shí)間、對(duì)象、指標(biāo)；廣度、深度、寬度

二、數(shù)據(jù)沒(méi)有可對(duì)比性就沒(méi)有意義

1、濫用的“同比”與“環(huán)比”

2、傷不起的各種“率

三、常用的數(shù)據(jù)分析法

1、設(shè)立指標(biāo)權(quán)重

2、二八法則的應(yīng)用

3、ABC分析法

4、排行分析法

5、平均值的意義及使用

四、會(huì)表現(xiàn)也是一種分析

1、EXL的表格

2、雷達(dá)圖

3、K線圖

4、四象限圖

第九講：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理方法

一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的重要工具——復(fù)盤

1.復(fù)盤不是批評(píng)時(shí)客觀的原因查詢

2.復(fù)盤的要點(diǎn)

3.復(fù)盤的流程

4.復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)

二、PDCA管理循環(huán)法

三、目標(biāo)貫徹中的授權(quán)與激勵(lì)方法

1、激勵(lì)的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動(dòng)

激勵(lì)理論：

因人而異的工作激勵(lì)方式

授權(quán)也是一種激勵(lì)

80/20授權(quán)法、馬斯洛激勵(lì)法、分層激勵(lì)法

2、激勵(lì)的設(shè)置

1.公平

2.穩(wěn)定

3.兌現(xiàn)

3、激勵(lì)的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

1.以需求為中心

2.即時(shí)

3.儀式

4、激勵(lì)的注意事項(xiàng)

物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)

激勵(lì)的周期

激勵(lì)失效的情況分析

第十講：總結(jié)及答疑

何老師

何云鵬老師

——通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國(guó)區(qū)高管

曾任中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經(jīng)理

《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者，可以及時(shí)分析并預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員

美國(guó)GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員，咨詢顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

何老師是中國(guó)第一代市場(chǎng)營(yíng)銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔(dān)任市場(chǎng)、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)知識(shí)，理論扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富；在營(yíng)銷企劃、運(yùn)營(yíng)管理、銷售策略推動(dòng)等方面既有理論知識(shí)又積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擔(dān)任市場(chǎng)部總監(jiān)期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)管理品牌，把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長(zhǎng)；銷售額及市場(chǎng)份額始終占據(jù)同品類第一名。

擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名；市場(chǎng)份額第一名。

調(diào)任銷售企劃部后，負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)，培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運(yùn)營(yíng)體系。

任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會(huì)員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬(wàn)品牌會(huì)員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運(yùn)用于實(shí)踐，從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

針對(duì)企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中遇到的問(wèn)題，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，推進(jìn)分公司改革，建立中、高層管理職培訓(xùn)體系，累計(jì)培訓(xùn)300+場(chǎng)；1萬(wàn)人次以上；將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營(yíng)銷管理理論、銷售實(shí)戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。

2017年后進(jìn)入中國(guó)最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個(gè)，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實(shí)現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國(guó)GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營(yíng)銷管理和實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會(huì)是個(gè)技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)理論，可以及時(shí)分析并預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對(duì)方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對(duì)培訓(xùn)、教育情有獨(dú)鐘，也樂(lè)于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗(yàn)同更多的營(yíng)銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說(shuō)的一句話：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問(wèn)題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有管理之道，又有管理之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動(dòng)，善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，引發(fā)學(xué)員思考，通過(guò)討論與問(wèn)答加深學(xué)員對(duì)問(wèn)題的理解和認(rèn)識(shí)，方便學(xué)員學(xué)以致用，何老師的課可操性強(qiáng)，學(xué)完即可用。

解渴、過(guò)癮、實(shí)用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》

《管理者的角色認(rèn)知和目標(biāo)管理》

《有結(jié)果的執(zhí)行力》

《從計(jì)劃到結(jié)果的7個(gè)步驟》

《團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)》

《高效開會(huì)的7個(gè)方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)》

《從數(shù)據(jù)需求到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)》

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《問(wèn)題的分析與解決》

…………

【服務(wù)客戶】

時(shí)尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環(huán)洋經(jīng)典、漢高中國(guó)、獅王中國(guó)、愛(ài)茉莉太平洋、妮維雅、法國(guó)安悅、日本hohu、日本發(fā)昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、銀座集團(tuán)、星河悅麗、永旺集團(tuán)、濰坊中百、青島利群集團(tuán)、振華集團(tuán)、鄂爾多斯?jié)M世集團(tuán)、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團(tuán)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

何老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，接地氣，用身邊最小的事情就能說(shuō)明白看起來(lái)很復(fù)雜的問(wèn)題，讓人豁然開朗，有一種融會(huì)貫通的感覺(jué)。 ——獅王（中國(guó)）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識(shí)和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡(jiǎn)出，將銷售管理中遇到的實(shí)際問(wèn)題，能用最簡(jiǎn)單的方式給我們說(shuō)明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會(huì)社北京分公司：趙總

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