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【課程背景】

目前營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：

1、營(yíng)銷(xiāo)人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；

2、營(yíng)銷(xiāo)人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；

3、營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；

4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。

【課程收益】

1、激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握嫻熟的銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售成效率；

3、利用交叉銷(xiāo)售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶投訴。

【課程對(duì)象】

投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員

【課程大綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)高手養(yǎng)成跟我這樣做

1.分組PK 與 積分競(jìng)賽

2.男/女性客戶經(jīng)理銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

3.如何展開(kāi)工作的計(jì)劃

4.做好時(shí)間日志

A.成功日志

B.EXCEL 管理

5.頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限

6.頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計(jì)劃表

7.人生計(jì)劃表

8.設(shè)定完成期限

二、私募基金電訪銷(xiāo)售(前) 大解析

1.電話約訪成功關(guān)鍵

A.心態(tài)

B.技能

C.客戶管理

2.電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤

3.電話約訪固化流程

4.電話服務(wù)精要-判別關(guān)系

A.激活

B.邀約

C.開(kāi)發(fā)

D.維護(hù)

5.電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧

A.溝通特質(zhì)

B.魅力

C.感染力

6.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－前置工作

7.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)

A.真正的客戶

B.有需求的客戶

C.潛在客戶

8.電話[前]客戶定位(快速分類(lèi)法) ——附贈(zèng)客戶關(guān)系表

9.電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

A.核心客戶

B.重點(diǎn)客戶

C.潛力客戶

D.外圍客戶

10.實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵

11.電話[前]主題選擇

A.客戶不會(huì)拒絕的話題

B.客戶不喜歡的話題

電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析

三、私募基金電訪銷(xiāo)售(中) 大解析

1.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ

A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素

2.電話[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵

A.互動(dòng)

B.關(guān)懷

C.破冰

D.營(yíng)銷(xiāo)

E.經(jīng)濟(jì)

F.服務(wù)

3.頭腦風(fēng)暴 : 破冰

4.頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法

5.頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口

6.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)

7.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－同理心的作用

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用

8.模擬 : 同理心練習(xí)篇

9.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－建立需求

10.電話[中 ]邀約

A.利誘

B.威脅

C.事件

四、私募基金電訪銷(xiāo)售(后) 大解析

1.電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理

A.伏筆

B.背叛

C.打死不退

D.投資類(lèi)

E.非投資

2.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)

3.電話服務(wù)銷(xiāo)售流程－100%忠誠(chéng)客戶維護(hù)四關(guān)鍵

案例共享: 喬吉拉德250定律

4.一通有價(jià)值的電話元素？

5.記得在每天下班前回報(bào)

五、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理

1.業(yè)務(wù)軍規(guī)

2.客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷(xiāo)售

3.客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4.敏感問(wèn)題-巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧

5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6.認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任

案例分享: 老太太買(mǎi)李子記

六、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話技巧

1.落實(shí)執(zhí)行Advisory流程

2.客戶分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描

3.客戶管理Step1:KYC

4.客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)

5.客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息

6.客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因

7.八大客戶分群與切入點(diǎn)

七、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷(xiāo)技能精進(jìn)班

1.角色扮演是面談的重點(diǎn)

情景演練: 角色扮演

2.客戶最常說(shuō)的話

3.學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

八、重修舊好之念念不忘

1.你和客戶是什么關(guān)系

2.舊客戶深耕與廣耕

3.舊客戶深耕與廣耕-衍生關(guān)系

4.客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法

5.客戶四分法

6.客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)

7.日常活動(dòng)流程化

8.客戶分類(lèi)是有效客戶服務(wù)的第一步

練習(xí)-確定客戶所屬客群

九、實(shí)操與演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷(xiāo)管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部主任

TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專(zhuān)家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。深耕銀行銷(xiāo)售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。

李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷(xiāo)售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類(lèi)型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段增加4-6種，保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷(xiāo)初露鋒芒。

李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開(kāi)單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類(lèi)崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類(lèi)型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類(lèi)型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和。互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見(jiàn)解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類(lèi)旁通的感覺(jué)，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)中見(jiàn)效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：

《新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級(jí)解法》

《銀保開(kāi)門(mén)紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷(xiāo)與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——社群營(yíng)銷(xiāo)方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類(lèi)：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、平安銀行、廈門(mén)銀行

保險(xiǎn)金融類(lèi)：中國(guó)人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國(guó)人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲(chǔ)銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長(zhǎng) 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬(wàn)剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對(duì)于課上課下同學(xué)們提出的各種問(wèn)題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長(zhǎng) 馬夢(mèng)瑤

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