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引言：狼族智慧

第一單元：成為頭狼——銷售管理者自我修煉

1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨

2、銷售經(jīng)理的角色認知

3、建立“懶人”文化

4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家

5、管理的對象與職責

6、銷售經(jīng)理與銷售角色之間的5種關系

7、管理是科學的還是藝術的思辨

第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設

1、人造環(huán)境、環(huán)境造人

2、銷售的推拉太極

3、“營銷的最高境界是讓推銷成為多余”

4、把銷售動作分解，抓住最核心的部分。

5、根據(jù)不同的發(fā)展階段建立制度體系

6、制度不能解決的問題，需要習慣和價值觀來支撐

7、拒絕“偽文化”

第三單元：組建狼群——銷售人員的招聘與甄選

1、銷售招聘的誤區(qū)

2、優(yōu)秀銷售人員的5種維生素

3、根據(jù)優(yōu)秀員工分析建立簡歷標桿和素質模型

4、建立人力資源開發(fā)思維

5、銷售人員招聘渠道

6、銷售人員招聘、面試技術

7、銷售人員甄選技術

筆跡性格分析

從“游戲”中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀選手

第四單元：培養(yǎng)狼群——銷售人員的培訓與教練

1、銷售人員訓練的重要性

2、銷售人員訓練常見的誤區(qū)

3、銷售人員訓練應該遵循的原則

4、銷售人員的發(fā)展周期

5、不同階段銷售人員訓練的重點

生存期的培訓重點

成長前期的培訓重點

成長后期的培訓重點

成熟期的培訓重點

6、建立內部的訓練體系

注重“企業(yè)知識”的積累

挑選教練要慎重

建立“階梯式”的訓練成長體系

7、如何給銷售人員準備“學習資源”

8、銷售經(jīng)理的教練技術

9、教練技術的5根教鞭

第五單元：群狼共舞——銷售人員的日常管理

1、銷售會議管理

2、銷售人員管理表格

3、應收賬款回收管理

4、銷售人員“放單飛”管理

5、對上與對下 的溝通技巧

6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

第六單元：狼群管理——銷售人員的薪酬與績效

1、從一則遺囑的修改來看薪酬績效的作用

2、沒有明確的標準就沒有公平的有激勵性的薪酬績效體系

3、制定理性的有挑戰(zhàn)性的目標

4、如何確定你的薪酬標準和構成

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、如何避免“大鍋飯”和“兩級分化”

7、銷售人員薪酬績效考核的四個層面

8、根據(jù)不同階段的銷售人員確定不同的評價標準

9、如何公布考核結果來激勵員工

10、區(qū)分“考核”與“考評”

第七單元：成為猛狼——銷售人員激勵

1、常見的激勵理論

2、銷售經(jīng)理激勵誤區(qū)

3、區(qū)分“人本需求”和“角色需求”

4、低收入員工激勵的6個辦法

5、銷售經(jīng)理常用的激勵手段

6、員工行為調控技術

7、做思想工作的藝術

8、建立自己的激勵資源庫

第八單元：狼群出擊——狼性執(zhí)行力

1、執(zhí)行力不強的現(xiàn)象與與原因探析

2、精確解讀目標

3、做結果文化

4、責任意識

5、要事第一

6、立即行動

7、關注細節(jié)

8、建立執(zhí)行力提升的循環(huán)系統(tǒng)

9、執(zhí)行力四十八字真經(jīng)

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農業(yè)銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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