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課程目標

1.掌握基本客戶心理學概念與模型；

2.掌握銷售心理，明白客戶為什么會購買；

3.了解典型客戶心理特點，掌握與不同類型客戶溝通的特點；

4.針對不同的客戶，有效運用不同的銷售溝通技巧；

課程特色

針對成年人學習的特點，通過專業(yè)課堂活動與工具表格，使學員通過體驗的方式進行學習，從而提高培訓效果；

課程概要

1.客戶心理學基本概念

2.客戶心理學實用模型

3.客戶的感知模式

a)不同感知模式的特點

b)不同感知模式的對應溝通方法

4.客戶的心理模式分類與溝通策略

a)追求型與逃避型

b)自我判定型與外界判定型

c)自我意識型與顧他意識型

d)配合型與拆散型

e)各種性格的優(yōu)點與弱點

f)各種性格的互動：客戶溝通的策略

g)性格測試

5.客戶需求分析

a)馬斯洛需求層次理論應用

b)完全明確型

c)半明確型

d)不明確

6.銷售心理與行為分析

a)客戶為什么會購買？

b)買賣的核心要素

c)達成購買的核心

d)核心詞匯精講

7.銷售人員如何了解客戶心理？

a)動機理論

b)指南針法則

c)榜樣的力量

d)關鍵按鈕

8.服務人員如何了解客戶心理？

a)期望值理論

b)氣球法則

c)語言與非語言的作用

d)近因效益與首因效益

9.購買心理學與購買行為是什么樣的關系？

10.不同客戶的購買流程與專業(yè)銷售流程

高老師

他是一位擁有二十年培訓歷練的職業(yè)講師。理論、實踐和呈現(xiàn)能力均獲得優(yōu)秀企業(yè)認可。

在學術方面，他擁有工商管理學博士和社會心理學碩士的教育背景，他的研究方向是社會心理學在企業(yè)管理中的應用。主要研究課題包括：互聯(lián)網(wǎng)時代下企業(yè)競爭力、符號系統(tǒng)與企業(yè)內部的溝通、基于價值觀管理視角的企業(yè)軟技能提升。他始終以培訓目標為中心、注重激發(fā)學員的學習動機，使軟技能的教學效果得到明顯提升，縮短了從“學員知道”到“學員掌握”之間的距離。

實踐方面，在國際知名企業(yè)（畢馬威KPMG、西門子SIEMENS）任職經(jīng)歷，使他的授課更具務實風格。在愉快的教學氣氛中善于將經(jīng)典的管理理論從實戰(zhàn)出發(fā)引導學員進行反饋與提升。

他在教學過程中的扎實功底和嚴謹?shù)膽B(tài)度，贏得知名客戶的美譽并多年長期合作。如：中華人民共和國外交部、農業(yè)部、中央編辦、核電站項目（秦山、福清、田灣）、海南航空、奔馳、寶馬、豐田、一汽大眾、中國銀行、國網(wǎng)研究院、瑞銀、畢馬威、波士頓咨詢、法國電信等

他曾多次創(chuàng)造培訓效果評價滿分的成績。對于職業(yè)的熱愛和專業(yè)的嚴謹態(tài)度，使他成為企業(yè)放心的外聘老師。

惠普（中國）IT管理學院 (www.hp.com.cn) 授權講師

寶馬BMW（中國）特聘講師

深圳世界大學生運動會執(zhí)行局 培訓師的培訓（TTT）授課講師

北京奧運會奧組委 培訓師的培訓（TTT）授課講師

北京大學總裁研修班 特聘教授

清華大學MBA班 特聘教授

職業(yè)背景：

KPMG（畢馬威） 高級培訓經(jīng)理、專職講師

FESCO北京外企集團新感覺培訓公司 培訓總監(jiān)、銷售總監(jiān)

SIEMENS SCNB 項目管理部經(jīng)理（專家級工程師 項目經(jīng)理）

教育背景：

美國哥倫比亞大學國際學院 PhD,DBA 工商管理學 博士

中國人民大學 社會學專業(yè)（社會心理學方向）碩士

對外經(jīng)濟貿易大學 國際貿易專業(yè)

培訓語言：標準普通話、英語

部分曾授課公司：ABB（中國）、BMW、Intel、畢馬威（KPMG）、朗訊科技（Lucent）、瑞士通用標準（SGS）、豐田汽車、寶馬汽車、Lenovo、一汽大眾、美國高通（Qualcomm）、中國銀行、華夏銀行、招商銀行、中國石化、中國石油、中海油、中國化工、中國機械設備進出口、深圳大運會執(zhí)行局、中國電力研究所、中國航空研究院、中科院、美國固安捷、美國圣猶達（St.JudeMedical,Inc.）、英國雅萊制藥、德國諾達衛(wèi)星通信公司（ND SatCom）、德國菲尼克斯（Phenix）、芬蘭UPM、魯西石化、三一重工、新浪微博、清華同方、soho中國等

學員評價：

中科院： 您改變了我，我開始喜歡上班了，謝謝！

中國石油： 收獲很大，我一定不辜負您的付出，改變、改變和改變！

美國高通： SUPER！！

美國圣猶達： 感謝您的熱情，學習的感覺真好！

信諾集團： 受益匪淺 時間太短 再來一次！

畢馬威： You’re a very professional trainer.

部分課程目錄：

TTT類：《企業(yè)培訓師培訓TTT》《商務呈現(xiàn)技巧》《技術類課程TTT》《領導講話的藝術》以及TTT項目，例如：投訴管理TTT、陳列師TTT、銷售管理TTT等專業(yè)領域TTT。

領導力類：《從技術走向管理》《團隊溝通技巧》《項目經(jīng)理領導力與溝通》《新中層經(jīng)理訓練》《領導與激勵》《激勵與培育》《團隊領導力提升》《虛擬團隊管理》《企業(yè)文化的實踐》

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