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授課對(duì)象

經(jīng)銷商總經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商的盈利現(xiàn)狀

1、汽車經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色分析

整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的終端，與市場(chǎng)和客戶接觸最緊密

受主機(jī)廠商政策影響，限制自身發(fā)展

2、經(jīng)銷商目前的盈利模式分析

汽車銷售：隨著市場(chǎng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶需求的變化而變化，不穩(wěn)定受政策的影響大，前期的發(fā)展速度還可以，但長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力、

汽車配件：主要給經(jīng)銷商提供配件供給，很難在市場(chǎng)層面流通。

汽車裝飾：受店面的限制，服務(wù)的客戶群體過于單一化、

汽車維修：受地緣限制，增加客戶的維修成本。

3、營(yíng)銷在經(jīng)銷商企業(yè)的重要性分析

營(yíng)：盡可能的營(yíng)造出故事、文化、承諾、模式、

銷：盡可能地利用技巧、流程、制度、服務(wù)、

企業(yè)要懂得酒好不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)過去了，取而代之的是各種特色的吆喝手段。

營(yíng)銷理論的4p與4R策略分析

4、如何應(yīng)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的盈利模式時(shí)代

24小時(shí)服務(wù)、全天候服務(wù)熱線、上門服務(wù)、

從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解---用戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，你的營(yíng)銷工作僅僅是剛剛開始而不是結(jié)束。 對(duì)用戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足用戶的需求。

第二章節(jié)：汽車經(jīng)銷商如何抓住目標(biāo)客戶群

1、確定汽車消費(fèi)者的目標(biāo)群體。

大眾階層、小資階層、中產(chǎn)階層、富人階層

2、了解目標(biāo)群體的核心需求，做好分析。

家庭用車：耐用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、代步工具

工薪階層：質(zhì)量、服務(wù)、安全、實(shí)用

私營(yíng)業(yè)主：配置、個(gè)性、

商務(wù)階層：它不僅僅是車、身份、地位、審美

3、居安思危、培養(yǎng)危機(jī)的意識(shí)。

凡事皆有周期，鼎盛就代表衰落的到來。

未雨綢繆、有備無患

生于憂患死于安樂

案例：馬自達(dá)6汽車的悲喜

4、目標(biāo)客戶群體對(duì)經(jīng)銷商的影響

客戶的需求決定著我們的成敗。

企業(yè)做的任何事情都要以客戶群體為中心。

客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，尊重客戶就等于尊重企業(yè)的未來。

如果你想改變客戶，那你必須是行業(yè)的佼佼者。

滿足了客戶的需求，客戶順便也滿足了你的需求。

第三章節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)汽車經(jīng)銷商的重要性

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。

2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性。

阿里巴巴改變了我們購(gòu)物的模式

騰訊、微信改變了我們的溝通模式

互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)：成本低、速度快、傳播廣、 一人一世界 、適合當(dāng)代新新人群

3、打造互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的目的

擁有了一個(gè)企業(yè)與客戶對(duì)接的便捷網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)。

整合了經(jīng)銷商的所有業(yè)務(wù)資源，便于客戶的清晰了解和找到個(gè)人的需求。

為企業(yè)在當(dāng)?shù)乜焖俚膫鞑ヌ峁┮粋€(gè)良好的渠道。

為全面集團(tuán)化運(yùn)作汽車經(jīng)銷商的各項(xiàng)服務(wù)提供一個(gè)支點(diǎn)。

建設(shè)了一支強(qiáng)大的空軍營(yíng)銷隊(duì)伍。

經(jīng)銷商如何打造互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

建設(shè)長(zhǎng)久的平臺(tái)---網(wǎng)站、微信、微博、博客、視頻、QQ/qq群、愛車課堂、車友俱樂部。

建設(shè)短暫的咨詢平臺(tái)----發(fā)帖子、貼吧、知道、信息網(wǎng)站等

第四章節(jié)：如何有效應(yīng)用收益分成模式

1、了解企業(yè)的發(fā)展短板。

汽車4S店：優(yōu)勢(shì)：品牌專業(yè)化、信任度高、信譽(yù)保障、專業(yè)檔次

劣勢(shì)：價(jià)格高、維修不夠便利、

一類修理企業(yè)：

優(yōu)勢(shì)：綜合性強(qiáng)、技術(shù)覆蓋性大、品牌繁多

劣勢(shì)：沒有品牌優(yōu)勢(shì)、

二、三類修理企業(yè)：

優(yōu)勢(shì)：便利、快捷、價(jià)格適中、運(yùn)營(yíng)成本低、獨(dú)立項(xiàng)目專業(yè)

劣勢(shì)：不綜合、不專業(yè)、沒有檔次

2、建立優(yōu)秀的分銷商渠道。

銷售：根據(jù)經(jīng)銷商的覆蓋半徑，選擇互補(bǔ)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

服務(wù)：根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目的不同，建立服務(wù)連鎖店或者加盟店。

配件：專業(yè)的品牌配件提供商，與零配件店加強(qiáng)合作。

3、有效管理分銷商與企業(yè)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)和配合。

店面的裝飾、名稱、顏色、logo、力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化，以提升品牌的影響力。

根據(jù)不同的客戶群體，推出不同的特色活動(dòng)。

4、做好分銷商的輔導(dǎo)和激勵(lì)。

輔導(dǎo)：業(yè)務(wù)輔導(dǎo)、管理輔導(dǎo)、工具輔導(dǎo)。

激勵(lì)：政策激勵(lì)、利益激勵(lì)、愿景激勵(lì)

第五章節(jié)：如何發(fā)展汽車經(jīng)銷商衍生服務(wù)

1、培養(yǎng)和建設(shè)人才基地。

與當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校合作，建設(shè)實(shí)習(xí)基地

專注汽車行業(yè)人才的培養(yǎng)，編寫崗位教材，設(shè)定培訓(xùn)日程計(jì)劃

2、提供資源和行業(yè)整合方案。

提供汽車經(jīng)銷商管理咨詢

提供技術(shù)支持、做到專業(yè)、權(quán)威

成立行業(yè)協(xié)會(huì)，協(xié)調(diào)行業(yè)資源。

3、有針對(duì)性提供個(gè)性化的服務(wù)。

針對(duì)大型物流集團(tuán)、大客戶提供專業(yè)上門檢測(cè)服務(wù)

建設(shè)專業(yè)的服務(wù)保障團(tuán)隊(duì)，給予技術(shù)支持

成立救援小組，為客戶提供救援服務(wù)

定時(shí)對(duì)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車輛或者農(nóng)機(jī)提供周期性服務(wù)

4、根據(jù)季節(jié)的不同，推出不同的服務(wù)。

盡可能的將全年的季節(jié)服務(wù)常態(tài)化。

服務(wù)立意標(biāo)新，確實(shí)可以實(shí)惠到顧客，不可總是噓頭

周年慶典、感恩回饋之類的活動(dòng)，從而提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

5、進(jìn)行合理多元化的發(fā)展。

多元化發(fā)展的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

第六章節(jié)：如何運(yùn)用車友俱樂部模式

1、建設(shè)汽車品牌車友俱樂部。

2、設(shè)置俱樂部的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置、合同和論壇。

利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)俱樂部論壇信息

降低客戶入會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，有律師事務(wù)所來簽訂合同

組建一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，全面的投入市場(chǎng)工作

建設(shè)入會(huì)流程和標(biāo)準(zhǔn)，收費(fèi)的項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)。

3、設(shè)置俱樂部的活動(dòng)和節(jié)日路線

根據(jù)不同的客戶群體設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

活動(dòng)期間的注意事項(xiàng)細(xì)則

路線的設(shè)定與經(jīng)銷商提供的服務(wù)項(xiàng)目

建設(shè)俱樂部的服務(wù)體系與待遇規(guī)則

入會(huì)可以享受的服務(wù)體系（保養(yǎng)、救援、維修、保險(xiǎn)、置換等）

第七章節(jié)：如何運(yùn)用二手車置換模式

1、建設(shè)二手車營(yíng)銷與評(píng)估體系

二手車的專業(yè)評(píng)估師進(jìn)行評(píng)估

正規(guī)的二手車評(píng)估證明，做到公平、公正。

從性能檢測(cè)、年份評(píng)估、保養(yǎng)數(shù)據(jù)、進(jìn)行客觀的分析

2、建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程

性能檢測(cè)---項(xiàng)目評(píng)估---費(fèi)用結(jié)算---置換手續(xù)

3、汽車置換的模式。

設(shè)定不同車型的置換價(jià)格差異

第八章節(jié)：如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度（以顧客為中心的服務(wù)模式）

1、了解客戶群體的真正需求。

2、真正做到一站式服務(wù)，解決客戶的后顧之憂。

3、能夠分擔(dān)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

4、成為行業(yè)的專家和領(lǐng)頭羊。

第九章節(jié)：汽車經(jīng)銷商企業(yè)執(zhí)行力打造

1、做好企業(yè)的協(xié)調(diào)與合理運(yùn)作。

2、設(shè)置良好的員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、建立良好的財(cái)務(wù)管理制度。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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