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課程對象

銷售人員，品牌經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 如何有效的分析區(qū)域市場，把握市場機(jī)遇，做好市場定位。

1、有效的把握市場宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢

幫扶經(jīng)銷商的市場分析方法（工具導(dǎo)入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場環(huán)境的思維導(dǎo)圖（案例分析）

2、市場調(diào)研與市場文案形成機(jī)制

市場環(huán)境的調(diào)研

競品市場動態(tài)與運(yùn)營狀態(tài)調(diào)研

媒體傳播效果調(diào)研

消費(fèi)者的343原則表格分析

消費(fèi)者行為調(diào)研、消費(fèi)者滿意度調(diào)研

第二章節(jié)：行業(yè)客戶的精準(zhǔn)定位行銷模式

精準(zhǔn)定位的概述

精準(zhǔn)定位的意義，（市場定位、區(qū)域定位、產(chǎn)品匹配定位）

行業(yè)客戶的定位方法（確定客戶工作的場景化）

國內(nèi)行業(yè)客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

1、上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理

2、上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪

3、拜訪后的客戶資源管理與跟進(jìn)

4、案例解析

模式二：客戶交流會

1、新老客戶的邀約，主題設(shè)計(jì)

2、交流會的設(shè)計(jì)流程-時間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，流程內(nèi)容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

3、現(xiàn)場問題解析與問題處理機(jī)制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計(jì)

4、案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗(yàn)營銷

1、什么是體驗(yàn)營銷，五感體驗(yàn)營銷的解析

2、產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)，互動性的游戲設(shè)定，增強(qiáng)客戶認(rèn)知

3、體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)介紹，

4、意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)

5、案例解析

模式四：TCO研討會

1、TCO概述，成本型客戶的特點(diǎn)

2、研討會流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

3、方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

1、網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述

2、網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)

3、天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

4、網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架

5、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧概述

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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