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課程大綱

第一章節(jié)：商用車(chē)客戶需求的深度挖掘

1、了解客戶的行業(yè)定位于需求

客戶的行業(yè)決定了客戶的關(guān)注點(diǎn)

商用車(chē)行業(yè)特點(diǎn)分析（舉案例說(shuō)明：物流、煤炭、危險(xiǎn)品等行業(yè)）

行業(yè)的大客戶與散戶的關(guān)注點(diǎn)也不同

行業(yè)對(duì)商用車(chē)的依賴特點(diǎn)分析

2、客戶關(guān)注的核心利益點(diǎn)分析

客戶的欲望與核心需求的關(guān)系

客戶的核心需求與邊緣需求對(duì)比

撬動(dòng)客戶核心利益的方法（補(bǔ)償、轉(zhuǎn)移、增項(xiàng)、延申等）

3、客戶的性格分析

商用車(chē)客戶的性格特點(diǎn)與職業(yè)特點(diǎn)分析

主導(dǎo)型客戶特征與應(yīng)對(duì)策略

社交型客戶特征與應(yīng)對(duì)策略

表現(xiàn)型客戶特征與應(yīng)對(duì)策略

分析型客戶特征與應(yīng)對(duì)策略

4、銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶需求點(diǎn)分析

初次接觸客戶的需求點(diǎn)解析

產(chǎn)品介紹時(shí)客戶的需求點(diǎn)

合同洽談時(shí)客戶的需求點(diǎn)

交車(chē)與延展服務(wù)時(shí)客戶的需求點(diǎn)

第二章節(jié)：商用車(chē)推薦產(chǎn)品的技巧與方法

1、產(chǎn)品兩點(diǎn)介紹的技巧

核心亮點(diǎn)展示與體驗(yàn)法

FABI的產(chǎn)品敘述法

ACE的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明法

商用車(chē)四方位繞車(chē)介紹法

2、和競(jìng)品對(duì)比介紹的技巧方法

競(jìng)品的品牌對(duì)比法

競(jìng)品的服務(wù)增值法

競(jìng)品的產(chǎn)品定位法

競(jìng)品的配置差異化對(duì)比法

競(jìng)品的價(jià)格差異化介紹法

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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