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【課程背景】

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓保險(xiǎn)意識(shí)的覺(jué)醒，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)處在痛苦的升級(jí)階段。我們保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員面臨著諸如：①家里已經(jīng)擁有至少一份保單；②小保單普及程度高，客戶(hù)感覺(jué)保險(xiǎn)已經(jīng)足夠；③傳統(tǒng)重疾保險(xiǎn)繳費(fèi)期太久，不愿意考慮；④經(jīng)濟(jì)展望不佳，繳費(fèi)壓力大；⑤保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念和方法陳舊，無(wú)法喚醒客戶(hù)需求等等問(wèn)題，導(dǎo)致銷(xiāo)售困難，業(yè)績(jī)不佳。長(zhǎng)此以往，將導(dǎo)致銷(xiāo)售信心受損，人員流失，市場(chǎng)份額萎縮甚至消失的情況。如何快速打破桎梏，打開(kāi)局面，幫助業(yè)務(wù)人員堅(jiān)定銷(xiāo)售信念，恢復(fù)銷(xiāo)售信心，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，再次實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的突破，就成為了當(dāng)下的重要工作。那應(yīng)該如何破局呢？

【課程收益】

學(xué)會(huì)運(yùn)用熱點(diǎn)，挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)

學(xué)會(huì)擴(kuò)散痛點(diǎn)，刺激客戶(hù)需求

學(xué)會(huì)把握需求，順利切入話(huà)題

掌握流量密碼，發(fā)掘保險(xiǎn)話(huà)題

把握客戶(hù)心理，讓TA主動(dòng)說(shuō)yes

【課程特色】

嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯脈絡(luò)清晰

實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)學(xué)即能現(xiàn)用

實(shí)時(shí)，永遠(yuǎn)關(guān)聯(lián)熱點(diǎn)

風(fēng)趣，案例精彩示范

【課程對(duì)象】

入職12個(gè)月以?xún)?nèi)業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】

一、一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售是什么樣的？

1、什么是銷(xiāo)售

2、人生無(wú)處不銷(xiāo)售

3、什么是保險(xiǎn)銷(xiāo)售

4、一張圖認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程

二、做好一次銷(xiāo)售必備的前提條件是什么？

1、目標(biāo)管理

A.什么是目標(biāo)

B.為什么要制定目標(biāo)

C.保險(xiǎn)從業(yè)人員為什么要制定目標(biāo)

課堂實(shí)踐：規(guī)劃自己的收入

三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程有幾步？

第一步：尋找客戶(hù)名單——打造客戶(hù)藍(lán)海

A.客戶(hù)輪廓；

B.客戶(hù)來(lái)源；

C.客戶(hù)名單的篩選與補(bǔ)充

D.名單整理的方法；

課堂實(shí)踐：整理客戶(hù)名單20個(gè)

第二步：客戶(hù)約訪(fǎng)——制造見(jiàn)面機(jī)會(huì)

A.既往邀約的誤區(qū)

B.選擇合適的理由

C.常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

模擬演練：邀約話(huà)術(shù)訓(xùn)練

第三步：接觸面談——開(kāi)場(chǎng)的金鑰匙

A.接觸面談概述

B.接觸面談原則（八大原則）

視頻賞析：《談判專(zhuān)家》

C.正確的提問(wèn)的九種方式

D.拒絕尬聊—有效的溝通

①客戶(hù)為什么會(huì)拒絕保險(xiǎn)

②拋出社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題

③社會(huì)熱點(diǎn)與保險(xiǎn)的關(guān)系

④案例示范

模擬演練：接觸面談話(huà)術(shù)訓(xùn)練

E.畫(huà)圖講保險(xiǎn)

①鋼絲圖②草帽圖③房屋圖④爬坡圖⑤OK圖⑥v型圖⑦三個(gè)圈⑧折線(xiàn)圖⑨奔馳圖

模擬演練：掌握三種核心圖的畫(huà)法和講法

第四步：制作計(jì)劃書(shū)

A.制作計(jì)劃書(shū)的要點(diǎn)

B.制作計(jì)劃書(shū)的技巧

課堂實(shí)操：制作一份計(jì)劃書(shū)

第五步：促成交易——保險(xiǎn)銷(xiāo)售的終極目標(biāo)

A.促成的本質(zhì)

B.促成的信號(hào)

C.促成的三種方法

D、促成話(huà)術(shù)范例

模擬演練：促成話(huà)術(shù)訓(xùn)練

第六步：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

A.遞送保單的目的

B.如何獲取轉(zhuǎn)介紹

C.話(huà)術(shù)范例

模擬演練：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)訓(xùn)練

四、銷(xiāo)售過(guò)程中的異議如何處理？

1、拒絕處理的前提

A.拒絕一直存在

B.拒絕處理的前提

2、拒絕處理的方法

A.拒絕處理的要點(diǎn)

B.見(jiàn)招拆招——常見(jiàn)拒絕問(wèn)題及處理

模擬訓(xùn)練：拒絕處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練

五、課程回顧

1、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程回顧

2、健康銷(xiāo)售心態(tài)的建立

姚老師

姚健老師

——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽(yáng)光人壽 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，客戶(hù)開(kāi)拓，客戶(hù)沙龍

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。無(wú)論在那個(gè)工作平臺(tái)，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨(dú)授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營(yíng)競(jìng)賽中，獲得優(yōu)異成績(jī)（最高第三名）；

在陽(yáng)光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨(dú)立開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)話(huà)題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評(píng)。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開(kāi)發(fā)課件《如何不“尬聊”保險(xiǎn)》、《如何有效講保險(xiǎn)》獲全國(guó)推廣。參與全國(guó)“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動(dòng)課件研發(fā)。

既往工作績(jī)效：

所帶新人崗前班上崗率超過(guò)95%。

所帶新人訓(xùn)練營(yíng)正常情況下破零率（1000P）超過(guò)90%，開(kāi)單率（3000P）超80%，績(jī)優(yōu)率（1000P）超30%。三個(gè)月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2人，高級(jí)主管3人，主管無(wú)數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱(chēng)號(hào)。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)，高超的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為所在平臺(tái)最專(zhuān)業(yè)的老師之一；

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，成為理論培訓(xùn)，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)、技巧實(shí)用、落地實(shí)施專(zhuān)家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤(pán)；經(jīng)驗(yàn)分享，成功推廣；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動(dòng)發(fā)問(wèn)，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售流程》

《理財(cái)型保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》

《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實(shí)操》

《沙龍操作實(shí)務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號(hào)服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽(yáng)光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營(yíng)

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部全省業(yè)績(jī)第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀保基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項(xiàng)指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶(hù)】

泰康人壽、陽(yáng)光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚健老師的培訓(xùn)簡(jiǎn)單實(shí)用、易于實(shí)施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團(tuán)隊(duì)的信賴(lài)。

-----時(shí)任恒大人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會(huì)對(duì)新人的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。分析原因，對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決員工的實(shí)際問(wèn)題，并使員工獲得成長(zhǎng)。

-----時(shí)任陽(yáng)光人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合員工的實(shí)際問(wèn)題予以解答。而在問(wèn)題解決的過(guò)程中，循循善誘，娓娓道來(lái)，讓員工通過(guò)自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點(diǎn)，消化疑點(diǎn)，使員工得到快速的成長(zhǎng)。

-----原恒大人壽銷(xiāo)售總監(jiān) 高翔

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