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課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點(diǎn)正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“必爭(zhēng)之地”。網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶的重要責(zé)任人，具備高超的服務(wù)營(yíng)銷技能，對(duì)提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)起著相當(dāng)重要的作用。

理財(cái)經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù)，營(yíng)銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽(yù)的推進(jìn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對(duì)其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護(hù)能力。

課程收益：

通過(guò)大量銀行真實(shí)案例解析，以及對(duì)客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理，掌握客戶營(yíng)銷溝通技巧和銷售過(guò)程中的談判技巧；

用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對(duì)我行服務(wù)粘性；

通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；

掌握基金/保險(xiǎn)銷售全流程的分解動(dòng)作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷思維與角色的重塑

一、金融產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)/營(yíng)銷本質(zhì)？

前導(dǎo)：營(yíng)銷的本質(zhì)？

二、財(cái)富凈值化下的危與機(jī)

互動(dòng)討論：危險(xiǎn)在哪，同時(shí)機(jī)會(huì)又在哪？

1.銀行網(wǎng)點(diǎn)近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢(shì)；

3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4.銀行的機(jī)遇：全牌照的優(yōu)勢(shì)，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習(xí)慣非標(biāo)固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

三、銀行中高端客戶心理分析

1. 客戶究竟要什么？

2. 客戶究竟怎么想？

五、營(yíng)銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價(jià)值思維

粗放式思維——精細(xì)化思維

1.理財(cái)經(jīng)理三類營(yíng)銷角色分析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2.金融顧問(wèn)角色的特征

3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

4. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

第二講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

小組討論：

1）電話營(yíng)銷前要不要短信、微信預(yù)熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見(jiàn)面？

一、成功電訪準(zhǔn)備五要素

要素一：開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備——成功電訪開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪理由

要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變

1）本次目標(biāo) 2）后續(xù)目標(biāo) 3）終極目標(biāo)

要素三：客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別

1）熟客的電話狀態(tài) 2）生客的電話狀態(tài)

要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇

1）老年客群 2）企業(yè)主客群 3）白領(lǐng)客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦 演練：產(chǎn)品推薦電訪

2）睡眠客戶盤(pán)活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財(cái)?shù)狡?

6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1.認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

2.忽視法

3.借力打力

4.適時(shí)示弱+給與期待

案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1.假設(shè)成交法 2. 二選一成交法

四、電話收尾

1.電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)

1）復(fù)述+引導(dǎo) 2）肯定+約定

2.專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1）“我考慮考慮再說(shuō)” 2）“我還是不想嘗試” 3）“現(xiàn)在沒(méi)有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營(yíng)銷的自我檢視 2. 電話營(yíng)銷的評(píng)估反饋 3. 使用工具查漏補(bǔ)缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷，先營(yíng)銷自己

1.開(kāi)場(chǎng)三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行業(yè) 第三步：KYS組織

2.建立信任：首因效應(yīng)

3.贊美的六大技巧

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷之深度KYC

1.KYC的三大層級(jí)

2.KYC使用的三大要點(diǎn)

3.KYC使用的常見(jiàn)四大誤區(qū)

三、介紹市場(chǎng)為營(yíng)銷做鋪墊

1.過(guò)去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

2. 大額存單市場(chǎng)概況

3. 凈值型理財(cái)市場(chǎng)概況

4. 過(guò)去十年公募基金市場(chǎng)概況

5. 過(guò)去五年私募基金市場(chǎng)概況

6. 過(guò)去十年保險(xiǎn)市場(chǎng)概況

第四講：理財(cái)經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧

一、五大客群基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)

客群一：全職媽媽

營(yíng)銷重點(diǎn)：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理

客群二：銀發(fā)一族

營(yíng)銷重點(diǎn)：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財(cái)興趣

客群三：工作忙碌的白領(lǐng)

營(yíng)銷重點(diǎn)：代發(fā)工資的批量營(yíng)銷，引發(fā)他們對(duì)資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

客群四：企業(yè)高管人

營(yíng)銷重點(diǎn)：資金可長(zhǎng)期閑置，對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大

客群五：企業(yè)主人

營(yíng)銷重點(diǎn)：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定，有效分離。

二、客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點(diǎn)

重點(diǎn)一：掌握客戶消費(fèi)心

重點(diǎn)二：分析需求了解主要板塊

重點(diǎn)三：了解客戶的投資需求

重點(diǎn)四：需求重點(diǎn)分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發(fā)技巧

1）激發(fā)客戶潛在需求的五大法

2）不同客戶群體的需求

三、基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險(xiǎn)需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹技巧

第三招：基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的促成

四、基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點(diǎn)（話術(shù)）

第五講：資產(chǎn)配置鐵三角的實(shí)操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實(shí)操

1.固收理財(cái)?shù)耐顿Y策略

2.債券產(chǎn)品的投資策略

小組討論：如何把理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實(shí)操

1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司實(shí)操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比選擇法

3.基金經(jīng)理實(shí)操選擇

4.基金篩選工具的實(shí)操使用

工具：方便快捷的APP使用

三、保障類資產(chǎn)配置實(shí)操

1.保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值

1）家庭財(cái)務(wù)杠桿的功能

2）對(duì)購(gòu)買人有資格限制

3）少見(jiàn)的復(fù)利功能

4）中長(zhǎng)期維度上具有確定收益

2.家庭風(fēng)險(xiǎn)管理全景圖

1）人身風(fēng)險(xiǎn)

2）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

4）財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

3.大額保單落地之實(shí)務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計(jì)—財(cái)富傳承

2）大額保單設(shè)計(jì)—婚姻財(cái)富管理

3）大額保單設(shè)計(jì)—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計(jì)—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計(jì)—稅收籌劃

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷與管理，頗有見(jiàn)解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問(wèn)題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問(wèn)題，深受廣大客戶好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過(guò)10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷策略解析》

《重塑營(yíng)銷思維、助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷精英專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷技能解析》

中國(guó)銀行揭陽(yáng)分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開(kāi)門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開(kāi)門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開(kāi)發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽(yáng)分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷/存量客戶盤(pán)活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍營(yíng)銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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