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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在銷售的競技場上，是否曾經(jīng)因為難以理解顧客的真實需求而遺憾地讓機會溜走？是否曾經(jīng)因為產(chǎn)品的推介方式不夠貼近生活而被顧客質(zhì)疑？是否曾經(jīng)面對顧客逐漸冷卻的興趣束手無策？是否曾經(jīng)投入大量精力卻未能促成交易而感到迷茫？

近年來，消費市場的變化如同疾風(fēng)驟雨般迅猛，技術(shù)的進步和社會的發(fā)展推動了消費者行為和偏好的深刻轉(zhuǎn)變。在這個過程中，優(yōu)秀的銷售技巧不僅是滿足顧客日益增長的需求的關(guān)鍵，也是在競爭激烈的市場環(huán)境中贏得一席之地的重要法寶。

本課程將帶你走進銷售的核心地帶，揭示頂尖銷售人員背后的秘密。課程首先將幫助你建立一個堅實的銷售職業(yè)基礎(chǔ)，塑造正確的“客戶觀”，學(xué)習(xí)頂級銷售人才的必備法則，并培養(yǎng)出積極向上的工作態(tài)度。接著，通過深入分析目標(biāo)客戶群體和消費心理，結(jié)合馬斯洛需求層次理論及DISC行為風(fēng)格分析模型，你將學(xué)會識別并滿足不同類型顧客的需求，定制化溝通策略，從而更有效地影響顧客決策。

課程還提供了豐富的實踐工具和技巧，例如“黃金三問法則”、“贊美的藝術(shù)”、SPIN提問技巧以及成果導(dǎo)向思維等，幫助你輕松開啟對話，精準(zhǔn)把握顧客關(guān)注的核心問題與潛在愿望，掌握對話節(jié)奏，巧妙地將產(chǎn)品的亮點轉(zhuǎn)化為顧客的購買動機，提高銷售成功率，締造卓越業(yè)績。

【課程收益】

提升市場洞察力：理解消費市場趨勢與需求升級，掌握競爭對手分析方法，為銷售策略提供有力支持。

增強銷售技巧：掌握精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位與消費心理洞察方法，學(xué)習(xí)深層需求探詢技巧，提高產(chǎn)品推薦的成功率。

提高成交率：掌握高效成交策略與報價技巧，學(xué)會處理顧客異議，提升售后服務(wù)水平，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

團隊協(xié)作與支持：增強團隊內(nèi)部溝通與協(xié)作能力，提升向上溝通技巧，獲取更多資源支持。

持續(xù)發(fā)展能力：通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助學(xué)員建立持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，強化職業(yè)素養(yǎng)為職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

【課程特色】

全面覆蓋銷售技能：從市場趨勢分析到客戶需求洞察，再到銷售技巧的應(yīng)用，課程內(nèi)容豐富，涵蓋銷售全流程。

針對性和實用性強：專門針對新世代消費者的行為特點，提供具體的應(yīng)對策略與溝通技巧。

實用工具與方法：提供多種實用工具與模型，如《客戶需求挖掘表》、《SPIN法則》等，幫助學(xué)員在實際工作中應(yīng)用所學(xué)知識。

互動式學(xué)習(xí)體驗：通過案例分析、角色演練、團隊共創(chuàng)等形式，增強學(xué)習(xí)的趣味性和實踐性。

強化團隊協(xié)作：強調(diào)團隊內(nèi)部溝通與協(xié)作，提升向上溝通技巧，實現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢互補，發(fā)揮團隊最大效能。

【課程風(fēng)格】

互動教學(xué)：通過案例分析、角色扮演、小組討論、漫游畫廊等多種方式，深度解析理論知識，激發(fā)學(xué)員熱情

實操性強：將理論與實踐緊密結(jié)合，提供實用工具包并進行實戰(zhàn)演練

實戰(zhàn)指導(dǎo)：針對學(xué)員的背景與需求，提供專屬的定制化輔導(dǎo)

【課程對象】

零售行業(yè)門店全體人員，及銷售團隊成員

【課程大綱】

一、卓越的銷售人員是如何煉成的？

1.正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)

銷售職業(yè)的社會價值與個人意義

銷售職業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

成功銷售員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

2.樹立正確的 “客戶觀”

客戶為中心的服務(wù)理念

了解客戶需求的重要性

如何建立與維護客戶關(guān)系

3.成功銷售員的123456法則

鎖定一個方向

堅持兩手硬抓

遵循三個核心原則

練就四項基本技能

具備五個必備品質(zhì)

踐行六個關(guān)鍵步驟

4.積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

心態(tài)對銷售業(yè)績的影響

專業(yè)修煉的方法與途徑

團隊支持與激勵

【案例分析】偉大的銷售員

【互動游戲】

二、目標(biāo)客戶與消費心理洞察：顧客消費時心里在想什么？

1.精準(zhǔn)錨定目標(biāo)客戶

消費市場趨勢與消費需求升級剖析

消費大升級：全面剖析認(rèn)知、體驗、價值升級與圈層歸屬

不同代際消費者趨勢洞察

深度剖析目標(biāo)顧客

2.顧客消費心理揭秘：你的顧客為了什么而買單嗎？

不同類型顧客的消費心理

用馬斯洛需求理論讀懂顧客的購買動機

影響顧客決策的二心一理

“讓渡價值”在銷售中的應(yīng)用

3.DISC行為風(fēng)格：如何與顧客建立良好的溝通？

開展學(xué)員行為風(fēng)格測評互動

不同顧客行為風(fēng)格分類解析

不同行為風(fēng)格顧客的溝通策略

4. 顧客性格與應(yīng)用場景實戰(zhàn)演練

【案例分析】誰是決策人

【小組練習(xí)】顧客行為風(fēng)格分類及制定溝通策略

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

【團隊共創(chuàng)】

三、深層需求探詢與產(chǎn)品推薦：怎么才能讓顧客開口和愿意花時間聊？

1.如何能讓顧客開口說話？

顧客張口就是“我自己看看”怎么辦？

高效探詢顧客需求的方法

運用“黃金三問法則”引導(dǎo)對話

2.用贊美建立信任和打開話題

贊美的重要作用

贊美的技巧

溝通話題的引導(dǎo)

3.找到顧客的“痛點”與“癢點”

哪些需求點是顧客的“痛點”與“癢點”

探尋需求過程的溝通方法與技巧

運用成果思維模式回應(yīng)顧客的需求

成果思維模式在銷售中的應(yīng)用

4.掌握溝通的主導(dǎo)權(quán)

SPIN 法則及應(yīng)用案例

四個問題讓你掌握對話的主動權(quán)

三種問題鎖定顧客的真實需求

【視頻案例】

【案例分析】

【角色演練】

【團隊共創(chuàng)】

5.成交的關(guān)鍵：如何讓產(chǎn)品賣點成為買點？

賣點與買點的區(qū)別

FAB+2E銷售法則解析

FAB+2E銷售技巧與應(yīng)用

四步將賣點轉(zhuǎn)化為買點

【視頻案例】汽車銷售案例

【角色演練】不同類型顧客進店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H 黃金七問法》《SPIN 法則》《FAB+2E 銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬能話術(shù)模版》

四、高效成交策略：為什么顧客總在在成單環(huán)節(jié)踏剎車？

1.障礙消消樂：顧客為什么總在買單前遲疑不決？

顧客在成交前遲疑不決的五個原因

影響顧客購買的三個障礙

三招消除顧客不購買的障礙

2.捕捉信號：顧客釋放的哪些信號隱藏了購買動機？

識別顧客的購買信號

把握時機：創(chuàng)造機會VS.等待機會

選種角度：六個成交時機

3.報價策略與技巧 ：如何才能影響顧客的購買行為？

控制力度：報價不是簡單念數(shù)據(jù)

講好故事是讓服務(wù)變現(xiàn)的基本

掌握技法：三個快速成交的報價秘笈

【理論模型】《三種報價法》

4.如何制定與顧客議價談判的策略？

議價談判策略的制定

議價談判策略的選擇

談判過程中的注意事項

【案例分析】誰才是真正的決策人

【團隊共創(chuàng)】

5.成交才是開始，服務(wù)是關(guān)鍵：顧客關(guān)系維護要怎么做？

提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)

建立顧客溝通渠道穩(wěn)固關(guān)系

為顧客持續(xù)提供價值

【團隊共創(chuàng)】成交過程常見的問題

6.團隊協(xié)作與支持：如何實現(xiàn)1+1大于2的結(jié)果？

建立日常工作中補位與協(xié)作默契

內(nèi)部溝通交流相互學(xué)習(xí)

高效信息整合與資源共享

【案例分析】多人同行應(yīng)如何接待？

【落地工具】《顧客細(xì)分工具箱》《報價策略及場景話術(shù)》

7.化疑為機：顧客提出的是異議還是機會？

常見異議問題及分類

潛在、表象與實質(zhì)異議的應(yīng)對策略詳解

價格、品質(zhì)與使用場景異議處理辦法

3招4步應(yīng)對顧客現(xiàn)場成交

【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了

【落地工具】

課程總結(jié)

回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動計劃，確保知識與技能的長期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。

陳老師

陳小洪老師

——零售業(yè)績增長實戰(zhàn)專家

曾任：六福珠寶（港交上市/珠寶企業(yè)）店務(wù)培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：五谷磨房（港交上市）培訓(xùn)推廣經(jīng)理

曾任：7天連鎖酒店 連鎖運營支持高級主管

曾任：瑞士依波路表（港交上市/鐘表企業(yè)）全國門店培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：紐威公司（美國500強）西南及港澳地區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：廣州移動通信 內(nèi)部培訓(xùn)師

【IPTA】認(rèn)證TTT職業(yè)培訓(xùn)師

團隊管理沙盤教練認(rèn)證導(dǎo)師

香港亞洲商學(xué)院 MBA

【個人簡介】

陳老師擁有多年世界500強消費品企業(yè)和知名港資零售企業(yè)的培訓(xùn)及終端管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。深耕零售領(lǐng)域近20年有專業(yè)化和體系化知識積累和豐富的項目實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。陳老師堅持以業(yè)務(wù)思維驅(qū)動，不斷探索市場與客戶需求，通過豐富多樣課堂呈現(xiàn)、實戰(zhàn)案例和沙盤業(yè)務(wù)場景重塑的培訓(xùn)與落地訓(xùn)練方式，配合《門店目標(biāo)分解與落地實戰(zhàn)》《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》《區(qū)經(jīng)/督導(dǎo)管理與帶教能力提升》以及《門店銷售人員成單技能提升》等課程賦能零售業(yè)務(wù)，累計授課超1000場次，為銷售團隊培養(yǎng)教練逾200人次。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、重新梳理標(biāo)準(zhǔn)化門店服務(wù)流程，并為900家門店進行定制化培訓(xùn)，最終顧客滿意度評分由86%提升到92%。

配合品牌 Transformation 戰(zhàn)略，重新梳理并制定針對門店的《標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程》，制作配套教學(xué)視頻，為中國內(nèi)地及港澳地區(qū)近 900 家門店及員工開展《洞察顧客心理與創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗》《門店銷售人員成單技能提升》《門店服務(wù)及投訴處理寶典》等培訓(xùn)，使神秘訪客滿意度評分由86%提升到92%。

2、門店銷售競賽與激勵：共策劃門店競賽項目9個，培訓(xùn)《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》100場，使得多家門店業(yè)績連續(xù)8個月達標(biāo)率超過230%。

圍繞門店業(yè)務(wù)發(fā)展及品牌策略，結(jié)合各區(qū)域和門店業(yè)務(wù)情況，推出：新品單品獎勵、陳列競賽、銷售之星、星級導(dǎo)購等門店9個競賽項目。通過對門店員工開展：《貨品陳列視覺》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》等課程培訓(xùn)與實地輔導(dǎo)，最終區(qū)域的門店業(yè)績獲得連續(xù) 8個月達標(biāo)率超過 230%的佳績。

3、門店教練認(rèn)證陪跑項目：培養(yǎng)門店管理者成為教練達6000人次，實現(xiàn)門店人員流失率降低10%，門店業(yè)績提升24%。

為提升終端門店培訓(xùn)落地能力和效能，打造《終端門店陪跑教練認(rèn)證項目》。通過《區(qū)經(jīng)督導(dǎo)運營及帶教能力提升》課程，結(jié)合教練術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用與實地陪跑，累計認(rèn)證教練近 300 人。完成認(rèn)證教練員累計帶教員工超 6000名。全年實現(xiàn)全國人員流失率低于5%，門店績效提升24%。

4、門店新員工培養(yǎng)系統(tǒng)：對店長進行師帶徒項目培訓(xùn)，使新員工入職留存率至90%，首周成單率更是高達90%。

通過建立師徒制度，對門店督導(dǎo)和店長進行《門店新人培養(yǎng)體系建設(shè)》的培訓(xùn)與陪跑，成功使新人留存率提升 90%，首周成單率達 90%。

5、門店業(yè)務(wù)痛點診斷并設(shè)計工作坊：針對性開發(fā)課程4門，工具2套，培訓(xùn)超40場次，覆蓋近1000人次，滿意率100%

通過走訪KA系統(tǒng)門店、觀察工作場景以及定向訪談的形式進行業(yè)務(wù)痛點診斷，設(shè)計《顧客探索需求及話題溝通》《差異報價法及成單異議處理》及《商圈客群分析及會員維護策略》等課程。以線下課程講授+實地訓(xùn)練方式，開展課程培訓(xùn)近19場次，單課復(fù)試6場次，近1000人次受訓(xùn)；實地訓(xùn)練超20場次，課程滿意度100%。

6、門店《老板娘計劃》嘗試低風(fēng)險創(chuàng)業(yè)：孵化內(nèi)部20名優(yōu)秀的店長成為“老板娘”單獨開店創(chuàng)業(yè)，外包門店的存活率達80%。

將區(qū)域內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)不理想但有潛力的自營店，外包給有志于創(chuàng)業(yè)的銷售顧問。通過經(jīng)營輔導(dǎo)及運營陪跑的方式，成功孵化了近20個優(yōu)秀的老板娘，外包門店的存活率高達80%，外包門店業(yè)績提升62%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

線下+線上直播培訓(xùn)，超100場次，受課學(xué)員超萬人次，課程滿意度97%以上

《門店目標(biāo)分解與落地實戰(zhàn)》：線下共舉辦 6 場次培訓(xùn)，320 人次受訓(xùn)；直播培訓(xùn)有 4 場次，受訓(xùn)人數(shù)達 400 人次。課程的滿意度評分保持在 98%。

《報價技巧與異議處理》：直播培訓(xùn)30場次，3900人次受訓(xùn)。課程滿意度評分均保持97%。

《洞察顧客心理與創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗》：線下培訓(xùn)4場次， 240人次受訓(xùn)。課程滿意度評分均保持97%。

《員工輔導(dǎo)與團隊激勵》：線下培訓(xùn)（Workshop）10場次， 600人次受訓(xùn)；直播培訓(xùn)6場次， 360人次受訓(xùn)。課程滿意度評分均保持在97%以上。

《區(qū)經(jīng)/督導(dǎo)運營及與帶教能力提升》：線下培訓(xùn)+陪跑10場次， 200人次受訓(xùn)。課程滿意度評分均保持99%。

《企業(yè)微信會員管理及客戶關(guān)系維護》：線下培訓(xùn)6場次， 360人次受訓(xùn)。課程滿意度評分均保持98%。

?珠寶門店經(jīng)理經(jīng)營管理陪跑：項目時長182天，累計培訓(xùn)8場，陪跑人數(shù)7人，活動策劃12場，輔出工具20套

某珠寶品牌門店存在長期門店人員流失率高，招不到人的情況。門店業(yè)績同比下滑30%左右。通過門店經(jīng)理經(jīng)營管理陪跑服務(wù)，幫助店經(jīng)理提升管理能力、目標(biāo)分解能力、自媒體運營能力，實現(xiàn)半年內(nèi)人員流失率0，且業(yè)績同比增長13%。

【授課風(fēng)格】

親和穩(wěn)健生動活潑：邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卮?lián)知識內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)員深入業(yè)務(wù)場景中，巧妙激發(fā)思考，在輕松愉快的課堂里自由探索、積極成長。

沉浸式游戲化學(xué)習(xí)：仿真業(yè)務(wù)場景模擬與團隊管理沙盤推演體驗的游戲化教學(xué)模式，為學(xué)員打造生動、有趣的體驗式學(xué)習(xí)環(huán)境。

深度互動現(xiàn)場實戰(zhàn)：鼓勵學(xué)員積極參與，通過提問、分享經(jīng)驗、小組討論和角色扮演等方式，形成熱烈而富有成效的交流氛圍。深度互動幫助于學(xué)員理解吸收難點，定型行動作。

業(yè)務(wù)思維聚焦痛點：精準(zhǔn)捕捉學(xué)員的實際痛點，高度還原的實戰(zhàn)案例進行深入剖析，幫助學(xué)員構(gòu)建清晰的業(yè)務(wù)框架和思維模式，提升解決問題能力和執(zhí)行能力。

【主講課程】

《智勝終端:門店目標(biāo)分解與落地務(wù)實》沙盤課

《智勝終端:門店業(yè)績倍增策略》

《智勝終端:店長精細(xì)化運營能力提升》沙盤課

《新世代員工管理與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展》

《高效溝通實戰(zhàn)：突破四維場景溝通障礙》?

《TTT企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)》

【服務(wù)客戶】

AIGLE、六福珠寶、謝瑞麟珠寶、仙湖珠寶、瑞士依波路表、香港太子表行、香港瑞聯(lián)金表行、澳門零售商戶 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房、合生元、廣州萬物報關(guān)、豐匯私人財富規(guī)劃

【學(xué)員評價】

陳小洪老師的《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》課程內(nèi)容全面且實用，從人才管理到財務(wù)管理，再到客戶服務(wù)，涵蓋了門店運營的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。教學(xué)方式多樣，如課堂講授清晰易懂，管理沙盤生動有趣，引導(dǎo)研討和學(xué)員共創(chuàng)促進了思想碰撞。如 STAR 面試工具等落地工具能直接應(yīng)用于工作，有效提升了門店管理人員的管理效率和綜合能力。

——AIGLE

陳小洪老師的《管理業(yè)績指標(biāo)提升門店經(jīng)營效率》課程令人印象深刻。老師授課通俗易懂，內(nèi)容講解詳盡且專業(yè)。課程互動性極強，尤其是團隊經(jīng)營管理沙盤環(huán)節(jié)，學(xué)員們在游戲中不斷推演嘗試戰(zhàn)略，仿佛提前預(yù)演了真實的工作場景，極大減少了現(xiàn)實工作中可能踩的坑。

——仙湖珠寶

員工參加了陳小洪老師的《門店銷售人員成單技能提升》課程後，他們能夠運用課程中所學(xué)，主動去洞察顧客的內(nèi)心想法，顧客在我們店鋪購物時，感受到了員工的專業(yè)和用心，不再只是完成一次交易，而是享受到了愉快且滿意的購物體驗。這不僅為我們帶來了更多的回頭客，也提升了店鋪在市場中的口碑和形象。

——AGENCIA COMERCIALCHON IP

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