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【課程背景】

在連鎖企業(yè)中，無論是直營店還是加盟店，督導(dǎo)團(tuán)隊的管理能力直接影響到門店的運營效率和業(yè)績表現(xiàn)。《門店拜訪與管理》課程專為連鎖企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等管理團(tuán)隊設(shè)計，旨在提升他們的督導(dǎo)管理能力和系統(tǒng)診斷思維，確保改進(jìn)方案能夠有效落地。本課程通過課堂講授、案例分析、小組研討等互動啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握門店拜訪的關(guān)鍵技巧和門店管理的核心策略，從而提升門店的整體業(yè)績。

【課程目標(biāo)】

1、提升督導(dǎo)團(tuán)隊管理能力

2、學(xué)習(xí)督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維，提升改進(jìn)方案落地效果

【培訓(xùn)對象】

連鎖企業(yè)（直營&加盟）負(fù)責(zé)多店管理的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等

【培訓(xùn)方式】

課堂講授、案例分析、研討等互動啟發(fā)式教學(xué)

【課程大綱】

第一部分 督導(dǎo)工作方法及終端診斷能力提升

1、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知

1)巡店督導(dǎo)對“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點

2)從管理結(jié)果到管理過程

3)督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）

討論：門店對督導(dǎo)的期待有哪些？

2、有效督導(dǎo)流程

1)確定督導(dǎo)目的和計劃

2)如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業(yè)績驅(qū)動要素...）

3)方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服

4)獲得其承諾

5)不要只看結(jié)果（關(guān)注、檢查、考核，推動過程管理）

3、巡店督導(dǎo)的診斷能力

1)督導(dǎo)的“問題意識”

2)大膽假設(shè)：寶貴的經(jīng)驗（經(jīng)營常識）

3)小心求證：綜合調(diào)研的方法（了解真實情況）

顧問式督導(dǎo)的工具箱（結(jié)構(gòu)化思維）：邏輯樹、魚刺圖……

4、店鋪數(shù)據(jù)分析

1)【檢視-計劃-執(zhí)行】SPD周業(yè)務(wù)循環(huán)

小測試：零售是一道數(shù)學(xué)題

2)零售數(shù)學(xué)九大關(guān)鍵指標(biāo)

一級KPI：目標(biāo)達(dá)成率、人效、平效

二級KPI：同比、環(huán)比、占總比

三級KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）

3)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及分析：【單店零售報告】、【平效產(chǎn)出報告】、【商品SKU報告】

5、店鋪業(yè)績診斷

1)、銷售過程指標(biāo)分析

客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、體驗服務(wù)成效；

成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

客單價（連帶率、平均物單價）：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購技能、連帶技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵

2)門店可調(diào)動的資源：人、貨、場、營

3)店鋪業(yè)績提升的【6*4】策略及工具

6、改進(jìn)方案實施的溝通協(xié)調(diào)（直營&加盟）

1)創(chuàng)造性的多做溝通，我們會有更多的機(jī)會

2)加盟商溝通：品牌方與加盟商的關(guān)系定位、如何克服客戶的不關(guān)心、獲得客戶的信任…

3)做個受歡迎的督導(dǎo)

研討：如何塑造你的專家形象？

改進(jìn)方案/銷售政策的介紹與說服

完善/落實門店管理體系，推動過程管理

討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場教導(dǎo)

小組活動：督導(dǎo)門店管理（診斷）優(yōu)秀案例分享

第二部分零售團(tuán)隊管理提升

第一節(jié)：團(tuán)隊管理三點突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、從業(yè)務(wù)型到管理型

1、從業(yè)務(wù)高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型

2、拿出精力來管人——不要當(dāng)保姆！

案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3、管理以“問題/機(jī)會”為出發(fā)

4、關(guān)注過程，推動零售精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制

三、 打造業(yè)績型團(tuán)隊

1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業(yè)績活著的

思考：零售團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

2、業(yè)績型的銷售人員會做什么？（素描）

3、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊做業(yè)績！

第二節(jié)：打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

1.研討：高效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2.讓團(tuán)隊共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標(biāo)），提升團(tuán)隊的凝聚力

3.思考：如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？（沖業(yè)績、大促、庫存處理、PK...）

(1)讓她們充分重視

(2)給他們信心

(3)強(qiáng)化她們做這件事的意愿

(4)教她們具體方法

4.營造良好的管理氛圍（團(tuán)隊建設(shè)）

5.團(tuán)隊能力的粹取與復(fù)制

(1)找到終端“賣手”VIP、激勵她們

(2)工具：粹取她們的業(yè)績能力

(3)復(fù)制賣手的業(yè)績能力

第三節(jié)：激勵你的團(tuán)隊

1、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍

1)溝通是一種態(tài)度，而非僅技巧

2)向下溝通技巧

3)要會為一線員工爭取政策（向上溝通）

2、管理就是攪水

1)非物質(zhì)激勵下屬的手段

2)因人而異的激勵手段

?人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）

?如何了解下屬的真實需求？

?能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

研討：如何對待“老油條”的員工？如何對待年輕（00后）員工？如何對待“刺頭”員工…

小組活動：督導(dǎo)團(tuán)隊管理優(yōu)秀案例分享

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運營實戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）認(rèn)證促動師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會特聘專家

【個人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗，親自管理過多個業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項目，同時獲取AACTP認(rèn)證促動師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

門店提升培訓(xùn)項目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計培訓(xùn)500+人次，實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動的學(xué)習(xí)體驗：通過模擬實際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實踐，創(chuàng)造一個既真實又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實戰(zhàn)焦點：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實戰(zhàn)價值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個案例和情景都會得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點評，確保學(xué)員能夠從中獲得實際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實際工作中，使得整個學(xué)習(xí)過程既有趣又實用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計劃與實施》

《門店產(chǎn)品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險、太平洋保險、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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