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課程前言：

在競爭日益激烈的商戰(zhàn)中，客戶資源是企業(yè)建立和發(fā)展的根據地。良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)關鍵客戶，做好客戶關系管理深感困惑——

專業(yè)的客戶營銷應扮演怎樣的角色，具備怎樣的素質？

如何盡快將自己轉化為客戶顧問，與客戶建立長期伙伴關系？

如何制定客戶關系策略，實現(xiàn)大客戶的業(yè)務發(fā)展與增長？

針對以上問題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經理張堅先生，與我們一同分享《向惠普學習：客戶開發(fā)與客戶關系管理》的精彩課程，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，幫助你了解當今銷售策略和市場經濟的變化，詮釋優(yōu)秀銷售扮演的角色和所具備素質，提供一個完整的銷售過程以及正確的客戶關系處理方法，助你有效開展客戶開發(fā)和維護工作。

課程收獲：

陳述客戶銷售扮演的三個角色和三個層次

運用專業(yè)技巧了解客戶各種信息和組織構架

運用大客戶銷售的模式和關系策略制定方法

邀請對象：

本課程適合希望系統(tǒng)提升客戶開發(fā)及關系管理能力的職業(yè)人士，比如市場經理/主管、區(qū)域經理、銷售經理/主管、大客戶經理、客戶主任等

課程提綱：

【第一天上午】

一、營銷策略和成功的大客戶銷售人員的角色

1、營銷策略的轉變

2、衡量銷售人員的新指標

3、客戶的區(qū)分

4、知識的管理-企業(yè)知識，專業(yè)知識，行業(yè)知識、客戶知識

5、體驗經濟

6、大客戶銷售要扮演的3個角色

7、大客戶銷售的三個層次

8、專業(yè)銷售時間與精力的安排

【第一天下午】

二、大客戶銷售的模式

1、Creation of needs 創(chuàng)造需求

2、Evaluation of Solutions評估解決方案

3、Resolution of Concerns方案再確認共擔風險

4、Purchasing商務采購

5、Implementation項目實施

【第二天上午】

三、客戶關系管理

1、客戶關系管理既是一種管理理念，又是一種軟件技術

2、以客戶為中心的管理理念是CRM實施的基礎

【第二天下午】

四、課程總結

五、個人行動計劃

請參訓學員制定一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中

張老師

原惠普政府事業(yè)部總經理

實戰(zhàn)經驗：具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產品事業(yè)部大客戶經理、政府事業(yè)部總經理、區(qū)域業(yè)務總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。

授課特點：授課風格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課堂氣氛。

主要課程：大客戶銷售策略，高層客戶營銷，有效管理銷售團隊……

服務客戶：惠普、施耐德、施樂、中石化、萬科……

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