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課程收益：

國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購(gòu)買(mǎi)行為里;

本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;

客戶見(jiàn)證提高銷售額和銷售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。

溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;

立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。

運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程；

學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在；

學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)；

熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱；

清晰理解成功談判的三大決定性因素；

全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧；

有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力

通過(guò)案例分析，提升營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力。

課程大綱：

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準(zhǔn)備

1.如何分析自身?xiàng)l件

2.確定談判前應(yīng)收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對(duì)象

6.分析談判對(duì)手的目標(biāo)

7.銷售談判的SWOT分析工具

8.分析對(duì)方的談判人員

9.制定銷售談判策略

10.制定銷售談判計(jì)劃

11.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃

12.談判隊(duì)伍的組建

13.如何制定備用方案

14.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)

第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)

1.談判時(shí)機(jī)的分析

2.談判的四個(gè)時(shí)機(jī)

3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程

4.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)

5.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)

6.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖

7.談判的三大圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

1.談判的方案選擇

2.如何制定銷售談判方案

3.談判方案的運(yùn)用

4.形勢(shì)分析

5.發(fā)現(xiàn)可行方案

6.修正和完善你的最終方案

第五單元：銷售談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略

1.進(jìn)行銷售談判的開(kāi)場(chǎng)

2.創(chuàng)造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報(bào)價(jià)

5.大膽開(kāi)價(jià)

6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IGNORE技巧

7.絕不接受第一次報(bào)價(jià)

8.大吃一驚

9.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路

10.讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路

11.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上

第六單元:銷售談判的中期階段策略

1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖

2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.折中困境

6.戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手

7.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”

8.避免對(duì)抗性談判

9.不斷亮出“櫻桃樹(shù)”

10.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”

11.乘勝追擊

12.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”

13.一定要索取回報(bào)

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面對(duì)僵局的處理方法

第七單元:銷售談判的后期階段策略

1.對(duì)方在后期的談判策略

2.常見(jiàn)的策略分析

3.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)

4.如何判斷對(duì)方的黑白臉策略

5.“在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)

6.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)

7.設(shè)計(jì)讓步模式

8.“敲邊鼓”探詢

9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益

10.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”

11.“無(wú)奈”接受也是一種技巧

12.衡量您的目標(biāo)

第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益

1.草擬協(xié)議

2.草擬銷售合同

3.做好合同的審核

4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式

5.為合同履行建立備忘錄

6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”

7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

第八單元: 銷售談判禮儀與細(xì)節(jié)管理

1.展現(xiàn)積極的心態(tài)

2.正確著裝

3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風(fēng)度”

4.語(yǔ)言魅力與情緒傳遞

5.握手禮儀

6.談判現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7.如何判斷對(duì)方的“談判溫度”

8.談判過(guò)程的“情感累積”

第九單元: 談判實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1.分組實(shí)戰(zhàn)談判模擬演練

角色演練：談判綜合練習(xí)

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家，經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人，中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開(kāi)發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開(kāi)發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問(wèn)/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫(xiě)專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫(xiě)）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)（呈獻(xiàn)）技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門(mén)店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門(mén)店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來(lái)、諾基亞、西門(mén)子、康佳、西門(mén)子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門(mén)城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚(yú)、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門(mén)天方夜潭等。

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