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【課程背景】

正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪，但陌生拜訪只是膽量問題嗎？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對訪客的種種問題？怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售？本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。

【培訓(xùn)對象】

公司客戶接待（前臺）、營銷部門人員、售前技術(shù)人員、售后服務(wù)人員及管理人員

【培訓(xùn)目標(biāo)】

了解陌生電話拜訪的目的和量化工作的重要性。

了解電話營銷的特性。

掌握電話營銷的前提和要求。

通過實(shí)戰(zhàn)分析，掌握有效的實(shí)戰(zhàn)方法與技巧，提高電話營銷的能力。

【課程內(nèi)容】

第一章、打陌生電話的目的

1、最快速度尋找到目標(biāo)客戶

最大范圍擴(kuò)大公司品牌知名度

最快速度培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

CC最重要的目的是約見，不是成交

2、最大范圍擴(kuò)大公司品牌知名度

每人每天200CC

每人每月4000CC

每人每年48000CC

千萬以上富豪人數(shù)1000000

一年之后千萬富豪人群中將對恒天財富家喻戶曉

3、最快速度培養(yǎng)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

每人每天200CC

每人每天20個follow

半年之后你將對26400人講述過信托

4、CC最重要的目的是約見，不是成交

CC解決了認(rèn)識客戶的問題

CC讓客戶最快時間內(nèi)記住了你

CC很難讓客戶對你產(chǎn)生信任

第二章、電話營銷的特性

電話營銷靠聲音傳遞信息

營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

電話營銷是一種互動的過程

電話營銷是感性而非全然理性的銷售

靠聽覺去看到

1、客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”

準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng) 并判斷營銷方向是否正確

準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

2、營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣

在CC的過程中必須讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣

準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費(fèi)時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、電話營銷是一種互動的過程

成功的營銷是問出來的最好的溝通過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、電話營銷是感性而非全然理性的銷售

感性是一種態(tài)度

感性是一種信念

感性充滿激情

感性色彩絢爛

感性擁有圓規(guī)和計算機(jī)無法取代的偉大力量

第三章、電話營銷的前提和要求

相信“他”是真的

有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅強(qiáng)意志

有自我激勵的方式和手段

有一定信息采集和分析的能力

有一定的口才和應(yīng)變能力

有較為強(qiáng)健的體魄

1、相信“他”是真的

信念是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)

很多人無法通過電話營銷最終成交

客戶是因為他們一開始就抱著懷疑的態(tài)度

如果我告訴大家奧巴馬的總統(tǒng)是靠他的競選團(tuán)隊打CC贏回來的……

2、有極強(qiáng)的心理承受能力和超乎常人堅強(qiáng)意志挫折在所難免

10=0 20=0 50=0

比爾蓋茨說電話銷售是世界上最偉大的營銷員，因為他們每天都在不厭其煩的重復(fù)著同樣一種勞動作業(yè)，并且擁有95%被拒絕的機(jī)會

3、有自我激勵的方式和手段

第一個瓶頸是剛開始CC第一周的忐忑期

第二個瓶頸是三個月之后的疲勞期

第三個瓶頸是升至較高級別后的迷茫期

4、有一定信息采集和分析的能力

每天面對來自各方各面的資訊

學(xué)會分類整理

最后得出結(jié)論

5、有一定的口才和應(yīng)變能力

口才是可以練出來的

應(yīng)變能力強(qiáng)是因為經(jīng)歷的事情多

來源于生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

6、有較為強(qiáng)健的體魄

打CC，絕對的高強(qiáng)度勞動

過程當(dāng)中，運(yùn)用邏輯思維分析極度摧殘大腦

連續(xù)性異常的重要

第四章、電話營銷的實(shí)戰(zhàn)分析

CC

Follow

Service Follow

1、CC

這個環(huán)節(jié)要解決的主要問題有哪些？

我是哪家公司的

我是誰

我是做什么的

我能為您做什么

我找您的目的是什么

CC中需要遵循的幾個原則

忘卻數(shù)量

忘卻時間

忘卻被拒絕

必須明確提出我們對客戶的要求

必須與客戶約定見面或者下次通話的時間

必須讓客戶先掛電話

CC后的跟進(jìn)的工作

及時在CC之后的24小時內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、電話、約見等）

及時在答應(yīng)客戶遞送資料的第一時間將資料送出（Email、短信、郵件、傳真等）

及時在資料送出后與客戶確認(rèn)接收情況，并獲取反饋

2、Follow

Follow： 對信托投資有一定興趣的合格投資者的持續(xù)跟進(jìn)

Follow的目的

約見：形成有效約見是電話營銷的終極目標(biāo)，不要試圖在電話中去強(qiáng)行成交，因為概率太低。

KYC： KNOW YOUR CUSTOMER,了解你的客戶，但不限于：客戶資金狀況，投資偏好，風(fēng)險承受能力，過往投資經(jīng)歷職業(yè)，收入狀況，家庭構(gòu)成，興趣愛好，座駕，房產(chǎn)，單位地址，經(jīng)常居住地，EMAIL，經(jīng)常合作的金融機(jī)構(gòu)等。

Follow的常見問題

不是每次follow都要告訴客戶新產(chǎn)品信息

學(xué)會發(fā)問

掌握客戶的時間安排非常重要

弄清楚誰是權(quán)力關(guān)鍵人

三次follow以后 ，必須搞清楚不能約見的真實(shí)原因

3、Service Follow

Service Follow：已成交客戶的持續(xù)性、服務(wù)性跟進(jìn)

我們都是RM，relationship manager

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強(qiáng)IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評價：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

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