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課程背景：

現(xiàn)如今企業(yè)的金融需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，企業(yè)從采購(gòu)，生產(chǎn)、銷售、理財(cái)、融資等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經(jīng)理還停滯在之前傳統(tǒng)“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無(wú)法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問(wèn)題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問(wèn)題，客戶粘合度低。因此，加強(qiáng)商業(yè)銀行產(chǎn)品研發(fā)能力，增強(qiáng)商業(yè)銀行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理識(shí)別客戶需求精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，爭(zhēng)取讓每位客戶經(jīng)理掌握核心的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧，增強(qiáng)商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識(shí)別客戶能力，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)

● 增強(qiáng)對(duì)客戶認(rèn)識(shí)，能針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品組合，增強(qiáng)客戶與商業(yè)銀行的粘合度

● 使客戶經(jīng)理能盡快的從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成賣方案的全能型人才，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力

● 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務(wù)方案

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、授信產(chǎn)品經(jīng)理、貿(mào)易融資產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員等

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、案例展示、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練

課程大綱

第一講：優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

一、對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1. 如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶？

1）資料查閱

2）同業(yè)推薦

3）平臺(tái)合作

4）客戶介紹

5）組織形式

6）銀行產(chǎn)品

二、優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

2. 貿(mào)易流通型企業(yè)分析

3. 服務(wù)類企業(yè)分析

三、優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

1. 采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

2. 融資降低成本

3. 促進(jìn)銷售

4. 提前回籠資金

5. 理財(cái)需求

6. 其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧

一、高效收集客戶信息

1. 所屬行業(yè)分析

2. 產(chǎn)業(yè)鏈分析

3. 結(jié)算方式分析

4. 結(jié)算周期分析

5. 資金需求點(diǎn)分析

6. 方案設(shè)計(jì)

7. 方案溝通及調(diào)整

8. 客戶追蹤及維護(hù)

二、不同客戶類型需求分析

1. 生產(chǎn)制造型企業(yè)

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

2. 貿(mào)易流通型企業(yè)

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

三、客戶需求深度挖掘

1. 了解客戶資金需求點(diǎn)

2. 分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

3. 可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

四、客戶需求的激發(fā)

1. 融資成本低

2. 延長(zhǎng)付款期限

3. 促進(jìn)銷售

4. 獲得預(yù)收貨款

5. 豐厚的理財(cái)收益

6. 方便快捷

7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具

一、授信工具

1. 抵押

2. 質(zhì)押

3. 第三方擔(dān)保

4. 保理

5. 應(yīng)收賬款質(zhì)押

6. 聯(lián)保

7. 互助金池

8. 保兌倉(cāng)核心企業(yè)階段性擔(dān)保

二、用信工具

1. 貸款

2. 商票

3. 銀票

4. 信用證

5. 保函

第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合

3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例展示：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

二、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

1. 降低銀行成本消耗低

2. 降低銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗

3. 形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

4. 增加客戶群體

5. 降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

6. 增加存款

7. 降低銀行規(guī)模消耗

8. 增加銀行中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)案例解析

第五講：重點(diǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案展示

一、電力行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某電廠整體金融服務(wù)方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

二、房地產(chǎn)行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某強(qiáng)勢(shì)房地產(chǎn)開發(fā)商授信方案

案例展示：某中小型房地產(chǎn)開發(fā)商授信方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某大型超市整體金融服務(wù)方案

案例展示：某大型商場(chǎng)整體金融服務(wù)方案

思考：該模式可以復(fù)制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業(yè)金融服務(wù)方案

案列展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案

五、白酒行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某白酒生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案

六、醫(yī)藥行業(yè)金融服務(wù)方案

案例展示：某三家醫(yī)院整體金融服務(wù)方案

七、家電行業(yè)金融服務(wù)方案解讀

案例展示：某家電生產(chǎn)企業(yè)整體金融服務(wù)方案

課程小結(jié)

模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)模擬某客戶的金融服務(wù)方案，要求每組派出1-2名學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理專家

供應(yīng)鏈金融與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家

10年對(duì)公營(yíng)銷/對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)/小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項(xiàng)目產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務(wù)部項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營(yíng)業(yè)部 對(duì)公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：小微金融、對(duì)公營(yíng)銷、票據(jù)組合融資、銀行供應(yīng)鏈融資、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、對(duì)公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行開封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津?yàn)I海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個(gè)金融培訓(xùn)項(xiàng)目，給數(shù)百家銀行講授《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實(shí)務(wù)》等課程，所授之課皆贏得好評(píng)及認(rèn)可，繼而不斷受邀為各大銀行進(jìn)行輪訓(xùn)。

孫老師擁有10年的銀行項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)/對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在授信方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、小微金融，供應(yīng)鏈金融方面有自己的獨(dú)到見解。曾主導(dǎo)廣西北部灣銀行保理業(yè)務(wù)、南昌銀行供應(yīng)鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項(xiàng)目輔導(dǎo)與落地實(shí)施，幫助銀行進(jìn)行產(chǎn)品梳理，加強(qiáng)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，增強(qiáng)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

▲曾為北部灣銀行進(jìn)行保理業(yè)務(wù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬(wàn)保理業(yè)務(wù)，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務(wù)的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務(wù)落地實(shí)施打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

▲曾為開封市商業(yè)銀行進(jìn)行票據(jù)產(chǎn)品項(xiàng)目輔導(dǎo)，半年時(shí)間內(nèi)該行商票及供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬(wàn)，該行領(lǐng)導(dǎo)非常肯定老師的培訓(xùn)指導(dǎo)工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在光大銀行任職期間，負(fù)責(zé)支行籌備與成立，參與項(xiàng)目營(yíng)銷落地與客戶維護(hù)等工作，實(shí)現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個(gè)億，成為光大新網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負(fù)責(zé)管理分行的小微金融業(yè)務(wù)，僅用半年時(shí)間完成200億小微貸款，所負(fù)責(zé)的三個(gè)中心均完成新增開發(fā)5萬(wàn)戶小微結(jié)算基礎(chǔ)客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲(chǔ)蓄存款半年翻番的兩項(xiàng)工作指標(biāo)，均超額完成任務(wù)。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部并創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷推動(dòng)分行業(yè)務(wù)落地實(shí)施，一年時(shí)間完成中小企業(yè)客戶基礎(chǔ)重建工作，推動(dòng)分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷從無(wú)到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增的目標(biāo)，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增200戶，達(dá)到300戶的目標(biāo)。

▲在浦發(fā)銀行任職期間，負(fù)責(zé)對(duì)公客戶開發(fā)與維護(hù)、對(duì)公產(chǎn)品需求調(diào)研及開發(fā)，根據(jù)客戶實(shí)際需求創(chuàng)新了應(yīng)收賬款作為抵押擔(dān)保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類，連續(xù)2年評(píng)為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：

企業(yè)名稱培訓(xùn)課程期數(shù)

陜西秦農(nóng)銀行《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》6期

招商銀行濟(jì)南分行《小微批量授信實(shí)務(wù)操作》6期

貴陽(yáng)銀行《小微批量實(shí)務(wù)操作》4期

貴陽(yáng)銀行《供應(yīng)鏈金融》3期

貴陽(yáng)銀行《商票實(shí)操》3期

江西省農(nóng)村信用合作社《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》6期

贛昌農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》5期

北京農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》6期

北京農(nóng)商行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》4期

龍南聯(lián)社《票據(jù)實(shí)操培訓(xùn)》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》9期

鄭州銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

工商銀行吉林分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》5期

農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》3期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《商票實(shí)操》5期

天津?yàn)I海農(nóng)商行《供應(yīng)鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》3期

攀枝花銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

天津農(nóng)商行《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》4期

廣州銀行深圳分行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》3期

青海銀行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》5期

建設(shè)銀行北京分行《對(duì)公營(yíng)銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)培訓(xùn)》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實(shí)操》2期

國(guó)開行四川分行《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》3期

國(guó)開行寧夏分行《對(duì)公營(yíng)銷能力實(shí)操培訓(xùn)》5期

晉城銀行《供應(yīng)鏈金融實(shí)操》4期

招商銀行《票據(jù)實(shí)操》3期

郵儲(chǔ)北京分行《動(dòng)產(chǎn)融資實(shí)務(wù)》、4期

郵儲(chǔ)北京分行《多產(chǎn)品組合融資》3期

大連銀行《對(duì)公業(yè)務(wù)能力提升》6期

興業(yè)銀行《授信方案設(shè)計(jì)實(shí)操》4期

新疆農(nóng)商行《票據(jù)實(shí)操》3期

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升實(shí)務(wù)》

《供應(yīng)鏈金融及重點(diǎn)行業(yè)解析實(shí)務(wù)》

《客戶需求分析及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》

《商票實(shí)操及票據(jù)組合融資實(shí)務(wù)》

《商業(yè)銀行對(duì)公綜合收益快速提升實(shí)務(wù)》

《商業(yè)銀行快速拓展存款實(shí)務(wù)》

《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實(shí)務(wù)》

授課風(fēng)格：

個(gè)人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員的主動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力，在培訓(xùn)中能夠使用大量案例，參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)，受到廣大學(xué)員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，為多家銀行提供了多場(chǎng)培訓(xùn)、這些專業(yè)的培訓(xùn)講座場(chǎng)場(chǎng)爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調(diào)溝通能力，適應(yīng)力強(qiáng)，反應(yīng)快、積極、靈活，愛(ài)創(chuàng)新！提高自己，適應(yīng)工作的需要。在教學(xué)中，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，己具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)踐操作能力，可獨(dú)立進(jìn)行銀行培訓(xùn)工作。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

城市商業(yè)銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽(yáng)銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽(yáng)銀行、福州銀行、廣州銀行等

國(guó)有銀行：工商銀行吉林分行，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，中國(guó)銀行濟(jì)寧分行，建設(shè)銀行北京分行，建設(shè)銀行山東分行，交通銀行，郵儲(chǔ)銀行深圳分行，郵儲(chǔ)銀行北京分行、郵儲(chǔ)銀行常熟分行、郵儲(chǔ)銀行甘肅分行、郵儲(chǔ)銀行內(nèi)蒙古分行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行，郵儲(chǔ)銀行吉林分行、平?jīng)鲟]儲(chǔ)銀行等

政策性銀行：國(guó)家開發(fā)銀行四川分行、國(guó)家開發(fā)銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行山東分行、恒豐銀行、廣發(fā)銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農(nóng)商行：河南鞏義農(nóng)村信用社，鄭州市郊聯(lián)社、河南南陽(yáng)農(nóng)信社、陜西農(nóng)信，甘肅農(nóng)信、廣西農(nóng)信，廣東農(nóng)信，湖南農(nóng)信，北京農(nóng)商行，云南農(nóng)信、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺(tái)農(nóng)商行，景德鎮(zhèn)農(nóng)商行、瀏陽(yáng)農(nóng)商行、呂梁農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、國(guó)民村鎮(zhèn)銀行、大廠農(nóng)商行、唐山農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、、紫金農(nóng)商行、湖南天心農(nóng)村合作銀行、四川農(nóng)商行、龍南聯(lián)社、天津農(nóng)商行、贛昌農(nóng)商行、吉林農(nóng)信、新豐縣農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙古鄂托克農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、河南省林州市農(nóng)村信用社、河南南陽(yáng)農(nóng)信社、天津津南村鎮(zhèn)銀行、江蘇江都農(nóng)村信用社、南通農(nóng)商行、貴州興義農(nóng)信社、新疆農(nóng)商行等

部分客戶評(píng)價(jià)：

課程內(nèi)容非常實(shí)用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來(lái)收益最多的一門課程，對(duì)于我行客戶經(jīng)理非常有指導(dǎo)作用，希望老師可以過(guò)來(lái)多多交流，分享前沿的營(yíng)銷策略。

——國(guó)開行寧夏分行行長(zhǎng)

老師氣場(chǎng)非常強(qiáng)大，兩天課程聽下來(lái)，感覺(jué)開拓了視野，在以后的營(yíng)銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強(qiáng)，收益很大，對(duì)以后的工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

——興業(yè)銀行總行產(chǎn)品經(jīng)理部

我聽了老師的商票業(yè)務(wù)課程，老師都是通過(guò)案例進(jìn)行的講解，非常容易理解，課后非常容易復(fù)制操作，我用了大概半年時(shí)間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理

我做了幾十年信貸業(yè)務(wù)，一直都在做傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)，聽了您的課程才知道業(yè)務(wù)還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營(yíng)銷方式，對(duì)以后的工作有極大的推動(dòng)作用。

——天津?yàn)I海銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

以前對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)很淺，以為票據(jù)就是支付工具，開完票就結(jié)束營(yíng)銷了，聽了您課程才知道票據(jù)有這么多花樣，學(xué)到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進(jìn)入深入的營(yíng)銷，相信我的收益很快也可以做上來(lái)

——江西農(nóng)信票據(jù)部負(fù)責(zé)人

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