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課程背景：

在推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革的新形勢(shì)下，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，突出品牌培育已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)最大最急需解決的問題，本課程根據(jù)市場(chǎng)卷煙品牌營(yíng)銷難的現(xiàn)狀，通過七精營(yíng)銷法，深入實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高品牌營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力，并結(jié)合現(xiàn)實(shí)的品牌狀態(tài)，真實(shí)的品牌銷售案例講解，有效提升品牌整體毛利率，使品牌形成自我造血功能，達(dá)到品牌培育的快速、穩(wěn)定發(fā)展。

課程收益：

● 讓客戶經(jīng)理了解品牌培育現(xiàn)狀；

● 幫助客戶經(jīng)理提升品牌培育效率；

● 幫助客戶經(jīng)理提高品牌營(yíng)銷水平。

課程對(duì)象：

一線客戶經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論

課程大綱

第一講：品牌培育現(xiàn)狀

一、品牌銷量占比增幅不大

1. 品牌銷量占比情況

2. 品牌主力規(guī)格過窄

3. 品牌缺乏自由競(jìng)爭(zhēng)空間

第二講：影響品牌精準(zhǔn)培育的因素分析

1. 人員思想認(rèn)識(shí)不足

2. 培育機(jī)制有待完善

3. 培育方法缺乏技巧

4. 市場(chǎng)環(huán)境不容樂觀

5. 零售終端推廣不力

6. 宣傳促銷缺少方式

第三講：品牌營(yíng)銷發(fā)展中存在的問題

1. 品牌營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有待挖掘

2. 品牌營(yíng)銷定位傳播仍需優(yōu)化

3. 品牌營(yíng)銷市場(chǎng)布局不夠均衡

4. 品牌銷售增幅較小

5. 市場(chǎng)調(diào)控手段略顯粗放

第四講：運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷提升品牌培育效率

一、精細(xì)研判

1. 細(xì)化市場(chǎng)

2. 細(xì)化品牌

二、精確措施

1. 協(xié)同營(yíng)銷

2. 激勵(lì)措施

三、精準(zhǔn)定位

1. 新品培育

2. 節(jié)日消費(fèi)

四、精致方法

1. 培育技巧

2. 維護(hù)效果

五、精實(shí)管理

1. 挖掘銷售潛力

2. 夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

六、精強(qiáng)隊(duì)伍

1. 強(qiáng)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

2. 抓實(shí)技能培訓(xùn)

七、精心服務(wù)

1. 服務(wù)升級(jí)

2. 終端轉(zhuǎn)型

第五講：提高品牌營(yíng)銷水平的對(duì)策

一、強(qiáng)化品牌營(yíng)銷管理

1. 挖掘品牌營(yíng)銷價(jià)值

2. 優(yōu)化品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

3. 合理均勻市場(chǎng)布局

二、強(qiáng)化新型營(yíng)銷發(fā)展

1. 以市場(chǎng)為導(dǎo)向

2. 以客戶為中心

3. 定位核心品牌

三、強(qiáng)化工商協(xié)同

1. 營(yíng)銷策略協(xié)調(diào)

2. 新品培育協(xié)同

3. 銷售引導(dǎo)協(xié)同

四、強(qiáng)化消費(fèi)者需求

1. 培養(yǎng)消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)

2. 形成群體消費(fèi)觀念

3. 把握消費(fèi)狀態(tài)

4. 抓牢市場(chǎng)先機(jī)

第六講：改進(jìn)投放策略增強(qiáng)品牌培育效率

一、貨源屬性分類

1. 緊俏貨源

2. 順銷貨源

3. 貨源屬性評(píng)判周期

二、貨源投放策略

1. 緊俏貨源投放策略

2. 順銷貨源投放策略

3. 高價(jià)位貨源投放

4. 新品貨源投放

三、貨源投放策略調(diào)整

1. 根據(jù)市場(chǎng)銷售狀態(tài)

2. 根據(jù)縣級(jí)公司意見調(diào)整

3. 原則時(shí)間上調(diào)整（建議一月一次）

四、信息化后臺(tái)支撐

1. 科學(xué)有效貨源分配流程

2. 軟件公司，利用系統(tǒng)支撐簡(jiǎn)單快速

3. 解脫營(yíng)銷人員把更多經(jīng)歷投入品牌培育

楊老師

楊紅老師 煙草運(yùn)營(yíng)管理專家

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)課程設(shè)計(jì)師

35年煙草從業(yè)、銷售、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理

先后從事客戶經(jīng)理、稽查員、出納、財(cái)務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長(zhǎng)、營(yíng)銷主任、專賣辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔(dān)任過縣（區(qū)）級(jí)局副科級(jí)紀(jì)檢員、副局長(zhǎng)、副經(jīng)理、局長(zhǎng)（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓(xùn)中心協(xié)助分管教育培訓(xùn)工作。并擔(dān)任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理、銷售顧問。

主要從事煙草團(tuán)隊(duì)管理、卷煙銷售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調(diào)、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對(duì)煙草服務(wù)營(yíng)銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開指導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工作。使所帶團(tuán)隊(duì)在規(guī)范經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷、新品培育、服務(wù)與營(yíng)銷技巧上有獨(dú)到的辦法取得優(yōu)秀的成績(jī)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨(dú)到的辦案經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)。所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶經(jīng)理和稽查員管理、客戶服務(wù)、人力資源等課題調(diào)研。

主要成果：

1. 由于業(yè)績(jī)突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個(gè)區(qū)、縣局長(zhǎng)（經(jīng)理）。

2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個(gè)區(qū)縣單品第一的銷量業(yè)績(jī)。

3. 卷煙新品培育、新品銷量開發(fā)等所帶團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)占全市11個(gè)分公司的35%-50%份額。

4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個(gè)人，所帶團(tuán)隊(duì)連續(xù)六年榮獲全省先進(jìn)集體。

5. 煙草市場(chǎng)化取向改革的示范點(diǎn)。

6. 煙草行業(yè)績(jī)效考核先行者，卷煙自律小組工作開展示范點(diǎn)。

7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績(jī)效考核方案的制定參與者。

主講課程：

營(yíng)銷服務(wù)/品牌規(guī)劃

《煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升》

《巧用”七精”營(yíng)銷法提升品牌培育效率》

《金牌客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《卷煙新品上柜動(dòng)銷速效法》

企業(yè)管理

《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》

《煙草市場(chǎng)化取向改革》

《煙草管理者執(zhí)行力修煉》

專賣稽查

《稽查員如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)卷煙打假市場(chǎng)監(jiān)管》

課程特點(diǎn)：

35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)管理技能。對(duì)客戶挖掘、品牌銷售、團(tuán)隊(duì)管理有獨(dú)到的技巧和管理辦法，對(duì)團(tuán)隊(duì)難點(diǎn)痛點(diǎn)問題有獨(dú)到的解決技能。

1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問題

2. 對(duì)客戶管理、品牌管理、市場(chǎng)管理有獨(dú)到見解

3. 擅長(zhǎng)解決團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行力、凝聚力、績(jī)效考核問題

4. 對(duì)新品培育，品牌營(yíng)銷有豐富的實(shí)操技巧

5. 對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管、大要案查處有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

6. 煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現(xiàn)

授課風(fēng)格：

有趣：堅(jiān)持學(xué)海無涯“樂”作舟的教學(xué)理念，堅(jiān)持風(fēng)趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂；

有料：堅(jiān)持以學(xué)員為中心，做有內(nèi)涵、有高度、有深度的授課內(nèi)容，保證授課層次清晰、條理性、互動(dòng)性、邏輯性強(qiáng)。從分運(yùn)用角色扮演，案例探討等教學(xué)方法讓學(xué)院在愉快的氛圍中學(xué)習(xí)到干貨；

有用：堅(jiān)持別人都講的，我們不講。無法驗(yàn)證的，我們不講，不能指導(dǎo)實(shí)踐的，我們不講。只講實(shí)實(shí)在在能給學(xué)員帶來利益和收獲的知識(shí)與技能；

有品：堅(jiān)持做有品味、有品質(zhì)、有品格的培訓(xùn)課程，堅(jiān)持傳播正確的課程價(jià)值觀與積極向上的訓(xùn)練理念；

有效：堅(jiān)持有效訓(xùn)練，助力企業(yè)發(fā)展，堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，在培訓(xùn)過程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性、將理論與實(shí)際有效結(jié)合，讓學(xué)員收獲滿滿。

部分服務(wù)過的單位：

廣東省煙草、江門煙草、惠來煙草、普寧煙草、揭陽(yáng)煙草、清遠(yuǎn)煙草、麗水煙草、金華煙草、臺(tái)州煙草、義烏煙草、嘉興煙草、蕪湖煙草、安慶煙草、徐州煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、濮陽(yáng)煙草、南陽(yáng)煙草、德州煙草、鄒平煙草、濱州煙草、臨沂煙草、惠民煙草、陽(yáng)信煙草、無橚煙草、沾化煙草、臨沂煙草、青州煙校、河?xùn)|區(qū)煙草、慶云煙草、益陽(yáng)煙草、南縣煙草、沅江煙草、貴州煙草、望謨煙草、資陽(yáng)煙草、北海煙草、欽州煙草、三明煙草、武漢煙草、鐘祥煙草、重慶煙草、荊州煙草、南縣煙草、巫山煙草、奉節(jié)煙草、云陽(yáng)煙草、開州煙草、萬州煙草、黔江煙草、墊江煙草、九龍坡煙草、武隆煙草、石柱煙草、梁平煙草、萬盛煙草、沙龍壩煙草、璧山煙草、渝北煙草、九龍坡煙草、彭水煙草、南川煙草、江津煙草、大足煙草、涼山煙草、南寧煙草，江西省煙草全省宣貫、南昌煙草、贛州煙草、九江煙草、上饒煙草、宜春煙草、撫州煙草、吉安煙草、景德鎮(zhèn)煙草、萍鄉(xiāng)煙草、鷹潭煙草、新余煙草、南寧煙草、西昌煙草、蘭考煙草、杞縣煙草、祥符煙草、通許煙草、尉氏煙草、開封煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、江西中煙、湖北中煙、湖南中煙、四川中煙、紅塔中煙，廣西中煙、山東中煙、西昌煙廠、常德煙廠、青州煙廠、營(yíng)口煙廠、成都卷煙廠、常德煙廠、四川雪茄煙廠，昭通煙廠、什坊煙廠……

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