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【課程背景】

1.部分市場是否因?yàn)?a href="http://m.254goz.cn/zh/word612.html" title="經(jīng)銷商培訓(xùn)">經(jīng)銷商的能力而運(yùn)營不善

2.部分區(qū)域經(jīng)銷商是否成長緩慢，嚴(yán)重制約廠家市場的拓展

3.經(jīng)銷商的營銷業(yè)績總是受制于部分銷售能人，銷售能人同時(shí)也是經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)的定時(shí)炸彈

4.經(jīng)銷商營銷的成功經(jīng)驗(yàn)是否難以復(fù)制

5.經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊(duì)是否嚴(yán)重缺失營銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營區(qū)域市場

6.經(jīng)銷商營銷目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)，抱怨很多

7.經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營銷總結(jié)總是借口很多

8.…………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營銷管理人員對營銷團(tuán)隊(duì)管理的認(rèn)知

2.達(dá)成共識：幫助經(jīng)銷商管理人員達(dá)成營銷管理的認(rèn)知與行動共識

3.掌握技術(shù)：讓經(jīng)銷商掌握并運(yùn)用高效營銷管理的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與工具

4.找準(zhǔn)問題：幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)高效營銷管理實(shí)戰(zhàn)的關(guān)鍵問題與障礙

5.解決難題：幫助經(jīng)銷商運(yùn)用營銷工具現(xiàn)場演練解決實(shí)際營銷難題

6.人才培養(yǎng)：統(tǒng)一認(rèn)知抓關(guān)鍵動作管理，快速培養(yǎng)經(jīng)銷商管理人才

7.業(yè)績突破：快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)績瓶頸突破，快速打造金牌經(jīng)銷商

【培訓(xùn)對象】

1.廠商營銷管理人員

2.廠商營銷骨干人員

3.經(jīng)銷商董事長、總經(jīng)理

4.經(jīng)銷商管理人員骨干

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1.從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2.課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3.課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1.實(shí)戰(zhàn)操練現(xiàn)場成果：實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問題解決＋現(xiàn)場生成成果＋實(shí)戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2.課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時(shí)間另行安排，費(fèi)用另計(jì)）：建立課題庫＋創(chuàng)建課題改進(jìn)組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)要求】

1.人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2.每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3.小組人員由來自類似市場的人員構(gòu)成為最佳

4.所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1.條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2.三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3.其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4.紙張：A1大白紙（每個(gè)小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5.筆：紅、藍(lán)兩色白板筆（每個(gè)小組2支）及圓珠筆若干支

6.膠泥：辦公橡皮泥膠（每個(gè)小組1條，少量）

7.辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個(gè)小組2袋，針對3天以上課時(shí)安排）

【培訓(xùn)大綱】

模塊一 經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀問題分析

引導(dǎo)案例

1.企業(yè)管理欠認(rèn)知

a)個(gè)體戶思維橫行

b)營銷觀念未建立

c)系統(tǒng)思考是盲區(qū)

2.市場運(yùn)營很粗放

a)科學(xué)分析是空白

b)目標(biāo)管理憑感覺

c)計(jì)劃沒有變化快

d)年度結(jié)果總落空

3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)不匹配

a)目標(biāo)導(dǎo)向不清晰

b)人力資源難匹配

c)團(tuán)隊(duì)建設(shè)跟不上

d)銷售能手頻流失

4.業(yè)績瓶頸難突破

a)政策解讀不到位

b)業(yè)績障礙不清楚

c)問題解決沒思路

d)過程管理全失控

5.業(yè)務(wù)人員少支持

a)經(jīng)銷商需求不清晰

b)巡查拜訪走形式

c)問題解決沒方案

d)經(jīng)銷商輔導(dǎo)缺能力

e)經(jīng)銷商管理成空話

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1.經(jīng)銷商小組研討并共識：需要什么樣的廠商業(yè)務(wù)人員，在營銷工作中

2.廠商業(yè)務(wù)人員小組研討并共識：我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持

現(xiàn)場成果：

1.無

課題轉(zhuǎn)換：

1.無

模塊二 金牌經(jīng)銷商打造的管理技術(shù)

引導(dǎo)案例

1.經(jīng)銷商健康成長奧秘

2.什么是績效改進(jìn)技術(shù)

a)績效改進(jìn)的發(fā)展歷程

b)績效改進(jìn)技術(shù)的模型

c)績效改進(jìn)技術(shù)的十大原則

3.對經(jīng)銷商成長的價(jià)值

4.改進(jìn)技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)解讀

a)區(qū)分癥狀原因與問題

b)問題解決的四大前提

c)績效改進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)地圖

5.高效研討會議的規(guī)則

a)一發(fā)言

b)兩追求

c)三不許

d)四機(jī)會

e)五限時(shí)

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1.經(jīng)銷商小組梳理實(shí)際營銷管理工作中的遇到的難題

2.廠商業(yè)務(wù)人員小組梳理經(jīng)銷商管理中遇到的難題

3.把別人的問題轉(zhuǎn)換成自己的問題

4.把演繹的問題轉(zhuǎn)換成事實(shí)的描述

現(xiàn)場成果：

1.無

課題轉(zhuǎn)換：

1.無

模塊三 夯實(shí)金牌經(jīng)銷商打造的基石

引導(dǎo)案例

1.共同愿景引領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展

a)共同的愿景對組織的影響

b)澄清核心團(tuán)隊(duì)共同的愿景

2.共識目標(biāo)促進(jìn)經(jīng)銷商成長

a)共識要從紙上談兵開始

b)目標(biāo)設(shè)定的SMART法則

c)從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)共識

d)從SWOT分析到目標(biāo)共識

e)目標(biāo)共識必須遵循流程

3.鎖定目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素

a)營銷的價(jià)值鏈?zhǔn)崂砼c分析

b)營銷的經(jīng)營價(jià)值公式梳理

c)營銷目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素

4.經(jīng)銷商執(zhí)行力的嚴(yán)重誤導(dǎo)

a)只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b)“沒有任何借口”才是借口

c)只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無能的表現(xiàn)

5.聚焦目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題

a)聚焦問題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)

b)聚焦問題是經(jīng)銷商成長的關(guān)鍵

c)聚焦問題必須掌握的聚焦工具

d)建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵的問題庫

6.解決問題是成長的助推器

a)不能解決問題就不能成長

b)解決方案尋找的工具運(yùn)用

c)解決方案分析的工具運(yùn)用

d)解決方案決策的工具運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1.澄清并共識經(jīng)銷商核心團(tuán)隊(duì)的愿景，按目標(biāo)確定流程，科學(xué)確定年度營銷目標(biāo)（現(xiàn)場模擬實(shí)戰(zhàn)）

2.運(yùn)用SWOT分析工具客觀分析經(jīng)銷商的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的區(qū)域營銷策略

3.分析經(jīng)銷商區(qū)域市場目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素及要素指標(biāo)

4.經(jīng)銷商組織的經(jīng)營管理中的問題為什么此起彼伏、解決不完

5.運(yùn)用問題聚焦工具清晰聚焦?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題并形成部分關(guān)鍵問題庫

6.對2－3個(gè)關(guān)鍵問題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場成果：

1.經(jīng)銷商區(qū)域市場SWOT的分項(xiàng)清單（部分）

2.經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷策略決策成果（部分）

3.經(jīng)銷商區(qū)域市場年度營銷目標(biāo)基本形成

4.經(jīng)銷商區(qū)域市場目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素及要素指標(biāo)

5.經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題庫（部分）

6.經(jīng)銷商區(qū)域市場2－3個(gè)關(guān)鍵問題的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1.把經(jīng)銷商區(qū)域市完整SWOT分析及營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2.把經(jīng)銷商區(qū)域市其他關(guān)鍵問題及問題解決方案轉(zhuǎn)換成課題

3.指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4.統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊四 關(guān)鍵動作打造出金牌經(jīng)銷商

引導(dǎo)案例

1.金牌經(jīng)銷商與關(guān)鍵動作管理

a)什么是關(guān)鍵動作管理

b)關(guān)鍵動作管理的價(jià)值

2.準(zhǔn)確轉(zhuǎn)換有效提取關(guān)鍵動作

a)解決方案必須完整動作轉(zhuǎn)換

b)運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

3.行動計(jì)劃保障關(guān)鍵動作落地

a)為什么計(jì)劃總是沒有變化快

b)行動計(jì)劃必須匹配相關(guān)資源

c)關(guān)鍵動作如何轉(zhuǎn)換行動計(jì)劃

4.嚴(yán)格過程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)金牌打造

a)明確責(zé)任人

b)明確督導(dǎo)人

c)盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)

d)抓輸出成果

e)立獎懲分明

5.關(guān)鍵動作管理持續(xù)打造金牌

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1.關(guān)鍵動作管理對金牌經(jīng)銷商打造的價(jià)值是什么？

2.運(yùn)用動作轉(zhuǎn)換工具將2－3個(gè)解決方案進(jìn)行完整動作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動作

3.為什么經(jīng)銷商實(shí)際工作中總會出現(xiàn)計(jì)劃沒有變化快

4.把2－3個(gè)解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動計(jì)劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果

現(xiàn)場成果：

1.2－3個(gè)解決方案的完整動作過程，及提取的關(guān)鍵動作

2.有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個(gè)解決方案的行動計(jì)劃表

3.學(xué)員掌握動作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動計(jì)劃的能力，具備行動計(jì)劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1.把其他解決方案的行動計(jì)劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2.指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3.統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

課程全程重點(diǎn)回顧

袁老師

精益（精細(xì)化）管理＋卓越中層管理實(shí)戰(zhàn)講師與教練

清華大學(xué)總裁班特約講師

中國人民大學(xué)繼教學(xué)院特聘講師

中國科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心特聘講師

“八化管理法”實(shí)戰(zhàn)管理系統(tǒng)創(chuàng)立者

“最受職業(yè)經(jīng)理人歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家”——中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會評選

“中國好講師大賽全國總決賽評委“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽安徽賽區(qū)總教練“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽全國總決賽最高獎“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國好講師大賽晥、贛、滇三省冠軍“——《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

“中國百強(qiáng)講師”——中華講師網(wǎng)評選

【講師背景介紹】

?現(xiàn)擔(dān)任：實(shí)戰(zhàn)教練/常年顧問/培訓(xùn)講師工作

?現(xiàn)擔(dān)任清華大學(xué)總裁班特約講師；中國人民大學(xué)繼教學(xué)院、中國科技大學(xué)管理學(xué)院EDP中心特聘講師；

?現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家著名商學(xué)院、企業(yè)大學(xué)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；

?現(xiàn)擔(dān)任“中國好講師大賽”全國總決賽評委工作；“中國好講師大賽”安徽賽區(qū)總教練與總評委工作；

?現(xiàn)擔(dān)任多家大型國企精益管理落地教練工作；數(shù)家民企常年管理顧問工作；

?曾擔(dān)任：管理咨詢師/企業(yè)高管工作

?曾擔(dān)任知行合一管理咨詢機(jī)構(gòu)高級合伙人；大道搏一管理咨詢機(jī)構(gòu)高級顧問；

?曾擔(dān)任達(dá)西浦國際實(shí)業(yè)（安徽）公司高管工作；毛毛食品公司、同慶機(jī)械公司總經(jīng)理；

?持續(xù)專注

?持續(xù)專注于精益（精細(xì)化）管理實(shí)戰(zhàn)落地、卓越中層快速打造的研究與實(shí)踐；

?系統(tǒng)運(yùn)用的管理技術(shù)工具

?績效改進(jìn)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)技術(shù)、教練技術(shù)、精益管理技術(shù)、精細(xì)化管理技術(shù)等

【講師課程特色】

?三“從” 四“得” 兩“多”一“快”

1.從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)性）

2.課程讓學(xué)員聽得懂、記得住、練得會、用得了（簡單性）

3.實(shí)戰(zhàn)管理工具多、實(shí)際落地方法多（落地性）

4.培訓(xùn)向效益轉(zhuǎn)換快（成果性）

【講師常住地】

安徽合肥 北京

【講師精品課程】

1.精益精細(xì)工匠類

精益管理、精細(xì)化管理、工匠精神、精益工具等

2.卓越管理提升類

領(lǐng)導(dǎo)力提升、執(zhí)行力打造、目標(biāo)計(jì)劃管理、教練式管理、實(shí)戰(zhàn)管理技能提升、MTP中層管理等

3.營銷業(yè)績突破類

營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破、頂尖營銷七把抓手、連鎖門店金牌店長等

【講師特殊榮譽(yù)】

?“2013最受職業(yè)經(jīng)理人歡迎的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家”—中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會評選

?“2017中國好講師大賽全國總決賽”優(yōu)秀評委—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽全國總決賽最高獎－全國30強(qiáng)”—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2014中國好講師大賽安徽、江西、云南三省冠軍”—《中國培訓(xùn)》、中國培訓(xùn)發(fā)展研究中心主辦

?“2015中國百強(qiáng)講師”——中華風(fēng)云講師評選

【部分服務(wù)客戶】 （篇幅有限，以下僅列舉部分培訓(xùn)與咨詢客戶）

?部分院校機(jī)構(gòu)：清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)繼教學(xué)院、中國科技大學(xué)EDP中心、華潤（仁脈）顧問、廣州力航培訓(xùn)、海軒商學(xué)院、愛德管理咨詢公司、北大縱橫商學(xué)院、上海人才金港集團(tuán)、西安求索企業(yè)大學(xué)、漢邦管理培訓(xùn)學(xué)院、青島慧人方舟管理咨詢、大唐集團(tuán)干部培訓(xùn)學(xué)院、國網(wǎng)新源電力技術(shù)學(xué)院、吉林職業(yè)經(jīng)理人學(xué)院、青島新希望六合商學(xué)院、湖北黃鶴樓學(xué)院、隆平稻天下商學(xué)院等

?部分電力企業(yè)：南方電網(wǎng)、核電集團(tuán)、大唐電力集團(tuán)、華電集團(tuán)、國網(wǎng)新源控股、內(nèi)蒙古京海發(fā)電、河南新鄉(xiāng)中益電廠、湖北清江水電公司、洛陽雙源熱電廠、華電國際鄒縣發(fā)電廠、微山湖礦業(yè)集團(tuán)熱電廠、神華福建能源公司、云南電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、東莞供電局、佛山供電局、肇慶供電局、四會供電局、汕尾供電局、揭陽供電局、大理供電局、曲靖供電局、馬龍供電局、會澤供電局、合肥供電局、淮北供電局、蕪湖供電、國網(wǎng)新源電力技術(shù)學(xué)院、廣東肇慶北嶺培訓(xùn)基地、廣東東莞板橋培訓(xùn)基地等

?部分通訊企業(yè)：江蘇電信、江蘇鐵通、安徽鐵通、OPPO手機(jī)、滁州移動、南昌聯(lián)通、淮北聯(lián)通、宣城電信、黃山移動、南京電信、蘇州電信、常州電信、無錫電信、張家港電信、浙江鐵通、菏澤通信等

?部分銀行企業(yè)：吉林銀行、南寧郵政、華夏銀行、青海銀行、陜西農(nóng)發(fā)行、云南農(nóng)信社、浙江郵儲銀行、湖北農(nóng)信社、江西聯(lián)社、衡陽農(nóng)信社、咸陽農(nóng)信社、延安農(nóng)信社、湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、青海農(nóng)信社、漢中信合、洛陽信合、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、開封農(nóng)信社、萊陽農(nóng)商行、棗莊銀行、泰康人壽等

?部分煙草企業(yè)：湖北中煙、湖南中煙、貴州中煙、山東中煙、陜西中煙、安徽中煙、廣東中煙、河南中煙、福建中煙、浙江中煙、江西中煙、常德卷煙廠、旬陽卷煙廠、梅州卷煙廠、韶關(guān)卷煙廠、武漢煙草、宜昌煙草、遵義煙草、遵義縣煙草、余慶煙草、湄潭煙草、臨沂煙草、青州煙草、日照煙草、安慶煙草、合肥煙草、莆田煙草、湖北長城樂道（煙草物流）、湖北淡雅香生物科技（煙草包裝）等

?部分汽車企業(yè)：江蘇東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車公司、江蘇摩比斯汽車配件公司、安徽江淮集團(tuán)汽車公司、江淮銀聯(lián)重工機(jī)械公司、江淮毅昌汽車裝飾公司、安徽睿池精密部件公司、安徽正道橡塑零部件公司等

?部分大型企業(yè)：上海（C919）大飛機(jī)制造公司、上海國際機(jī)場股份公司、中國航油集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、中建八局、深圳中海油、江蘇石油勘探局、神華集團(tuán)公司、黃驊港、STX（集團(tuán)）造船公司、格力電器、海爾電器、聯(lián)寶電子、福田雷沃重工、熔盛重工、碧桂園集團(tuán)、新希望集團(tuán)等

?門店連鎖企業(yè)： OPPO手機(jī)連鎖、六連橫汽車服務(wù)連鎖、安之酸染發(fā)連鎖、銘座汽車用品連鎖、商之都超市連鎖、老鄉(xiāng)雞快餐連鎖、無錫銳馬4S連鎖店、民安社會應(yīng)急中心加盟連鎖、塞納河畔餐飲連鎖、黃山大廈酒店連鎖、徽藝汽車美容連鎖、屈臣氏個(gè)人護(hù)理連鎖、鯤鵬陶瓷連鎖、星銀藥業(yè)連鎖等

?部分其他企業(yè)：山河藥輔、上海印鈔公司、外高橋國際貿(mào)易公司、歐尚盈特諾國際貿(mào)易、隆平高科種業(yè)、美食客（中國）公司、老村長酒業(yè)集團(tuán)、皖能集團(tuán)、華洋集團(tuán)、中國友高集團(tuán)、寶龍集團(tuán)、三維集團(tuán)、沃爾夫機(jī)械、邢臺廣宗冷軋鋼廠、毛毛食品公司、湖北土家愛食品、黃山小罐茶、中國蘑菇節(jié)、宣恩工業(yè)園、上海建科檢驗(yàn)、匯能集團(tuán)、南北快運(yùn)、地平線廣告、上海劇星傳媒、博微田村電器等

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