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課程對(duì)象：

公司銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

課程說(shuō)明：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，作為銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理人員面對(duì)大客戶(hù)尋單、切單、打單、搶單、控單的能力急待提升，而很多銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶(hù)卻無(wú)從下手，不能有效完成大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)、維系工作，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：

● 電話中如何突破“障礙”的阻礙？

● 如何獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息，如名字、電話等。

● 找到了相關(guān)負(fù)責(zé)人，卻不能和相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話。

● 如何約到更高質(zhì)量、更有影響力的客戶(hù)？

● 相關(guān)負(fù)責(zé)人通上話了，但卻很快地被匆匆掛掉，如何取得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)？

● 和相關(guān)負(fù)責(zé)人第一次溝通后，下一步不知如何跟進(jìn)？

● 明明客戶(hù)同意我見(jiàn)面，但卻又經(jīng)常反悔，怎么辦？

本課程通過(guò)對(duì)大客戶(hù)的行為分析、解讀，幫助銷(xiāo)售人員走出面對(duì)大客戶(hù)的誤區(qū)，并通過(guò)提升銷(xiāo)售技能快速切入客戶(hù)，快速成單。

課程內(nèi)容

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的概述和發(fā)展

1、什么是重要客戶(hù)（重要客戶(hù)的定義）

2、為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理

3、什么是大客戶(hù)管理

4、大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段

5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)

二、確定目標(biāo)大客戶(hù)及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃

1、如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)

2、制定合理、有效的大客戶(hù)拜訪計(jì)劃

三、如何分析你的大客戶(hù)

1、客戶(hù)分析

2、確立客戶(hù)采購(gòu)程序

3、客戶(hù)組織架構(gòu)分析

3、購(gòu)買(mǎi)者壓力分析

4、社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――銷(xiāo)售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪前準(zhǔn)備（形象，資料，物品，問(wèn)題，心理等）

B、如何有備而戰(zhàn) （項(xiàng)目分析，決策鏈，提高拜訪效率）

C、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 （問(wèn)題，亮點(diǎn)準(zhǔn)備，資料三步法，如何打動(dòng)客戶(hù)）

2、拜訪階段

A、拜訪階段注意事項(xiàng)

B、處理客戶(hù)冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍?zhuān)?/p>

C、電話溝通及預(yù)約技巧（如：二擇一法則）

D、挖掘客戶(hù)多層次多元需求

E、明確拜訪目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶(hù)需求緊迫

E、第一需求不滿(mǎn)足，如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷(xiāo)售技巧（如：戒定愚）

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶(hù)需求總結(jié)

B、如何促使客戶(hù)決定

C、異議處理基本原則（如：價(jià)格，不滿(mǎn)，突發(fā)事件，額外要求等）

6、成交階段

A、如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（口頭性，非口頭性）

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――客戶(hù)的性格分析

1、望聞問(wèn)切

A、觀察技巧 （如：通過(guò)環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問(wèn)技巧 （如：激勵(lì)式提問(wèn)）

C、聆聽(tīng)技巧 （如：用對(duì)方的料作對(duì)方想吃的菜）

2、客戶(hù)性格分析及應(yīng)對(duì)

A、自我性格測(cè)試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類(lèi)型客戶(hù)行為清單（如：辦公室布置、說(shuō)話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道注意事項(xiàng)（禁忌和投其所好）

3、客戶(hù)期望值管理

A、客戶(hù)期望曲線

B、滿(mǎn)足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高資源效率，管理客戶(hù)期望

付老師

專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師

阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)

AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理

中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)

山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)

《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委

郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專(zhuān)家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)

中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷(xiāo)售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。

部分客戶(hù)：金融

中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國(guó)人壽、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國(guó)華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車(chē)

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、吉利汽車(chē)、江淮汽車(chē)、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車(chē)等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國(guó)、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家聲學(xué)研究所、中國(guó)電信研究院、航天三院、航天十一院、中國(guó)兵裝集團(tuán)

通信

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、及各級(jí)省市公司

科技

日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、國(guó)航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問(wèn)股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等、北京中信國(guó)安盟固利動(dòng)力有限公司

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