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項目實施背景

在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，提升存款額度，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，王毅老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當務(wù)之急，必須要盡快解決。

鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？王毅先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設(shè)計出三步推動模型：

項目實施目標：

提升對公營銷吸存能力，打造金牌對公客戶經(jīng)理。

初級對公客戶經(jīng)理 培訓(xùn)側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術(shù)訓(xùn)練為手段進行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為22個關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫?rdquo;，重點是切入點訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓(xùn)練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

中級對公客戶經(jīng)理 的品牌課程設(shè)計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點是營銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

高級對公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學(xué)員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

項目實施內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理存款營銷五步法沙盤模擬訓(xùn)練營

題目與要點 模塊與內(nèi)容 模型與工具

1.對公存款營銷定位

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？ 對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。

對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。

對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。

對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。

對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。

影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考 對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型

三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型

2.理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。 打通決策流程是對公營銷成功關(guān)鍵。

銀行對公客戶招標公平還是不公平。

銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

找出影響對公客戶營銷七大關(guān)鍵人。

銀行案例：天向資本金主辦行競標。 客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型

客戶關(guān)鍵人核心動機應(yīng)用模型

對公客戶影響力構(gòu)建實操模型

客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

客戶決策人關(guān)鍵動機鎖定模型

七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3.打造終端溝通影響

我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預(yù)期頻道？ 良好的營銷溝通是成交的根本保證。

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。

高效率客戶溝通的三大基本功解析。

國內(nèi)不同區(qū)域風土人情話題切入點。

調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步

案例模擬：育人公司金融會談模擬 客戶會談中的行為檢測工具表

自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4.選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)

我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

附加價值與使用價值的有效之組合。

積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

案例分析：一場雷雨過后深入思考。 競爭戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表

5.客戶價值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉(zhuǎn)介紹？如何實現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。

客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

兩家地毯公司服務(wù)看銀行營銷意識。

未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

案例模擬：黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹模擬。 客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型

客戶期望值管理六大流程圖譜

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團隊建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認識的七個好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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