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課程背景

商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場領(lǐng)域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場環(huán)境。

目前數(shù)據(jù)化管理、數(shù)據(jù)化客戶信息處理對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，但是對于掌握著最大數(shù)據(jù)量的銀行而言，卻無法最大化數(shù)據(jù)使用價值，為本行帶來客戶價值深耕。一方面是網(wǎng)點和條線管理人員對后互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點和銀行人員面對龐大的數(shù)據(jù)量，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定。

本課程從互聯(lián)網(wǎng)時代銀行服務(wù)模式和服務(wù)價值轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，深入解析大數(shù)據(jù)時代客戶數(shù)據(jù)化管理模型，并構(gòu)建了四大類存量客戶的深耕策略，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)據(jù)化管理和數(shù)據(jù)化分析的思維模式。最終能夠合理的運(yùn)用六大存量經(jīng)營活動方式實現(xiàn)存量客戶激活與價值深耕。

課程收益

● 大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶的服務(wù)

● 存量價值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶發(fā)揮真正的價值，提升網(wǎng)點客戶貢獻(xiàn)度

● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶四大激活策略和六種營銷模式，能夠獨立完成網(wǎng)點客戶價值分析與策略制定

● 客戶管理：從客戶檔案建立與維護(hù)到客戶價值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點客戶價值管理的基本模型

● 服務(wù)系統(tǒng)：以客戶服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播

課程特色

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程對象

網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長

課程方式

名師講授+案例研討+情景互動+角色扮演+行動學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？

案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數(shù)據(jù)時代給我們帶來的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相

2. 未來“網(wǎng)點”會消失嗎

3. 你的用戶正在體驗什么

3. 智能投顧時代網(wǎng)點效能模型

思考：在您網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中，遇到了哪些問題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)識你的“數(shù)據(jù)”

2. 傳統(tǒng)營銷模式的失靈

3. 客戶忠誠度與使用頻率的實際成本

4. 數(shù)據(jù)能源，誰使用，誰擁有

案例分析：某股份銀行對存量客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時代用戶價值的核心體現(xiàn)

案例分析：你和你的客戶正在經(jīng)歷一場靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng)造用戶喜歡的體驗感

3. 讓你的用戶參與進(jìn)來

4. 社交會讓你的客戶產(chǎn)生習(xí)慣

案例分析：微信營銷模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶能夠帶來的巨大價值空間

第二講：存量客戶數(shù)據(jù)化分層管理

一、存量客戶數(shù)據(jù)化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營更加“simple”

2. 構(gòu)建存量客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3. 關(guān)鍵要素的提取與識別

4. 數(shù)據(jù)化客戶管理VS社群化客戶營銷

案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，遇到什么問題？如何解決？

二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點

三、存量客戶數(shù)據(jù)分析的幾個思考點

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個人理財?shù)絺€人財務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3.0：信用評估比實際風(fēng)險更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評估法

案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行”的數(shù)據(jù)應(yīng)用法

四、社群式存量客戶價值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶

1. 高凈值社群價值分析

2. 小微企業(yè)主價值分析

3. 老年客戶價值分析

4. 寶媽社群價值分析

5. 公務(wù)員社群價值分析

第三講：基于用戶價值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點存量客戶激活策略

1. 潛在客戶建立弱鏈接—目標(biāo)客戶升V策略

案例分析：金卡客戶升級帶來的千萬存款

2. 重點客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接—關(guān)鍵客戶生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟”如何打通商戶存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶保持群鏈接—同質(zhì)客戶社群化策略

案例分析：“愛車一族”社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶的交叉連接—對公客戶聯(lián)動化策略

案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶還能產(chǎn)生多大的價值

二、存量客戶營銷活動設(shè)計

1. 存量客戶激活三步走

2. 六大營銷活動設(shè)計的基本原理

活動1：沙龍營銷

活動2：節(jié)日營銷

活動3：微信營銷

活動4：陣地營銷

活動5：社群營銷

活動6：跨界營銷

三、營銷活動系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計網(wǎng)點存量客戶激活計劃

四、存量客戶電話營銷與邀約

1. 電話邀約的目標(biāo)

2. 電話邀約5W1H

3. 存量客戶電話邀約流程

小組演練：結(jié)合本組制定的營銷策略，設(shè)計存量客戶電話邀約話術(shù)

4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理

5. 網(wǎng)點存量客戶邀約的目標(biāo)管理

課程小結(jié)與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰(zhàn)專家

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經(jīng)驗，擅于在司空見慣的現(xiàn)實生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實踐之間的關(guān)鍵接點，在個人職業(yè)穩(wěn)健成長和永續(xù)銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現(xiàn)場點評，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實戰(zhàn)

實用技巧訓(xùn)練：實用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《新零售時代網(wǎng)點創(chuàng)新性營銷活動設(shè)計》

《新零售時代銀行網(wǎng)點營銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問式銷售訓(xùn)練營》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業(yè)績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經(jīng)理特訓(xùn)營》4期

中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營實操特訓(xùn)營》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問式銷售訓(xùn)練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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