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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

后疫情時代下，我國老年人口規(guī)模大，老齡化速度快，養(yǎng)老需求結(jié)構(gòu)正在從生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，同時作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險迎來前所未有的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。十四五期間，黨中央把積極應(yīng)對人口老齡化上升為國家戰(zhàn)略，2022年是我國個人養(yǎng)老金制度的啟動實施之年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見（國辦發(fā)〔2022〕7號）》，人社部辦公廳等三部門辦公廳聯(lián)合公布了個人養(yǎng)老金先行城市（地區(qū)）名單，人社部等五部門聯(lián)合印發(fā)了《個人養(yǎng)老金實施辦法》。建立個人養(yǎng)老金制度，將完善我國三支柱養(yǎng)老金體系，也將促進金融結(jié)構(gòu)優(yōu)化。金融機構(gòu)開始新一輪養(yǎng)老資產(chǎn)配置的搶灘大戰(zhàn)，一線投顧在養(yǎng)老資產(chǎn)配置中如何系統(tǒng)化窄而深地觸動客戶成為各家金融機構(gòu)急需解決的難題。

【課程收益】

了解客戶養(yǎng)老籌資規(guī)劃的真實需求，對癥下藥找對邏輯脈絡(luò)

掌握市場養(yǎng)老籌資規(guī)劃中工具使用，找到自身產(chǎn)品優(yōu)勢

掌握年金險的本質(zhì)，用權(quán)益銷售替代利益銷售

掌握年金險成交的四大核心技能，提高成交率

【課程特色】

干貨滿滿，有數(shù)據(jù)有真相，金句定調(diào)；邏輯清晰，一篇一總結(jié)，層層遞進；學(xué)以致用，給模型給工具，活學(xué)活用；真是案例，貼近實際營銷場景。

【課程對象】

理財經(jīng)理、投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【課程大綱】

一、長壽時代背景下養(yǎng)老金籌劃面臨的挑戰(zhàn)

1、長壽時代下的五大特征

1）低死亡

2）低生育率

3）平均壽命延長

4）人口趨向柱狀結(jié)構(gòu)

5）平臺期老年人占比超1/4

2、長壽時代下的健康訴求

1）長期帶病生存的問題

2）醫(yī)療通脹問題

3、長壽時代下的財富訴求

1）中國居民養(yǎng)老資產(chǎn)配置現(xiàn)狀

2）個人財富儲備中養(yǎng)老金儲備的要訣：“長、寬、高”

4、中國養(yǎng)老保障的現(xiàn)狀

1）未備先老

2）養(yǎng)老保障四大挑戰(zhàn)

3）退休后支出需求層次

二、養(yǎng)老籌資規(guī)劃需要專業(yè)工具服務(wù)

1、什么是籌資

1）籌資的概念

2）籌資的誤解

2、養(yǎng)老籌資規(guī)劃

1）養(yǎng)老金融產(chǎn)品比較 2）養(yǎng)老籌資規(guī)劃七步曲

3）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的復(fù)雜性和風(fēng)險點 4）養(yǎng)老籌資規(guī)劃的本質(zhì)

三、養(yǎng)老籌資規(guī)劃首選年金保險

1、年金險產(chǎn)品價值定位和需求分析

1）年金險的作用：投資工具、法律工具、應(yīng)急工具、財務(wù)工具、留存工具

2）常見誤區(qū)：

① 單純看見回報率，看不見客戶生活中的隱憂；

② 習(xí)慣于產(chǎn)品對比，看不見客戶的內(nèi)在需求；

③ 只看見建議書數(shù)字，看不見數(shù)字背后的意義；

④ 把保險等同于其他理財產(chǎn)品，脫離保險的基本功能和意義

3）年金險的價值：幫助我們克服人性的弱點

4）回歸保險三大基本功能

2、高效成交年金保險（可自行提供案例做實訓(xùn)）

1）核心場景實戰(zhàn)

① 客戶KYC：深挖痛點，可視化演示

② 計劃書制作：重點突出，數(shù)據(jù)化演示

③ 計劃書展示：私人訂制，故事化演示

④ 演示技巧和邏輯梳理

收益vs權(quán)益

牢記“轉(zhuǎn)換”保持“狀態(tài)”

FABG陳述法

“SICAS”營銷模型

2）促單技巧----試探性成交

① 利益先行：展示展示再展示

② 巧妙提問：QAS方程式

③ 假設(shè)擁有：投放“誘餌”

④ 必須要有：限時、限量、限你

3）異議處理的原則與技巧

① 提出異議不想買的真正原因

② 異議處理六步法：傾聽-認(rèn)同-詢問-反問-強調(diào)-確認(rèn)

4）讓客戶主動說購買

① 識別購買信號采取行動

② 無購買信號時的促單技巧

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰(zhàn)派訓(xùn)練師

現(xiàn)任央字頭壽險公司 培訓(xùn)講師

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓(xùn)主任

曾任廣發(fā)商學(xué)院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓(xùn)總監(jiān)

曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】

楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領(lǐng)域，擁有財富端客戶開拓、客戶關(guān)系管理、營銷場景設(shè)計和客戶服務(wù)全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓(xùn)中擔(dān)任講師，其深入淺出的講解受到學(xué)員好評。

楊老師在擔(dān)任壽險公司培訓(xùn)講師期間，帶訓(xùn)班次百余場，參訓(xùn)人員上崗率90%，轉(zhuǎn)正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔(dān)任培訓(xùn)主任期間，授課場次300多場，主導(dǎo)總行項目落地兩個，一是新籌機構(gòu)信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標(biāo)15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務(wù)定向開拓，項目團隊16人，年度任務(wù)達成120%，形成五大場景營銷實訓(xùn)課程。

楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型期間進入基金公司擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結(jié)算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套

核心咨詢項目內(nèi)容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導(dǎo)項目，項目總共輔導(dǎo)7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導(dǎo)3家網(wǎng)點，項目期間培訓(xùn)場次三場，兩家網(wǎng)點超額達成季度任務(wù)，一家網(wǎng)點任務(wù)達成率86%。

地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓(xùn)項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學(xué)會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務(wù)中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風(fēng)格】

工具可復(fù)制：憑借多年一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創(chuàng)新，一切圍繞結(jié)果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓(xùn)練，讓學(xué)員找到成功關(guān)鍵，找到規(guī)律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學(xué)會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務(wù)1500萬期繳，負(fù)責(zé)3個網(wǎng)點，2個超額完成任務(wù)，另外1個任務(wù)達成86%

2紅塔銀行理財經(jīng)理保險營銷技能培訓(xùn)培訓(xùn)時長1天，后期協(xié)助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數(shù)科直營團隊定向開拓能力提升培訓(xùn)周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務(wù)同時，晉升成功2名主管

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、新心數(shù)科等

【學(xué)員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經(jīng)理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導(dǎo)期間策劃的網(wǎng)點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結(jié)果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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