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【課程背景】

作為新提升的一線管理人員，您是否有以下困境：

明明自己做的很優(yōu)秀，但在下屬面前說話卻沒有分量。

給下屬布置任務(wù)，下屬卻總是找理由推脫，不愿承擔

團隊的大部分工作總是靠自己承擔。

當團隊遇到困難，下屬員工情緒低迷，如何帶領(lǐng)大家重整士氣？

下屬工作能力不行，如何客觀界定、有何標準？

能力強但脾氣大的下屬如何把控？

如何指出下屬的能力不足且不傷害其自尊心？

如何能夠與下屬和諧溝通、讓其意識到你的幫助和領(lǐng)導(dǎo)能力？

如何診斷下屬核心能力問題并幫助其提升？

【課程收益】

明確管理崗位的職責和能力

明確自己的溝通風格與領(lǐng)導(dǎo)風格

有效地與同事開展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對話。

幫助他人發(fā)展工作能力和工作意愿

珍視團隊成員并尊重差異

掌握與領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、及其他部門順暢溝通的鑰匙

營造更加融洽和高效的工作環(huán)境

【課程對象】

技術(shù)崗一線管理人員

【課程大綱】

一、初步理解角色轉(zhuǎn)化

1、你準備好了嗎？誤區(qū)&現(xiàn)實

2、管理目標的轉(zhuǎn)變

3、所需能力的轉(zhuǎn)變——新經(jīng)理角色能力地圖&學習地圖&管理者地圖

4、建立支持聯(lián)盟：與下屬；與同事；與上級

二、制定工作風格對話

1、社交風格的定義：一種行為習慣

2、四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限

Video：四種不同社交風格典型表現(xiàn)

3、自省自我社交風格的優(yōu)勢及局限

4、辨別并適應(yīng)重要他人的社交風格

三、有效的領(lǐng)導(dǎo)行為

1、有效領(lǐng)導(dǎo)行為：人才培養(yǎng)的選、用、育、留

2、“用人”與“育人”的區(qū)別

3、創(chuàng)造激勵的氛圍

活動：作為新提升的主管，為了讓你的小組成員更加融洽，同時打造積極向上的團隊氛圍，你打算在組會中新增加什么環(huán)節(jié)達到這一目的？

四、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之一：診斷

1、員工四種不同發(fā)展階段：D4模型

2、四種階段的員工畫像及需求

工具：五個關(guān)鍵診斷問題及應(yīng)用

3、診斷發(fā)展階段模式圖

案例分析：有四年工作經(jīng)驗的小尹處于哪一個發(fā)展階段

六、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之二：靈活性

1、 兩類領(lǐng)導(dǎo)方式組合

2、 四種領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)矩陣

3、領(lǐng)導(dǎo)行為三項選擇

4、基于員工發(fā)展階段的領(lǐng)導(dǎo)行為動態(tài)圖

練習：診斷團隊人員所處發(fā)展階段及您所使用的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)

5、六步提升下屬意愿度

討論：員工“退步”的深層次原因及教導(dǎo)方案設(shè)定

6、控制后退四步法

七、有效領(lǐng)導(dǎo)行為的三大技能之三：建立伙伴關(guān)系

1、信任的四個核心

2、建立伙伴關(guān)系的步驟

八、員工能力與意愿提升的關(guān)鍵：教導(dǎo)

1、員工所處階段與能力問題診斷

案例：勤奮的小劉為什么完不成任務(wù)？

2、教導(dǎo)準備

3、五大關(guān)鍵溝通技巧

4、四步教導(dǎo)對話模型

演練：小季的績效問題

九、領(lǐng)導(dǎo)力的五個層次

1、第一個層次：職位

2、第二個層次：認同

3、第三個層次：生產(chǎn)

4、第四個層次：立人

5、第五個層次：巔峰

小組活動：自我診斷到達哪一個層次，寫下接下來需要做的事情，與其他成員分享

全天課程回顧與總結(jié)

博物館參觀活動：每人使用sticker寫下課程收獲，以及接下來要做的三件事，貼在小組展板上，全班自由瀏覽。

劉老師

劉霜（老師）

—銷售人員及團隊業(yè)績提升實戰(zhàn)專家

全球TOP 1醫(yī)藥企業(yè)Pfizer （輝瑞公司）高級銷售代表/高級培訓經(jīng)理

5年銷售一線經(jīng)驗，全國銷售明星/大區(qū)銷售明星

輝瑞公司培訓部工作15年，被授予最高榮譽的講師

平均800人次/年培訓課程，40+場次workshop設(shè)計引導(dǎo)

【個人簡介】

劉老師擁有十五年頂級企業(yè)培訓經(jīng)驗，助力職場小白升級銷售大咖，乃至職業(yè)經(jīng)理人，是銷售團隊最有力的理論及實戰(zhàn)顧問。

在輝瑞培訓部工作的十五年里，迎合國家醫(yī)改的趨勢和藥品集采政策·，調(diào)整培訓解決方案，持續(xù)優(yōu)化企業(yè)醫(yī)藥銷售模式， 實現(xiàn)醫(yī)院、客戶、患者、公司、員工多贏的結(jié)果。自２００２年起，第三方公司對醫(yī)生的調(diào)研顯示，輝瑞的銷售代表是最專業(yè)及效率最高的，輝瑞培訓部也被譽為醫(yī)藥銷售的＂黃埔軍校＂。

劉老師熟悉銷售各個階段的關(guān)鍵成功因素，提供針對性的課堂培訓及演練，“短平快”地提升銷售人員能力，提升成單率。輝瑞招聘的新員工60％沒有相關(guān)醫(yī)藥背景和經(jīng)驗，經(jīng)過一期培訓，可以獨立進行完整的銷售拜訪和組織產(chǎn)品介紹會，90％以上的員工可以在當季度達成銷售指標。

對于一年以上成熟員工，培訓的目標主要是提升工作效率及認知高度，生意計劃／時間管理／社交風格／談判等課程，使其知其然且知其所以然，成為團隊骨干，為其之后的職業(yè)生涯拓寬道路。

對于管理崗位，除了《目標選材》／《如何召開有效會議》等統(tǒng)一的課堂培訓，還要通過實地隨訪輔導(dǎo)，參加區(qū)域會議和生意計劃匯報，根據(jù)其特定的領(lǐng)導(dǎo)風格，所帶領(lǐng)團隊特點及生意情況，制定可行的提升方案。１５年至今參與輔導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理約３０人，其中１０人已提升至大區(qū)經(jīng)理乃至銷售總監(jiān)崗位。

【授課風格】

實戰(zhàn)型導(dǎo)師，在嚴謹?shù)恼n程理論體系中引入大量實際案例，引導(dǎo)輕松的課堂互動氛圍，通過學員參與及深度思考，產(chǎn)生意愿乃至行為上的改變。

學以致用：理論、案例、工具、練習相結(jié)合，注重課堂后行為的改變。

能力培養(yǎng)：通過課堂-實踐-提煉-復(fù)盤的閉環(huán)體系真正培養(yǎng)學員思考行為與結(jié)果的關(guān)系，并持續(xù)進步。

從大量實地隨訪案例中萃取成功經(jīng)驗，從而確保問題診斷精準、課程內(nèi)容系統(tǒng)、完整、落地、實施有工具，評估有標準。

【主講課程】

銷售技巧

《快速成交技巧》

《柔性談判技巧》

《大客戶管理之SPIN高級探詢》

《醫(yī)院終端客戶管理》

《專業(yè)拜訪及產(chǎn)品介紹會技巧》

銷售管理

《高效教導(dǎo)，與下屬共同成長》

《新生代員工管理》

《新晉管理人員角色轉(zhuǎn)化》

《職場高效溝通實用攻略》

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