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課程背景：

銷售人員作為一個(gè)與客戶溝通的重要角色，需要具備專業(yè)的技能和能力方可成功實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。然而，在我們?nèi)粘５匿N售工作中，經(jīng)常會(huì)遇到各種由于溝通能力方面的不足，而影響到客戶工作順利開展的情況。比如以下幾種情況：

我也不知道為什么，很多客戶第一見面聊得挺好的，就是再約就約不到了……

我覺得我的溝通能力還是不錯(cuò)的，有些好客戶溝通起來(lái)挺順暢的。不過(guò)呢，有些客戶溝通起來(lái)很生硬，總感覺不知道怎么把話題進(jìn)行下去。

每次跟客戶溝通，我覺得我一直都是認(rèn)真在聽客戶的表述，但客戶總反應(yīng)說(shuō)我沒有用心聽，好抓狂啊……

我每次都是按照標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)來(lái)介紹我們的產(chǎn)品和方案的，我覺得挺有吸引力的，但是總有些客戶表示沒有感覺到我們產(chǎn)品和方案的特別之處。真不知道是怎么回事……

其實(shí)，出現(xiàn)類似情況的根本原因，是銷售人員缺乏對(duì)于客戶溝通的認(rèn)知、技巧和方法。本課程提供了一套實(shí)戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系。從建立親和的溝通氛圍、積極地聆聽、高質(zhì)量的反饋、高效的陳述，以及溝通中沖突的應(yīng)對(duì)等五大環(huán)節(jié)，幫助銷售人員系統(tǒng)化地提升與客戶溝通的技能，更加有效地滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，能夠幫助銷售人員形成科學(xué)的客戶溝通思維，提高銷售人員的專業(yè)能力，進(jìn)而增強(qiáng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

1、了解在與客戶溝通時(shí)，掌握快速建立親和氛圍的六大科學(xué)方法；

2、掌握積極聆聽的技巧，深入理解三層聆聽，并學(xué)會(huì)識(shí)別客戶的思維方式；

3、掌握在不同情境下，對(duì)客戶進(jìn)行反饋的各種模式方法；

4、靈活運(yùn)用精準(zhǔn)表達(dá)的FABE和ORID模型；

5、掌握應(yīng)對(duì)溝通沖突的常用方法；

課程對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)人員、市場(chǎng)部成員

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學(xué)員練習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)操作+成果展示

課程工具：

1、HFA反饋模板

2、ORID反饋模板

3、FABE陳述模板

4、ORID陳述模板

課程大綱:

思考：請(qǐng)問(wèn)在銷售過(guò)程中哪個(gè)環(huán)節(jié)需要與客戶溝通呢？-所有銷售環(huán)節(jié)都是通過(guò)與客戶溝通來(lái)推進(jìn)的。

第一講：快速建立親和氛圍

——建立親和的氛圍有助于增強(qiáng)信任感、促進(jìn)有效溝通，以更好地與客戶建立聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

一、第一印象：營(yíng)造專業(yè)形象與建立信任

1. 儀容儀表

2. 公司標(biāo)識(shí)物

3. 資料物料準(zhǔn)備

4. 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的觀察

法則：B. I. G. 法則（背景，興趣，目標(biāo)）

二、首次溝通：迅速打破冰山，建立信任

1. 清晰、簡(jiǎn)潔的自我介紹

2. 拜訪目的與內(nèi)容

3. 預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間

4. 重要信息的記錄

5. 資料的講解

6. 結(jié)束語(yǔ)

練習(xí)+討論：自我介紹

第二講：積極地聆聽

一、三層次聆聽：理解客戶需求的關(guān)鍵

第一層聆聽：信息、內(nèi)容

第二層聆聽：痛點(diǎn)背景、情緒狀

第三層聆聽：完整系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流

二、后設(shè)程序：判斷客戶的反應(yīng)模式，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒答?/p>

1. 積極行動(dòng)型（深思熟慮）

2. 關(guān)注自我型（關(guān)注他人）

3. 參照內(nèi)心型（參照外在）

4. 趨向型（避開）

5. 概括型（避開）

練習(xí)：判斷對(duì)方的后設(shè)程序

三、動(dòng)力詞匯：聽懂客戶當(dāng)下的狀態(tài)

練習(xí)：通過(guò)動(dòng)力詞匯判斷客戶當(dāng)下的能量度和享受度

第三講：高質(zhì)量的反饋

一、專業(yè)的反饋模型

1. HFA模型（聽到了…感受到了…很感激/欣賞…）

2. ORID模型（客觀的…,讓我有…觸動(dòng)/感受,主要是因?yàn)?hellip;,所以接下來(lái)我們將采取…行動(dòng)/對(duì)策。）

練習(xí)：使用HFA模型/ORID模型對(duì)對(duì)方的陳述內(nèi)容進(jìn)行反饋

二、匹配與不匹配（在不同的情境下，恰當(dāng)?shù)倪x擇匹配和不匹配的回應(yīng)方式）

1. 匹配回應(yīng)的三種方式（上堆下切）

方式一：同樣內(nèi)容反饋

方式二：匹配上堆

方式三：匹配下切

2. 不匹配回應(yīng)的三種方式

方式一：兩級(jí)反饋

方式二：轉(zhuǎn)折反饋

方式三：深度不匹配

3. 靈活使用匹配和不匹配進(jìn)行反饋

1）客戶表達(dá)欲強(qiáng)烈時(shí)，同樣內(nèi)容反饋或輕聲反饋即可

2）客戶表達(dá)欲不強(qiáng)烈時(shí)，可以采用上堆或下切進(jìn)行反饋

3）當(dāng)客戶表達(dá)負(fù)面內(nèi)容時(shí)，可以采用轉(zhuǎn)折不匹配進(jìn)行回應(yīng)

練習(xí)：使用HFA模型/ORID模型對(duì)對(duì)方的陳述內(nèi)容進(jìn)行反饋

三、非語(yǔ)言回應(yīng)

1. 肢體語(yǔ)言

2. 眼神交互

3. 輔助工具

第四講：高效的陳述

一、專業(yè)陳述模型

ORID模型：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣

要點(diǎn)：以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，表達(dá)出自己的感受和思考，再引出分析和詮釋，最后提出解決方案。四個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。

FABE模型：客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通

要點(diǎn)：先陳述產(chǎn)品的性能和參數(shù)，再?gòu)?qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后落在給客戶帶來(lái)的利益上，最后提供有說(shuō)服力的證據(jù)證明以上內(nèi)容的真實(shí)可靠性。

練習(xí)：使用ORID模型對(duì)方案進(jìn)行引導(dǎo)式陳述，使用FABE模型對(duì)產(chǎn)品/方案進(jìn)行介紹。

二、輔助工具的使用

1. PPT演示

2. 視頻演示

3. 圖表與圖像

4. 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

案例：“新型智能手機(jī)”

第五講：應(yīng)對(duì)溝通中的沖突與方法

一、識(shí)別沖突來(lái)源與解決策略

1. 源于誤解：詳細(xì)了解客戶的觀點(diǎn)與訴求，對(duì)于誤會(huì)的內(nèi)容進(jìn)一步說(shuō)明，并提供佐證

2. 源于糾結(jié)：對(duì)于“既要. . 還要. . ”的客戶，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)總體利益，方案的價(jià)值和正向影響

3. 源于苛刻訴求：妥協(xié)&折衷，“Take&Give”原則來(lái)應(yīng)對(duì)

二、針對(duì)四大情境的應(yīng)對(duì)策略

1. 客戶需求不明確

策略：可以通過(guò)提問(wèn)和傾聽來(lái)明確客戶的需求，如果需求太多，也可以建議分步進(jìn)行，最終要與客戶當(dāng)面核實(shí)

2. 應(yīng)對(duì)僵局

策略：通過(guò)尋找共同利益和互補(bǔ)性，可以打破僵局

3. 客戶情緒激動(dòng)或不滿

策略：冷靜處理,激動(dòng)的情緒需要釋放，以溫和的方式回應(yīng)，并表達(dá)自己的理解和關(guān)切. 同時(shí)，針對(duì)問(wèn)題給出合理的解釋和解決方案

4. 客戶提出不合理的要求

策略：可以委婉地解釋你的立場(chǎng)和限制，同時(shí)提供其他可行的解決方案

5. 溝通障礙或誤解

策略：可以使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言、圖表或例子來(lái)澄清，并確保雙方都明白對(duì)方的意圖

——在應(yīng)對(duì)這些情境時(shí)，記住要始終保持專業(yè)、友好和耐心的態(tài)度。同時(shí)，根據(jù)具體情況靈活調(diào)整你的溝通策略，以滿足客戶的需求和期望

法則：Take&Give原則

第六講：銷售場(chǎng)景化溝通

場(chǎng)景一：客戶會(huì)談

1. 準(zhǔn)備充分：在會(huì)談前，準(zhǔn)備好相關(guān)的產(chǎn)品資料和演示材料

2. 建立信任：在會(huì)談中，以真誠(chéng)、專業(yè)的態(tài)度與客戶進(jìn)行溝通，贏得客戶的信任

3. 突出USP（獨(dú)有賣點(diǎn)）：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與客戶相關(guān)的USP內(nèi)容，落在給客戶帶來(lái)的利益

4. 保持自信：在會(huì)談中，保持自信，以積極的態(tài)度面對(duì)挑戰(zhàn)和困難

練習(xí)：一分鐘“電梯演講”

場(chǎng)景二：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研

1. 獲得客戶管理部門的同意（目的、調(diào)查內(nèi)容、日期、對(duì)象范圍、調(diào)查方式、配合要求）

2. 要求客戶管理部門進(jìn)行通告（草擬通告）

3. 開展調(diào)查（封閉式/開放式問(wèn)題，引導(dǎo)式提問(wèn)）

4. 匯報(bào)調(diào)查報(bào)告（總分總，高效陳述模型）

練習(xí)：與不同職能客戶的調(diào)查

場(chǎng)景三：方案陳述

1.建造親和的開場(chǎng)

2.專業(yè)的方案講解（ORID模型，F(xiàn)ABE模型）

2.互動(dòng)交流（積極地聆聽，高質(zhì)量的反饋，匹配與不匹配）

4.沖突應(yīng)對(duì)(靈活應(yīng)對(duì)，延后回復(fù))

練習(xí)：5分鐘產(chǎn)品/方案介紹

場(chǎng)景四：商務(wù)談判

1. 積極的聆聽（內(nèi)容/信息、情緒/感受、整個(gè)體系/流程）

2. 有力的發(fā)問(wèn)（如何平衡交易雙方的利益呢？）

3. Take&Give原則

案例分析：某生物制藥集團(tuán)全國(guó)項(xiàng)目

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

25年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】

1）中山大學(xué)MBA

2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA

3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾任：理光（世界500強(qiáng)）|銷售部副總經(jīng)理、新興市場(chǎng)部總經(jīng)理

曾任：米思米精密機(jī)械貿(mào)易|全國(guó)大客戶部部門經(jīng)理

曾任：TNT國(guó)際快遞|廣州分公司銷售部門經(jīng)理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強(qiáng)）|高級(jí)銷售經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、商務(wù)談判、營(yíng)銷溝通等

【大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的“業(yè)績(jī)MVP”,創(chuàng)下多個(gè)傲人的成績(jī)記錄】

楊老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因出眾的工作能力被領(lǐng)導(dǎo)派任接待國(guó)家級(jí)/省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，使得老師對(duì)于政企商務(wù)、大客戶營(yíng)銷等板塊有獨(dú)特的講解，能針對(duì)不同程度的大客戶營(yíng)銷問(wèn)題，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營(yíng)銷，懂隊(duì)伍，懂市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國(guó)中資大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中心負(fù)責(zé)人，緊抓行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)全國(guó)CMA整體業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)20%-28%（最后實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)1.7億）。

2）就任上海分公司總經(jīng)理期間，長(zhǎng)期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現(xiàn)有大客戶的潛力資源，并標(biāo)準(zhǔn)化了各個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理模式和方法，最終達(dá)到年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率12%-20%（最后年業(yè)績(jī)1.2億）。

3）就任廣州分公司總經(jīng)理期間，狠抓行業(yè)客戶攻略，同時(shí)強(qiáng)化了項(xiàng)目推進(jìn)流程的優(yōu)化，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率120%（最后年業(yè)績(jī)4000萬(wàn)）。

4）就任新興市場(chǎng)部門總經(jīng)理期間，通過(guò)對(duì)各個(gè)分公司經(jīng)理的管理質(zhì)量把控，強(qiáng)化了業(yè)務(wù)管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點(diǎn)，最終達(dá)成年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%（最后年業(yè)績(jī)3000萬(wàn)）。

5）曾針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員在大客戶營(yíng)銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問(wèn)題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者》等主題的培訓(xùn)，累計(jì)50+場(chǎng)，助力營(yíng)銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導(dǎo)創(chuàng)建全國(guó)大客戶部門，重點(diǎn)實(shí)施了重要行業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)拓展，促使年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)22%；（智能手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔(dān)任全國(guó)營(yíng)業(yè)企劃部門經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)新客戶開發(fā)的戰(zhàn)略制定與推進(jìn)。期間，通過(guò)新客戶的重點(diǎn)行業(yè)深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進(jìn)新客戶的購(gòu)買頻次等有力舉措，實(shí)現(xiàn)年均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%；（涉及金額：5000萬(wàn)）

3）期間，我對(duì)組員進(jìn)行了《電話銷售技巧》培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化了在電話溝通時(shí)的基本話術(shù)，以及所需要具備的聆聽能力、表達(dá)能力、激發(fā)客戶購(gòu)買的能力等。

——任職富士施樂（中國(guó)）有限公司期間——

1）就任高級(jí)銷售經(jīng)理期間，帶領(lǐng)全新團(tuán)隊(duì)，開發(fā)全新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（中山市）。期間，一手抓團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)，一手抓業(yè)務(wù)推進(jìn)的過(guò)程和結(jié)果（重點(diǎn)培訓(xùn)員工的行業(yè)聚焦思維，產(chǎn)品方案介紹能力，以及項(xiàng)目推進(jìn)和管理能力）促使整個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到1000萬(wàn)。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

課題企業(yè)名稱累計(jì)期數(shù)

《銷售9步法-銷售機(jī)會(huì)的過(guò)程管理》

《STP策略在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國(guó)）投資有限公司56期

《大客戶營(yíng)銷攻略》美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

上海仕成汽車技術(shù)有限公司

米思米（中國(guó)）精密機(jī)械貿(mào)易

上海密陽(yáng)通訊

富士施樂（中國(guó)）有限公司

理光（中國(guó)）投資有限公司48期

《銷售經(jīng)理必修課——銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》TNT（中國(guó)）國(guó)際貨運(yùn)代理

日清紡微電子

理光（中國(guó)）投資有限公司23期

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤》中歐基金

國(guó)家電投黨校

艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心16期

主講課程：

《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》

《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》

《創(chuàng)造性營(yíng)銷——創(chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧》

《掌握溝通密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破——高效的客戶溝通》

授課風(fēng)格：

主流理論框架+現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)操+互動(dòng)性強(qiáng)+創(chuàng)造參與沉浸式課堂

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：主流營(yíng)銷理論，結(jié)合20多年外企B2B銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，結(jié)合代表性實(shí)戰(zhàn)案列，使學(xué)員有強(qiáng)烈?guī)敫校欣趯W(xué)員的課堂學(xué)習(xí)效果；

實(shí)用性強(qiáng)：課堂的工具，以及課堂練習(xí)的成果，大部分源自于實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程萃取而出，可以直接應(yīng)用于日后實(shí)際工作中；

互動(dòng)性強(qiáng)：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、成果展示、內(nèi)容相關(guān)小游戲等，使學(xué)員在課堂中保持專注，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，不僅學(xué)習(xí)到課程內(nèi)容，同時(shí)也激發(fā)出學(xué)員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

美國(guó)珍寶動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、日清紡微電子、理光（中國(guó)）、米思米（中國(guó)）、TNT（中國(guó)）、富士施樂（中國(guó)）、上海仕成汽車技術(shù)有限公司、艾爾建美學(xué)上海創(chuàng)新中心、上海密陽(yáng)通信、中國(guó)金融學(xué)會(huì)、中歐基金、國(guó)家電投黨校（二級(jí)單位黨委管理干部進(jìn)修班）等

部分客戶評(píng)價(jià)：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營(yíng)銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實(shí)用。楊老師能夠很好的通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)，把營(yíng)銷理論的概念以及技巧傳授給了學(xué)員。現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的熱烈反應(yīng)已經(jīng)說(shuō)明了一切。非常感謝楊老師。

——美國(guó)珍寶 安總經(jīng)理

非常感謝楊老師給我們的銷售經(jīng)理們交付的這次培訓(xùn)課程。整體內(nèi)容結(jié)構(gòu)完整，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，不僅包括了銷售經(jīng)理們?nèi)粘５墓芾韮?nèi)容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經(jīng)理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機(jī)會(huì)再請(qǐng)楊老師做進(jìn)一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經(jīng)理

楊老師真的不錯(cuò)。雖然我們?nèi)粘＞褪亲鲣N售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們?nèi)粘５目蛻艄芾砉ぷ鳎瑮罾蠋熤v授的內(nèi)容更加體系化，而且具備很強(qiáng)的操作性，比如：優(yōu)質(zhì)大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓(xùn)干貨滿滿，非常有價(jià)值。

——理光（中國(guó)）生產(chǎn)型設(shè)備部 湯經(jīng)理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國(guó)ADM動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)

《大客戶攻略》中國(guó)金融學(xué)會(huì)

《中國(guó)金融行業(yè)的國(guó)際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者》

米思米（中國(guó)）

《大客戶攻略》國(guó)家電投黨校

《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略思維》（沙盤）

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