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課程背景

所有的市場(chǎng)營(yíng)銷都基于對(duì)于客戶需求和行為的分析和識(shí)別，只有掌握了對(duì)客戶的分析和識(shí)別方法，才能研發(fā)出有價(jià)值的產(chǎn)品，才能制定正確的銷售和服務(wù)策略。同時(shí)如何挖掘客戶和提高轉(zhuǎn)化，是市場(chǎng)營(yíng)銷的閉環(huán)，是一個(gè)產(chǎn)品是否真正發(fā)揮價(jià)值的關(guān)鍵，也是企業(yè)生存延續(xù)的來(lái)源。本課程系統(tǒng)的從對(duì)客戶分析、識(shí)別到客戶的線索挖掘和轉(zhuǎn)化進(jìn)行了講授，幫助企業(yè)主和營(yíng)銷從業(yè)者們能夠更好的制定產(chǎn)品和市場(chǎng)、銷售策略。

課程對(duì)象：

企業(yè)高管、市場(chǎng)部、營(yíng)銷部人員

課程亮點(diǎn)

完全結(jié)合實(shí)際的課程，大量的案例和落地分析，幫助企業(yè)系統(tǒng)掌握客戶洞察和挖掘轉(zhuǎn)化的各項(xiàng)能力。

課程收益

1、掌握客戶分析和識(shí)別的概念、目的和方法

2、了解個(gè)人客戶和企業(yè)客戶的區(qū)別

3、掌握客戶挖掘的策略

4、掌握客戶轉(zhuǎn)化的策略

課程大綱

第一部分客戶洞察—客戶分析與識(shí)別

一、個(gè)人客戶分析

1、三個(gè)問(wèn)題客戶畫(huà)像

（1）我們的產(chǎn)品和服務(wù)提供了什么樣的價(jià)值？

（2）什么樣的人最需要我們的產(chǎn)品和服務(wù)？

（3）他們具有什么樣的外部特征？

（4）他們具有什么樣的心理和性格特征？

（5）分析客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

（6）分析目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程和特點(diǎn)

互動(dòng)：如果你的客戶是個(gè)人消費(fèi)者，請(qǐng)描述一下你的目標(biāo)客戶的畫(huà)像，分析客戶的需求

2、個(gè)人客戶洞察的方法

（1）市場(chǎng)調(diào)研

（2）觀察、體驗(yàn)和借助外部力量

（3）系統(tǒng)抓取消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)

（4）統(tǒng)計(jì)分析方法簡(jiǎn)介

二、企業(yè)客戶分析

1、個(gè)人客戶和企業(yè)的區(qū)別

（1）決策主體的區(qū)別

（2）決策流程的區(qū)別

（3）結(jié)算方式的區(qū)別

（4）決策特點(diǎn)的區(qū)別

2、分析的內(nèi)容和維度

（1）目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)、需求

（2）目標(biāo)客戶的決策參與人的角色和需求

（3）目標(biāo)客戶的采購(gòu)方式、特點(diǎn)和決策流程

（4）目標(biāo)客戶的綜合情況（資金、實(shí)力、業(yè)務(wù)、口碑等）

（5）目標(biāo)客戶采購(gòu)的關(guān)鍵人是誰(shuí)？其特點(diǎn)和行事風(fēng)格？

互動(dòng)：如果你的客戶是企業(yè)，分析你的客戶決策參與人、關(guān)鍵以及他們的需求

3、企業(yè)客戶洞察的方式

（1）網(wǎng)絡(luò)搜索

（2）業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系

（3）邊接觸便分析

（4）媒體查詢

（5）內(nèi)部人調(diào)查

三、客戶的識(shí)別和選擇

1、客戶識(shí)別的內(nèi)容、目的和意義

案例：出租車司機(jī)如何選擇客戶

（1）識(shí)別客戶狀態(tài)

（2）識(shí)別客戶價(jià)值

（3）識(shí)別客戶意向

（4）識(shí)別客戶需求強(qiáng)度

（5）識(shí)別客戶的意義

2、客戶選擇

（1）客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)

（2）客戶選擇的原則

互動(dòng)：根據(jù)所學(xué)，將你的客戶進(jìn)行分類

第二部分客戶的挖掘和轉(zhuǎn)化

一、客戶的挖掘

1、客戶線索挖掘的方式和渠道

（1）硬軟廣告

（2）媒體運(yùn)營(yíng)

（3）品牌活動(dòng)

（4）人員銷售

（5）渠道合作

（6）人脈介紹

（7）客戶裂變

（8）網(wǎng)絡(luò)電商

（9）線下店鋪

（10）競(jìng)對(duì)客戶

2、選擇客戶挖掘方式和渠道的技巧

（1）分析客戶的性質(zhì)

（2）分析客戶獲得相關(guān)信息的通道

（3）分析客戶更愿意相信哪種方式得到信息

（4）分析客戶的分布和采購(gòu)習(xí)慣

（5）看競(jìng)對(duì)在怎樣做

案例：分析火鍋去味機(jī)的客戶挖掘策略

二、提升客戶轉(zhuǎn)化的策略

1、場(chǎng)景化策略

2、體驗(yàn)型策略

3、權(quán)威認(rèn)證策略

4、品牌優(yōu)勢(shì)策略

5、社交增信策略

6、感知強(qiáng)化策略

7、有限促銷策略

8、小餌釣魚(yú)策略

9、顧問(wèn)看病策略

10、會(huì)議營(yíng)銷策略

11、蹭熱度策略

12、加強(qiáng)服務(wù)策略

13、新媒體營(yíng)銷策略

14、私域運(yùn)營(yíng)策略

15、策略組合

互動(dòng)：根據(jù)所學(xué)，制定本企業(yè)的一個(gè)客戶轉(zhuǎn)化策略

王老師

王振韜 老師簡(jiǎn)介

數(shù)字化營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營(yíng)銷專家

心理咨詢師

暢銷書(shū)《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來(lái)學(xué)院副院長(zhǎng)

曾任：VIADEO中國(guó)區(qū)平臺(tái)市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)VIADEO負(fù)責(zé)中國(guó)區(qū)平臺(tái)“天際網(wǎng)”的市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)和用戶運(yùn)營(yíng)。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國(guó)內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門(mén)，負(fù)責(zé)全國(guó)渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營(yíng)銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營(yíng)銷管理和運(yùn)營(yíng)策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書(shū)讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書(shū)。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，主要是用戶增長(zhǎng)和活躍運(yùn)營(yíng)，通過(guò)各類平臺(tái)活動(dòng)、用戶運(yùn)營(yíng)策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)以及較高的活躍度，同時(shí)還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來(lái)在阿里、美團(tuán)工作期間全國(guó)大量的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，會(huì)員營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、新媒體代運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的私域流量運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營(yíng)銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷、流量運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)電信、翼支付、和包支付、浙江移動(dòng)等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬(wàn)科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對(duì)于實(shí)際結(jié)果的推動(dòng)和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤(pán)的生動(dòng)的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動(dòng)和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的深刻理解；

?生動(dòng)激情的課程講授和簡(jiǎn)單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營(yíng)銷》

2、《新媒體營(yíng)銷策劃》

3、《社群營(yíng)銷管理》

4、《門(mén)店體驗(yàn)和營(yíng)銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營(yíng)》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫(huà)布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過(guò)的客戶】

中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)移動(dòng)、和包支付、浙江移動(dòng)、中國(guó)電信研究院、翼支付、中國(guó)聯(lián)通、廣州ETC、西門(mén)子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長(zhǎng)安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬(wàn)科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國(guó)資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時(shí)代光華、36氪未來(lái)學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國(guó)食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國(guó)際大酒店等等

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