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【課程背景】

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，導(dǎo)購(gòu)人員的角色越來(lái)越重要。他們不僅是品牌與顧客之間的橋梁，更是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、增強(qiáng)顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)》課程旨在通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，塑造導(dǎo)購(gòu)人員必備的職業(yè)心態(tài)，并通過(guò)深入探尋消費(fèi)者心理，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵顧客業(yè)務(wù)技能。本課程適合熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)，包括服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等多個(gè)終端銷(xiāo)售領(lǐng)域的人員，旨在通過(guò)內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課的形式，全面提升導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)

基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

【課程收益】

職業(yè)心態(tài)塑造：學(xué)員將學(xué)習(xí)到成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)所需的職業(yè)心態(tài)，包括積極的態(tài)度、顧客導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)和持續(xù)學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

顧客業(yè)務(wù)技能提升：通過(guò)本課程，學(xué)員將掌握基于消費(fèi)者心理探尋的業(yè)務(wù)技能，從而更有效地了解和激發(fā)顧客需求。

銷(xiāo)售技能增強(qiáng)：學(xué)員將學(xué)習(xí)到GUEST顧客接待五步驟，包括笑迎顧客、了解顧客需求、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)、建議成交和謝別顧客，全面提升銷(xiāo)售技能。

溝通技巧改善：課程將通過(guò)案例分析和演練，幫助學(xué)員改善溝通技巧，特別是在處理顧客異議和投訴時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。

業(yè)績(jī)提升：通過(guò)學(xué)習(xí)如何提升客單價(jià)和成交率，學(xué)員將能夠直接對(duì)零售門(mén)店的業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響。

【培訓(xùn)對(duì)象】

熟練導(dǎo)購(gòu)及店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷(xiāo)售人員），內(nèi)訓(xùn)或公開(kāi)課均可。

【課程大綱】

第一節(jié)、課程導(dǎo)入：零售場(chǎng)景的銷(xiāo)售技能

1.熱身小故事：導(dǎo)購(gòu)的水平是有高低之分的（菜鳥(niǎo)、大鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)）

2.測(cè)試與點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)小霞接待顧客的表現(xiàn)

3.零售門(mén)店的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？

1)素描：業(yè)績(jī)型店長(zhǎng)會(huì)做什么？

2)從銷(xiāo)售過(guò)程看，零售門(mén)店的生意從哪里來(lái)？成交并非最終追求

3)專(zhuān)題：如何提升客單價(jià)？

第二節(jié)、GUEST顧客接待五步驟

1.Greeting——笑迎顧客

1)笑迎是所有零售服務(wù)的基本要求：表情、語(yǔ)言、行為

2)贏得顧客的好感，建立顧客信任

導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)不要：不要因?yàn)榈图?jí)錯(cuò)誤，“趕走”了我們的顧客！

工具：門(mén)店接待顧客的低級(jí)錯(cuò)誤盤(pán)點(diǎn)清單

3)笑迎顧客要做的三步

把客人吸引過(guò)來(lái)

把客人留下來(lái)

獲得顧客對(duì)你的信任

案例：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）

2、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1)導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買(mǎi)李子）

2)顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能

3)探尋顧客需求（初階）

探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)

探尋顧客的需求邏輯步驟

積累對(duì)顧客的認(rèn)知（經(jīng)驗(yàn)）

探尋需求技能：望、聞、問(wèn)、切

演練：提問(wèn)銷(xiāo)售——列出銷(xiāo)售過(guò)程中你常用的問(wèn)題以及問(wèn)的目的

4)引導(dǎo)顧客的需求（SPIN進(jìn)階）

了解顧客的情況

發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題

讓顧客意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦

擴(kuò)大這種痛苦（即強(qiáng)化顧客的需求）

提供你的解決方案（即銷(xiāo)售方案）

案例：網(wǎng)紅直播帶貨的SPIN應(yīng)用

案例：說(shuō)不清自己想要什么的顧客，如何應(yīng)對(duì)？

3、Explaining——產(chǎn)品/銷(xiāo)售方案/銷(xiāo)售政策價(jià)值呈現(xiàn)

1)我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）

2)有提供“銷(xiāo)售方案”的能力

價(jià)值呈現(xiàn)方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案

價(jià)值呈現(xiàn)方法2：培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、貨場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）

案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗(yàn)

價(jià)值呈現(xiàn)方法3：為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——NFABE推銷(xiāo)法及其限制

工具演練：FABE法演練

價(jià)值呈現(xiàn)方法4：換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？

4、Suggestion——建議成交

1)創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)

2)討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

3)建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互動(dòng)演練：銷(xiāo)售異議話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)

4)不要在價(jià)格上糾纏，塑造價(jià)值是關(guān)鍵

互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析

5、Thanks——謝別顧客

1)如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2)如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺(tái)階？

3)顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

4)會(huì)員顧客管理

最后（可延伸為“工作坊”形式），學(xué)員疑難問(wèn)題破解及小組優(yōu)秀案例分享（2.0小時(shí)）

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷(xiāo)商管理及門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級(jí)經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢(xún)管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師10年以上門(mén)店，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)管理，從事過(guò)快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷(xiāo)售做起到大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理10年的營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過(guò)多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門(mén)。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)針對(duì)公司咨詢(xún)項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢(xún)師，ATD績(jī)效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)5年以來(lái)，累積交付200+場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門(mén)店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長(zhǎng)修煉》、《黃金門(mén)店管理》：安踏，返聘5期，好評(píng)率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門(mén)店提升的培訓(xùn)，通過(guò)1個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和針對(duì)性課程開(kāi)發(fā)，進(jìn)行輕咨詢(xún)式賦能，針對(duì)門(mén)店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長(zhǎng)職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過(guò)PK機(jī)制幫助門(mén)店賽馬提升30%，學(xué)員好評(píng)率98.5%。

門(mén)店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長(zhǎng)50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識(shí)、各一線(xiàn)崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門(mén)店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門(mén)店后備主管、后備店長(zhǎng)培養(yǎng)方案、開(kāi)發(fā)6類(lèi)主管課程功48門(mén)，后備店長(zhǎng)10門(mén)課程。為公司提升了效能，使門(mén)店運(yùn)營(yíng)更具標(biāo)準(zhǔn)化，專(zhuān)業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》：王老師為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場(chǎng)策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識(shí)融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見(jiàn)和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密?chē)@管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問(wèn)題。學(xué)員將在深度參與的過(guò)程中，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識(shí)直接應(yīng)用于實(shí)際工作場(chǎng)景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識(shí)，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識(shí)。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場(chǎng)景，并通過(guò)小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見(jiàn)解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

《門(mén)店生意提升策略》

《門(mén)店顧客購(gòu)買(mǎi)洞察》

《門(mén)店拜訪(fǎng)計(jì)劃與實(shí)施》

《門(mén)店產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)》

《門(mén)店店員選用育留》

《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷(xiāo)商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系》

《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力提升》

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《區(qū)域生意增長(zhǎng)策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售》

《區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷(xiāo)售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《廠(chǎng)商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶(hù)】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽(yáng)中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車(chē)、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠(chǎng)、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國(guó)銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國(guó)郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國(guó)郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤(rùn)啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國(guó)漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車(chē)行業(yè)：貴州特種車(chē)、合力叉車(chē)、浙江昊馳汽車(chē)部件有限公司、上汽大通無(wú)錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽(yáng)光電源、中電國(guó)際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長(zhǎng)城醫(yī)療科技、酷開(kāi)網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶(hù)：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠(chéng)長(zhǎng)沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書(shū)城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營(yíng)管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶(hù)管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展”課程中的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷(xiāo)商伙伴能更好配合廠(chǎng)家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷(xiāo)售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對(duì)門(mén)店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長(zhǎng)的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來(lái)就可以用，對(duì)人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識(shí)別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識(shí)別問(wèn)題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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