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【課程收益】

如何有效地選擇分銷(xiāo)商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問(wèn)題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問(wèn)題設(shè)計(jì)的，參加者將在課上深入討論解決這些問(wèn)題的思路和方法，從而掌握分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的方法和技巧，有效地推動(dòng)渠道管理工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售中高級(jí)管理人員，渠道管理經(jīng)理、主管，及相關(guān)銷(xiāo)售人員；客戶主管、廣告經(jīng)理、企劃經(jīng)理，各級(jí)政府商委（商業(yè)局）負(fù)責(zé)人，各院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)師生等；

【課程大綱】

1. 分銷(xiāo)渠道的定義及特點(diǎn)

分銷(xiāo)渠道的定義

分銷(xiāo)渠道的職能

了解廠商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異

2．影響渠道選擇的因素

影響渠道選擇的六大因素

商品因素

市場(chǎng)因素

競(jìng)爭(zhēng)者

制造商

環(huán)境因素

尋求合適的渠道

渠道成員選擇的程序和方法

渠道成員選擇的誤區(qū)

3.經(jīng)銷(xiāo)商管理

建立共同的績(jī)效期望

廠商的商業(yè)計(jì)劃與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)計(jì)劃

銷(xiāo)售的指標(biāo)（過(guò)程）化管理

監(jiān)控日常運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議

與經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部各層面溝通

建立與經(jīng)銷(xiāo)商管理層的顧問(wèn)方式

經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)

4.分銷(xiāo)渠道中的沖突與解決方案

渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

渠道竄貨的預(yù)防和解決方法

經(jīng)銷(xiāo)商的終止及更換程序

5.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的新變革

渠道變革的趨勢(shì)

應(yīng)對(duì)渠道變革的舉措

重新制定渠道策略，完善渠道管理

建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

建立自己專有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

主講課程：《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

《電話銷(xiāo)售技巧》《卓有成效的銷(xiāo)售談判》《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》

《高級(jí)商務(wù)演講技巧》《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）

《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

部分服務(wù)客戶： 拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司 、 埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司、 倍耐力輪胎有限公司 、 博澤汽車(chē)技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司 、 搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 、 常州百貨大樓股份有限公司 、 常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司 、 道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司 、 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 、 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司 、 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 、 聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司 、 林德（中國(guó)）叉車(chē)有限公司 、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司 、 寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料有限公司 、 歐尚（中國(guó)）投資有限公司 、 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 、 泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司 、 山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司 、 上海德邦物流有限公司 、 上海曼倫商貿(mào)有限公司 、 上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司 、 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 、 上海郵通科技有限公司 、 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 、 臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司 、 泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司、 萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 、 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司 、 武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司 、 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司 、 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司、 中化道達(dá)爾油品有限公司 、 中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司、海新傲科技股份有限公司 等等

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