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課程介紹

“標(biāo)準(zhǔn)化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學(xué)習(xí)并應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化。”房地產(chǎn)企業(yè)快速實現(xiàn)擴(kuò)大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經(jīng)驗的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領(lǐng)，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質(zhì)樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準(zhǔn)體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細(xì)解讀目前國內(nèi)主流高品質(zhì)樓盤開發(fā)標(biāo)桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達(dá)成指標(biāo)的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內(nèi)高品質(zhì)樓盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握高品質(zhì)樓盤操作關(guān)鍵節(jié)點，及營銷工作中的略梳理與應(yīng)用；以標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)為藍(lán)本，深入剖析其在高周轉(zhuǎn)模式下，是如何做標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉(zhuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)的。這是一門大開腦泂，開啟營銷標(biāo)準(zhǔn)化的課程。

課程收益

1、中國地產(chǎn)市場自有其內(nèi)在興衰規(guī)律——迷霧下的燈塔。

2、深度解析碧桂園營銷標(biāo)準(zhǔn)化管控模式——碧桂園五年高周轉(zhuǎn)之路。

3、房地產(chǎn)營銷拓客——模式迭代，渠道為王。

4、房地產(chǎn)營銷推廣，沒有天馬行空，只有標(biāo)準(zhǔn)化——三核一體的方法論。

5、房地產(chǎn)營銷業(yè)績的團(tuán)隊保障－人力資源標(biāo)準(zhǔn)化保障體系，前策產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)化體系

6、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案

課程大綱

第一部分：房地產(chǎn)形勢與現(xiàn)狀分析

1、房價和調(diào)控：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

2、住宅地產(chǎn)“去投資化”

3、高周轉(zhuǎn)運營模式下：用經(jīng)營的思路做營銷

第二部分：標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)營銷標(biāo)準(zhǔn)化4.0 解讀

一、房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化 6 大階段重點工作解析（繪制新項目標(biāo)準(zhǔn)化 4.0 時間軸）

（一）房地產(chǎn)項目籌備期階段

1、科學(xué)地位：客戶需求-產(chǎn)品定位

2、取地征詢：項目地位-投資分析報告

3、預(yù)設(shè)統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備

4、人力調(diào)研：薪資水平-招聘渠道

5、推廣調(diào)研：媒體調(diào)研-渠道鋪墊

6、擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

（二）品牌立勢期階段

1、確定統(tǒng)籌、人員到位

2、制定戶配、苑區(qū)設(shè)置

3、預(yù)算編制、供需鋪排

4、品牌包裝、拓客之行

5、四個聯(lián)動

6、一個盒子

7、五大工具、動作

8、項目案例：項目賣點展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū) B-BOX 方案

（三）房地產(chǎn)項目造勢蓄客期階段

1、強勢拓客、展廳收客

2、交付確定、風(fēng)險規(guī)避

3、績效考核、支援訴求

4、文書準(zhǔn)備、按揭籌備

5、商家植入

6、四級展點

7、企業(yè)拓展

8、活動圈層

9、項目案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-商業(yè)街

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-五星體驗館

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-導(dǎo)視系統(tǒng)

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀

某標(biāo)桿地產(chǎn)主題示范區(qū)-看房通道

（四）價值炒作期

第三部分：房地產(chǎn)營銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動作及案例解析

前言：新項目營銷標(biāo)準(zhǔn)化時間軸/準(zhǔn)化管理層面具體營銷工作指導(dǎo)

一、組建房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊

1、前期人力資源調(diào)研

2、項目編制申報

3、本盤人員到位

二、房地產(chǎn)項目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置

1、市場調(diào)研與項目定位

2、戶型配比

3、支持戶型定位的原因

4、示范區(qū)設(shè)置

5、摘牌準(zhǔn)備期－示范區(qū)設(shè)置建議

三、房地產(chǎn)品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備

1、品牌接待點設(shè)置

2、工作時間軸 6 步驟

3、各類箱體形式參考報價

第四部分：房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化前策產(chǎn)品定價板塊標(biāo)準(zhǔn)化

一、房地產(chǎn)營銷前策定位（兩增一調(diào)）

（一）重點工作標(biāo)準(zhǔn)化、線上流程簡化

（二）定位版塊標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點概述

（三）科學(xué)定位（必選節(jié)點）

1、針對目標(biāo)地塊或新獲取項目

2、降低初判定位風(fēng)險，提高定位精準(zhǔn)度。

3、案例：福建福清世紀(jì)城項目

4、定案階段：經(jīng)驗主義推翻了市調(diào)定位結(jié)論

5、科學(xué)定位：真實客戶驗證結(jié)論得出戶配建議

6、科學(xué)定位落地：集團(tuán)簽字版方案及戶配

7、案例：華榕世紀(jì)城洋房戶配表

第五部分：房地產(chǎn)項目操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

前言：營銷標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)過數(shù)年迭代，手法從質(zhì)變到量變

一、房地產(chǎn)營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃

1、三個問題梳理檢驗關(guān)鍵價值

1、強勢優(yōu)勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目

2、彌補不足

3、價值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道

2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值

3、產(chǎn)品價值闡釋的 6 個方法

二、房地產(chǎn)營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織

1、客戶摸查 4 步走

第六部分：標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)營銷及渠道具體手法解析

一、碧桂園渠道核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研

2、拓客工作開展的策略及組織

二、營銷推廣前的標(biāo)準(zhǔn)化動作

1、營銷團(tuán)隊組建標(biāo)準(zhǔn)化

2、項目定位與產(chǎn)品規(guī)劃配置標(biāo)準(zhǔn)化

3、品牌導(dǎo)入準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化

三、操盤推廣標(biāo)準(zhǔn)化策略解析

1、價值策劃標(biāo)準(zhǔn)化動作

2、客戶組織標(biāo)準(zhǔn)化動作

3、客戶體驗標(biāo)準(zhǔn)化動作

四、營銷標(biāo)準(zhǔn)化人力資源保障體系

1、營銷人力資源工作 20 個節(jié)點

2、營銷人力資源三大板塊人員優(yōu)化及培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化

五、前策產(chǎn)品定價板塊標(biāo)準(zhǔn)化

1、產(chǎn)品定位，優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化流程

2、定價優(yōu)化底價管控，增加區(qū)域靈活性

3、前策重點工作標(biāo)準(zhǔn)化，線上流程簡化

六、碧桂園智慧生活4.0 體驗館標(biāo)準(zhǔn)化

1、工作步驟及要求標(biāo)準(zhǔn)化管控

2、動線及版塊規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)化管控

3、模塊化設(shè)計方案標(biāo)準(zhǔn)化管控

4、推廣宣傳及解說標(biāo)準(zhǔn)化管控

王老師

王敏老師，現(xiàn)任某標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)及拓展運營總、曾任碧桂園營銷總、項目運營負(fù)責(zé)人8年。

任職經(jīng)歷：40歲，資深房地產(chǎn)全程營銷實戰(zhàn)專家，南京國際關(guān)系學(xué)院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經(jīng)驗的實干家。17年房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，操盤過剛需快銷盤，國內(nèi)外旅游地產(chǎn)，豪宅別墅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。

曾任：碧桂園江蘇區(qū)域IEC負(fù)責(zé)人，碧桂園浙江區(qū)域海外部負(fù)責(zé)人，碧桂園東南亞大區(qū)/南馬區(qū)營銷負(fù)責(zé)人8年。負(fù)責(zé)碧桂園－馬來西亞新山市海外項目第一大盤“森林城市”項目全案營銷管理工作，在職銷售額130個億。

曾任：綠城集團(tuán)營銷總監(jiān)3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍(lán)灣營銷與銷售管理工作。全面負(fù)責(zé)項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標(biāo)和商務(wù)談判。

曾任：新加坡豪斯（中國）地產(chǎn)銷售經(jīng)理，主要以服務(wù)國內(nèi)商業(yè)項目為主，商業(yè)綜合體招商銷售與管控；全面負(fù)責(zé)組織對項目客戶的全程服務(wù)（溝通、匯報、維護(hù)、考察接待及突發(fā)事件處理等）；

任職碧桂園期間：系統(tǒng)學(xué)習(xí)碧桂園營銷學(xué)院營銷總課程，系統(tǒng)學(xué)習(xí)2013年集團(tuán)全年總銷過千億復(fù)盤經(jīng)驗；操盤海外項目，掌握新加坡及馬來西亞兩國多種族習(xí)俗；積累協(xié)調(diào)營銷團(tuán)隊中、馬、新三國員工心態(tài)、目標(biāo)一致方式；集團(tuán)首個境外大盤項目，楊國強主席及各條線高管每月親臨指導(dǎo)監(jiān)督工作開展，高壓力指標(biāo)之下歷練心態(tài)。

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