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課程概覽

面對產品高度同質化，且客戶需求日趨復雜和精細的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑–從單一產品推銷，轉變?yōu)橄蚰繕丝蛻籼峁┫到y(tǒng)解決問題的方案。立足于客戶問題分析及解決方案導入，這一全新的營銷理念和流程要求供應商不再止于單件產品或服務的交易，而是深度診斷客戶經營中的難點、關注與需求，強調全過程、多方位的咨詢與服務，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經營成功。

被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克.維爾奇曾經說過：“我們發(fā)現一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報。”本課程傳授系統(tǒng)的解決方案式銷售的策略、技巧及工具，詳解成功的方案銷售者如何快速有效評估客戶的業(yè)務環(huán)境并發(fā)現商機，通過定制方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造價值，以及可能超越產品與服務之外的利益。從客戶采購立項直至采購決策的全過程，方案銷售者要求深度介入，成為商業(yè)伙伴，致力于提高客戶投資回報并最終贏得訂單。

培訓對象

用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理人員；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

培訓收獲

?立足為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現深度價值營銷

學習 SPIN 銷售深度訪談的技法–背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題

掌握客戶需求分析和產品利益訴求的思路與工具，從企業(yè)、個人兩個層面創(chuàng)造價值

運用演示、提案等多種呈現方法，主動、專業(yè)和系統(tǒng)展示產品和解決方案

認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買

識別客戶切入路徑，設計項目銷售進展，做到“進門有目的，出門有結果”

課程大綱

1．銷售困境突圍

?產品性能同質化，買方市場日趨強勢

客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵

采購周期長，一次性的推銷難以奏效

客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事

2．方案銷售路徑

立足客戶問題解決的一對一深度營銷

?提供全過程咨詢與服務，實現客戶利益訴求

解決方案銷售流程 - 需求調查，方案呈現

信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

3．客戶需求調查（一）

?SPIN顧問式銷售核心技術解析

分析客戶的運行現狀，診斷客戶的難點問題

揭示問題的不利影響，展現方案的價值回報

銷售工具箱：銷售訪談計劃表

4．客戶需求調查（二）

?客戶最關注的三類人–買家，對手，自己

組織需求的三個領域–贏利、競爭、效率

?個人利益的五個層級–從生理到自我實現

銷售工具箱：客戶需求分析表

5．產品方案呈現（一）

?致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化

認知客戶購買決策準則，調整方案匹配

基于客戶組織與個人利益訴求呈現方案

銷售工具箱：產品利益規(guī)劃表

6．產品方案呈現（二）

?銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手

體驗式營銷：現場展示、案例實證、產品試用

銷售提案–從事解決方案銷售的工具

銷售工具箱：銷售提案結構表

7．客戶信任建立

?消除采購風險，樹立客戶信心

客戶關注轉移曲線解析

采購的“負面后果”障礙及應對策略

銷售工具箱：客戶顧慮應對表

?

8．項目簽約路徑

分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權力者

識別客戶權力結構–有職有權和無職有權

提升客戶關系層級–認識、約會、伙伴、同盟

銷售工具箱：項目商機計劃表

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經日報和市場報等權威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網專欄、華夏營銷網專欄作家

《中國式關系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

【服務客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調暖通：約克空調、特靈空調、三菱電機、美的空調、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設備：卡爾史托斯

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