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【課程對(duì)象】：

銀行高管

【課程大綱】：

第一部分：對(duì)公存款營(yíng)銷

一、明確目標(biāo)客戶

（1）確定目標(biāo)客戶----共贏

（2）如何掌握批量獲客渠道

擁有多種批量客戶渠道

掌握不同渠道的營(yíng)銷策略

建立長(zhǎng)期、固定、有效的渠道網(wǎng)

渠道推薦的客戶認(rèn)可我行服務(wù)

(3) 建渠道

目標(biāo)——建立起本網(wǎng)點(diǎn)（本人）批量拓客渠道網(wǎng)

工具——依托總分行平臺(tái)以及個(gè)人人脈關(guān)系

(4) 定策略

目標(biāo)——制定差異化策略

工具——依托渠道網(wǎng)中不同渠道特性、營(yíng)銷方式、對(duì)象特點(diǎn)的差異需求；方案/模板/資源

(5) 立口碑

目標(biāo)——樹立我行專業(yè)高效的口碑，形成螺旋上升的渠道推廣模式

工具——多樣的品牌塑造形式、豐富的活動(dòng)策劃方案

二、營(yíng)銷策略

1、“授信引存”策略思路----通常嵌入的常規(guī)存款方案

銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

票據(jù)三套餐――拉存款大法

商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資

保函業(yè)務(wù)如何嵌入供應(yīng)鏈融資

國(guó)內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

2、拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放

創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租合作

案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項(xiàng)目實(shí)例

3、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路

案例：連鎖超市供應(yīng)商融資解決方案分析

4、表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

案例――XX建工集團(tuán)應(yīng)收賬款收益權(quán)信托收獲存款

第二部分：機(jī)構(gòu)客戶存款營(yíng)銷--哪些業(yè)務(wù)存款會(huì)在疫后大爆發(fā)

一、公共醫(yī)療衛(wèi)生

1、醫(yī)院基建融資這些年遇到的障礙

2、分級(jí)診療的改革

3、疫情之后相關(guān)的醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)均將發(fā)力。

4、疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務(wù)重點(diǎn)

5、智慧醫(yī)療先進(jìn)同業(yè)模式

6、醫(yī)療體系供應(yīng)鏈案例

7、藥品集采平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則與案例

8、醫(yī)藥流通企業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷

二、住建版塊---舊城改造和老舊小區(qū)改造

與舊城改造不同，老舊小區(qū)改造基本不拆除原有建筑，而以改建加固、完善功能為主。此次疫情，讓大家看到了社區(qū)防疫的重要性，也對(duì)老舊小區(qū)改造的迫切性和必要性有了更多的認(rèn)識(shí)。如：老舊小區(qū)的社區(qū)醫(yī)療場(chǎng)所有沒有？社區(qū)工作人員的工作場(chǎng)地有沒有？社區(qū)的集體活動(dòng)場(chǎng)地、配送物資場(chǎng)地有沒有?老舊小區(qū)的公共衛(wèi)生和公共服務(wù)設(shè)施必須加強(qiáng)。

1、土儲(chǔ)的征遷業(yè)務(wù)鏈條

2、土儲(chǔ)之片區(qū)開發(fā)模式變遷

3、代建模式資金跟蹤

4、農(nóng)民工工資及保證金管理模式與案例

農(nóng)民工管理平臺(tái)搭建—某行桂建通卡案例

5、物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析

6、租賃版塊中的交易銀行產(chǎn)品

7、建筑業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈特點(diǎn)與綜合實(shí)戰(zhàn)服務(wù)

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村人居環(huán)境整治

1、鄉(xiāng)村振興的投資需求巨大--補(bǔ)短板需求巨大

解讀：《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于抓好“三農(nóng)”領(lǐng)域重點(diǎn)工作確保如期實(shí)現(xiàn)全面小康的意見》

解讀：城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤指標(biāo)新政--自然資源局發(fā)布

城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤指標(biāo)新政的三大激勵(lì)措施

2、縣域行如何做呢？

3、農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)制度改革帶來(lái)的機(jī)遇

4、農(nóng)村產(chǎn)權(quán)線上交易的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)制度改革中的村務(wù)卡是什么？

農(nóng)村集體產(chǎn)權(quán)平臺(tái)模式案例詳解

5、城鄉(xiāng)建設(shè)用地增減掛鉤業(yè)務(wù)下的存款業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

第三部分、疫情帶給中小企業(yè)的影響與存款機(jī)會(huì)

第一是對(duì)國(guó)家的影響。全國(guó)人民都能感受得到；

第二是對(duì)行業(yè)的影響。這波疫情對(duì)3類企業(yè)帶來(lái)的沖擊最大：

1. 現(xiàn)金流不充沛的公司

2. 業(yè)務(wù)純線下的企業(yè)

3. 服務(wù)行業(yè)的企業(yè)

二、國(guó)家和地方政府、金融機(jī)構(gòu)相關(guān)出臺(tái)政策的解析

金融、財(cái)政出手了！30條措施支持抗擊疫情！

從蘇州重磅出臺(tái)支持中小企業(yè)共渡難關(guān)的十條政策來(lái)看中小企業(yè)破困局

案例：從扶持口罩行業(yè)的政策中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇

支持小微企業(yè)主緩解資金周轉(zhuǎn)壓力

綠色通道保障金融服務(wù)暢通快速響應(yīng)客戶迫切金融需求

解讀：浦發(fā)銀行馳援西貝方案解析

服務(wù)不止于金融

三、客戶需要什么--目標(biāo)客戶需求分析

（一）發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：客戶的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例：家電行業(yè)1+N解決方案--杭州分行菜鳥物流+SP案例

汽車行業(yè)1+N解決方案—交通銀行廣汽智慧汽車方案

（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)

案例：疫情中光大：打造“光速”流程，構(gòu)建多層次“金融+渠道+場(chǎng)景”服務(wù)體系

民生建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)

民生銀行深圳全藥網(wǎng)批量中小企業(yè)營(yíng)銷方案

1、反向保理――鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷打開中小企業(yè)突破口

央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強(qiáng)控制力、低成本與高杠桿、標(biāo)準(zhǔn)化

2、加強(qiáng)渠道建設(shè)，重點(diǎn)支持與國(guó)有背景擔(dān)保公司的合作

案例：江蘇省XX市“加工貿(mào)易企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資金池”助企業(yè)解困

3、項(xiàng)目營(yíng)銷 保險(xiǎn)助力

案例：某制造業(yè)“應(yīng)收賬款池管理+銀保融易貸”模式

四、精確市場(chǎng)定位批量開發(fā)--特定客戶群開發(fā)策略

大宗商品、行業(yè)或區(qū)域龍頭、行業(yè)信息化服務(wù)商、電商平臺(tái)、專業(yè)市場(chǎng)等五大領(lǐng)域是供應(yīng)鏈金融的沃土。

思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道

案例1：中銀集采通寶-面向政府采購(gòu)供應(yīng)商

思路二：商業(yè)渠道

案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金管理“母實(shí)子虛”賬戶的支持

思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

案例3：杭州銀行——XX高新技術(shù)園的投連貸業(yè)務(wù)

思路四：商品交易市場(chǎng)

案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例

思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融

案例5――某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例

思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群

案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費(fèi)電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例

五、如何去從行業(yè)分析中挖掘產(chǎn)業(yè)鏈批量導(dǎo)入業(yè)務(wù)機(jī)遇

目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例

3、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷案例

六、整體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的把握-關(guān)鍵點(diǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——物流

內(nèi)外勾結(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪兒——現(xiàn)金流

中行融信達(dá)案例出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)的原因

人情業(yè)務(wù)造成的隱患

第四部分、零售存款獲取機(jī)遇----場(chǎng)景營(yíng)銷平臺(tái)獲客

達(dá)成工作目標(biāo) ： 以客戶為中心，深度融合金融與科技，快速迭代，以創(chuàng)造最佳客戶體驗(yàn)為目的，以平臺(tái)項(xiàng)目為抓手，配合交易銀行部產(chǎn)品，靈活搭配金融產(chǎn)品，為全行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供新動(dòng)能，統(tǒng)籌分行創(chuàng)新項(xiàng)目，協(xié)調(diào)分行內(nèi)對(duì)公條線、零售條線、科技條線等相關(guān)資源，推廣交易銀行和金融科技相關(guān)的平臺(tái)和產(chǎn)品，注重合規(guī)，重視風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)。

一、場(chǎng)景創(chuàng)新項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)面面觀

1、不帶卡如何綁卡--廣州大學(xué)城項(xiàng)目

2、數(shù)字折價(jià)券的分發(fā)--在事前可以通過AI做到精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、將活躍客戶畫像的大數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)驗(yàn)推廣至零售存款層面

二、平臺(tái)場(chǎng)景建設(shè)的思路---平臺(tái)獲客方法論

場(chǎng)景

客群

流量

平臺(tái)

體驗(yàn)

1、智慧醫(yī)療、智慧學(xué)校、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、智慧城市、智慧出行六大場(chǎng)景的深耕細(xì)作搭建為零售引流的平臺(tái)。

案例：可口可樂聚合收款

西柏坡智慧景區(qū)

萬(wàn)象天成停車場(chǎng)收費(fèi)

購(gòu)房驗(yàn)資易

仁愛醫(yī)養(yǎng)智慧醫(yī)療項(xiàng)目

安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式

畫像：擁有具有線上支付功能的APP；同時(shí)接入支付寶、微信、銀聯(lián)等多種支付渠道；企業(yè)規(guī)模大小不一；追求低費(fèi)率、高流量……

2、在公積金、電子居民健康卡、稅務(wù)、醫(yī)療、教育、海關(guān)、煙草、財(cái)政非稅、智慧城市、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構(gòu)建場(chǎng)景拓客，流量經(jīng)營(yíng)的機(jī)構(gòu)客戶便民服務(wù)場(chǎng)景作戰(zhàn)路線圖。

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例：建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

案例：T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺(tái)

河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

三、優(yōu)質(zhì)客戶挖掘及協(xié)作聯(lián)動(dòng)（12小時(shí)就不講了這塊，要增加二小時(shí)才夠）

1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率

邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率

邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)

2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息

KYC的目的：通過溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位

KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問題

建立完整的客戶信息（表格工具）

3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理

1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營(yíng)銷

客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)： 實(shí)戰(zhàn)篇－－不同行業(yè)不同對(duì)待

案例：解碼不同行業(yè)信息獲取渠道和整合

職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。

客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略

2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理

富人九大類型分析

富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)

依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)

四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略

4、 日常維護(hù)

維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透

介紹常見的咨詢問題及應(yīng)對(duì)方法

介紹常見的事件營(yíng)銷商機(jī)

汪老師

教育背景:

安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士

中國(guó)科技大學(xué)MBA

相關(guān)證書:

注冊(cè)會(huì)計(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師

注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師

國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師

相關(guān)資質(zhì):

銀行從業(yè)資格

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

期貨從業(yè)資格

工作經(jīng)驗(yàn):

20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)9年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。

目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問。

課程可以量身定制！！

銀行類：

中國(guó)銀行 （上海、深圳、廣州、江蘇、河北等）

中國(guó)工商銀行（北京、四川、福建、湖南、遼寧、云南、廣西等）

中國(guó)建設(shè)銀行（廣東、浙江、寧波、山東、福建等）

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廣東、安徽、遼寧、黑龍江、廣西、湖南、四川、重慶、浙江、新疆、天津、山東等）

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（廣東、山東、湖北、浙江、廣西、四川、江西、云南、山西、黑龍江、福建、寧夏、遼寧等 ）

招商銀行（總行、上海總培、深圳、南京、廈門、西安、蘇州、河北、湖南、福建、太原、安徽等）

興業(yè)銀行（總行、遼寧、廣東、云南 、寧夏等）

中信銀行（總行、上海、安徽、海南、陜西、廈門、重慶、武漢、濟(jì)南分行等）

浦發(fā)銀行（上海、安徽、廣州、深圳、陜西、浙江、湖北分行等）

廣發(fā)銀行（總行、廣東、上海、浙江分行等）

光大銀行（上海、江蘇、四川、福建、廣東、寧波等）

民生銀行（總行、深圳、江蘇、濟(jì)南、長(zhǎng)沙、成都、蘇州等）

上海銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、徽商銀行、南京銀行、江蘇銀行、寧波銀行、徽商銀行、廣州銀行、中原銀行、鄭州銀行、洛陽(yáng)銀行、漢口銀行、河北銀行、齊商銀行、貴陽(yáng)銀行、河北銀行、大連銀行、廈門銀行、青島銀行、齊商銀行、齊魯銀行、海峽銀行、南粵銀行、瀘州銀行、烏魯木齊銀行、蘭州銀行、甘肅銀行等城商行

北京農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、成都農(nóng)商、秦農(nóng)銀行、浙江農(nóng)信社、四川農(nóng)信社、黑龍江農(nóng)信、福建農(nóng)商行、山東農(nóng)聯(lián)社、順德農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、來(lái)賓農(nóng)商行、黃海農(nóng)村商業(yè)銀行、廣東清遠(yuǎn)農(nóng)商行、無(wú)錫農(nóng)商行等。

全年舉辦多次公開課程！極受好評(píng)！

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