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【課程收獲】

突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實戰(zhàn)技能

（1）樹立適應互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷系統(tǒng)思維能力；

（2）掌握市場分析方法，設計符合企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的大客戶營銷策略及經(jīng)營地圖；

（3）根據(jù)行業(yè)特點，掌握發(fā)現(xiàn)客戶、挖掘客戶需求并成單的顧問式銷售方法和技巧。

【學習特色】 PK中掌握營銷之道

（1）完成分享多個真實案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；

（2）團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；

（3）訓練和互動式教學為主，銷售輔導式培訓；

（4）分組練習討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

（5）將銷售管理融入培訓現(xiàn)場。

【課程介紹】

第一部分 大客戶開發(fā)策略

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶營銷新變化

1.分享：重新認識我們的客戶

2.大客戶銷售的實質(zhì)是什么：互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶營銷的新變化

3.互聯(lián)網(wǎng)大客戶的特征和傳統(tǒng)行業(yè)客戶的區(qū)別

4.思考：哪些企業(yè)是我們的大客戶

5.互聯(lián)網(wǎng)大客戶采購決策流程

6.大客戶經(jīng)理的經(jīng)營思維

7.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶與傳統(tǒng)行業(yè)客戶采的異同

二、大客戶營銷策略基礎：市場分析方法

1.分享：我們的戰(zhàn)略與商業(yè)模式以及業(yè)績倍增金三角模型

2.向華為學戰(zhàn)略營銷理念：用BLM模型建立系統(tǒng)營銷思想

3.市場分析目的與五個過程

4.第一步：分析企業(yè)市場機會（PESTL）

5.第二步：研究與選擇目標市場（STP）

6.第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）

7.第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略（4P）

8.第五步：實施市場營銷控制（PDCA）

9.總結(jié)：

三、制訂大客戶經(jīng)營地圖

1.示例：華為的經(jīng)營地圖

2.機會地圖：鎖定酒店行業(yè)的機會

3.客戶地圖：鎖定大客戶

4.產(chǎn)品地圖：爆品與產(chǎn)品服務體系

5.營銷沙盤：關(guān)鍵舉措

6.資源地圖：資源整合方法

四、大客戶營銷管理

1.用OGSMT制定可行的銷售計劃：目標、策略與行動計劃

2.市場經(jīng)營設計：營銷要素與落地

3.銷售套路設計：華為的三板斧

4.最小組織設計：銷售鐵三角

5.有效管理方法

五、練習：設計大客戶經(jīng)營地圖

第二部分 大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

一、大客戶開發(fā)并鎖定客戶

1.大客戶拓展的八種方法：推和拉

2.大客戶價值評估與選擇技巧

3.拜訪客戶的技巧

4.思考：大客戶的決策組織和流程是怎么樣的

5.判斷決策權(quán)限并制定大客戶關(guān)系策略

6.建立自己的大客戶池：ABC方法

7.總結(jié)：開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)大客戶的難與易

二、需求挖掘與引導

1.案例：如何讓激發(fā)客戶潛在需求

2.調(diào)研客戶需求的細節(jié)

3.客戶需求挖掘的SPIN方法與溝通技巧

4.大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求

5.客戶需求的結(jié)構(gòu)化分析

6.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人

7.明確客戶需要的業(yè)務能力，并協(xié)助其建立購買愿景

8.引導客戶采購標準的技巧

9.總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)大客戶內(nèi)部人員的溝通特點

三、方案設計與呈現(xiàn)

1.項目資源梳理與商機分析

2.項目定位和競爭策略

3.獨特賣點梳理：USP與FABE的綜合應用

4.與客戶相關(guān)人員制定初步解決方案

5.測試關(guān)鍵決策人員

6.與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃

7.隨時把握友商動態(tài)，適當調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)

8.方案的專家式講解技巧

四、商務談判

1.商務策略與談判技巧

2.項目推動方法

3.識別客戶釋放的成交信息

4.消除客戶歧義的LSCPA方法

5.合作式妥協(xié)技巧

6.價格談判策略

7.對解決方案進行必要的細節(jié)完善,確定驗收標準

8.解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

五、交付與服務

1.管理客戶期望：監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望

2.成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織

3.與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關(guān)系

4.尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法

5.服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要

六、情景練習：大客戶銷售拜訪與復盤總結(jié)

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設計出滿足并適度超前學員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓都需要給學員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領導者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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